Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль

Многие руководители считают, что достаточно нанять специалиста по продажам, и сразу дела пойдут вверх. А уж если поставить ему план продаж на первые две недели работы повыше, благосостояние фирмы вообще взлетит до небес. И желательно с нулевыми затратами. Никакой рекламы. Только активные продажи. Оклад специалисту не даем. Только проценты. И поменьше, поменьше. Пусть сам зарабатывает себе на хлеб с маслом.

А лучше вообще, как в известном анекдоте:

Василий Иванович с Петькой отстреливаются от белых. У Петьки заканчиваются патроны, и он кричит:

– Василий Иванович, у меня патроны закончились!

– Но ты же коммунист, Петька!

И пулемет снова застрочил…

Очень часто нам приходится слышать от своих клиентов, которым мы помогаем увеличивать продажи в их бизнесе, фразу: «Семинары по продажам не работают. Я пробовал обучать своих „продажников“, устраивал для них тренинги. На один-два месяца помогает, продажи вырастают, а затем все возвращается на круги своя». Все правильно. Тренинги по продажам не работают… при таком подходе. Почему?

Потому что «продажников» надо обучать постоянно!!!

Как минимум, один раз в месяц. В противном случае, при их чрезвычайно сложной и нервной работе (а это действительно так, по сравнению с остальными подразделениями), они очень быстро «перегорают». Из их головы выветривается все, что они узнали, и деньги вы действительно выбрасываете на ветер.

К слову, то же относится и к самому владельцу бизнеса. Вам необходимо постоянно совершенствовать свои навыки продаж, особенно в том, что касается построения систем продаж. Для бизнесмена, который вырос из хорошего «технаря», это критически важно. Иначе вам не перейти на следующий этап.

Из «технаря» в продавца

Есть ли простой способ превращения «технаря» в продавца? Да еще с минимальным количеством действий? Нет, простого и легкого способа тут нет. И быть не может. В жизни у сложных проблем обычно не бывает простых и легких решений. Иначе они бы все были уже решены.

Вы можете, конечно, купить очередную книжку типа «Как зашиться от „технарства“» или «70 легких способов бросить „технарить“…» Но есть относительно простой процесс, через который прошли многие сотни людей, которых мы знаем, и поэтому можем с уверенностью говорить, что он работает. Он простой, но совсем не легкий – подчеркиваем, это разные вещи.

Сначала вы учитесь продавать то, что вы уже хорошо умеете делать. Вы остаетесь «технарем», настоящим профессионалом своего дела, но уже учитесь реализовывать свой продукт всем тем, кто вас окружает – как уже существующим, так и новым клиентам.

Выстраиваете систему продажи себя – это первый этап. Здесь вам не нужно быть очень хорошим «продажником». Многие из тех, кто вас окружает, – тоже «технари». И тут, как в анекдоте, – вам не надо бежать быстрее медведя, надо бежать быстрее своего спутника[10]. Что сделать не так уж сложно по определению. На этом этапе вы внутренне разрешаете себе: «Теперь я могу это продавать».

Рынок «технарей» делится на тех, кто лучше и кто хуже вас по продажам. И вы для себя эту ватерлинию знаете. Самое главное – не говорить рынку об этом. Внутренняя проблема «технаря» состоит в том, что он, предположим, начинает предоставлять те или иные услуги, и вдруг к нему приходит бизнесмен, у которого уже восемь бизнесов, 4 миллиона в месяц доход, и говорит: «Нам нужны твои сервисы!»

Конечно, «технарь» зацикливается на том, что у него гораздо меньше опыта, чем у этого клиента. Но нельзя давать такому взгляду обмануть вас: вы все равно знаете и умеете что-то, что клиент хочет получить. Не надо отталкивать от себя тех, кто, как вы думаете, выше вас. Мы, к сожалению, очень часто переоцениваем других и недооцениваем себя.

Так вот, в следующей точке поворота вы решаете, что разбираетесь в продажах уже достаточно по сравнению с другими «технарями». Причем не только разбираетесь в продажах, но и продаете лучше других «технарей»! И останавливаетесь на том, что теперь вы будете учить «технарей» или своих же «продажников» правильно продавать.

Вот тут начинается самое интересное обучение для вас! Вдруг почему-то окажется, что вы и понятия не имели, как это делается на самом деле! Вы начинаете учить, а вам задают вопросы, которые вас вводят в ступор, и вы говорите: «Не знаю…» И вам придется идти и искать ответы. Искать, тестировать их, выбирать те, которые на самом деле работают – и уже этим и пользоваться дальше.

Вы становитесь хорошим «технарем» в продажах. Но от точки, с которой вы начинаете считать, что знаете достаточно, до точки, с которой вы на самом деле достаточно знаете, довольно большое расстояние. И без обучения других вы никогда не достигнете второй точки.