Бизнес-кредит: технологии получения

2. Сотрудниками подразделения по развитию бизнеса (бизнес-подразделение)

Для привлечения потенциальных заемщиков целесообразно проводить встречи с руководителями фирм-клиентов Банка, а также потенциально интересных для Банка клиентов, посещать совещания и семинары, проводимые местными администрациями, бизнес-центрами, аудиторскими фирмами, посещать различные выставки с целью информирования клиентов об услугах Банка и предоставления им рекламной продукции Банка. Для привлечения ИП целесообразно использовать такой способ привлечения, как объявления по радио на крупных рынках, плакаты в торговых центрах и крупных магазинах.

3. Банком путем проведения рекламной кампании Программы КМБ в средствах массовой информации и по другим рекламным каналам.

2 этап. Консультация потенциальных клиентов

Первый контакт является определяющим для установления долгосрочных взаимоотношений между Банком и клиентом. Во время первого контакта у клиентов складывается мнение о том, предлагает ли Банк необходимые им услуги. Первое общение позволяет оценить потенциальных клиентов, т. е. как можно быстрее определить, отвечает ли клиент критериям приемлемости Программы КМБ (это экономит дорогостоящее время, которое в противном случае тратится на ненужные выезды к клиентам).

Беседу о деталях конкретного кредита проводит КЭ. В разговоре по телефону или в подразделении Банка, КЭ должен объяснить заинтересовавшимся потенциальным заемщикам основные условия кредитования, требования Банка к полному пакету документов и описать процедуры подачи заявки, утверждения, выдачи и погашения кредита (см. подробнее Шевчук Д.А. Банковские операции. Принципы. Контроль. Доходность. Риски. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А. Создание собственной фирмы: Профессиональный подход. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А. Основы банковского дела. – Ростов-на-дону: Феникс, 2006; Шевчук Д.А. Оффшоры: инструменты налоговой оптимизации. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А. Организация и финансирование инвестиций. – Ростов-на-дону: Феникс, 2006; Шевчук Д.А., Шевчук В.А. Банковское дело. Второе издание: Учеб. пособие. – М.: Издательство РИОР, 2006).

Желательный комплект документов, предоставляемый клиентом для первого разговора с КЭ в Банке (после которого принимается решение о целесообразности выезда к клиенту), включает:

Для юридического лица:

• Копию Свидетельства о государственной регистрации юридического лица

• Устав и учредительный договор, со всеми изменениями и дополнениями

• Баланс и Отчет о прибылях и убытках за последний отчетный период (если клиент не находится на упрощенной системе налогообложения)

Для ИП:

• Паспорт

• Свидетельство о внесении записи в ЕГРИП или свидетельство о регистрации ИП

Для физического лица:

• Паспорт

Во время первой беседы КЭ должен собрать следующую информацию со слов клиента:

– источник получения информации о Программе КМБ Банка;

– подтверждение тому, что клиент отвечает основным критериям на получение кредита;

– желаемый размер, срок и цель кредита;

– форма собственности и вид деятельности предприятия;

– местожительство клиента и дислокация его бизнеса;

– основные финансовые показатели;

– опыт в бизнесе потенциального заемщика;

– техническая и управленческая компетенция;

– общая экономическая и социальная ситуация на предприятии;

– перспективы развития данного бизнеса;

– предлагаемое обеспечение;

– контактная информация клиента (телефоны, адреса).

В ходе беседы КЭ уточняет вид и сумму запрашиваемого кредита. В случае несоответствия условий запроса клиента условиям Программы КМБ, КЭ должен выяснить возможность корректировки данных условий и объяснить их клиенту.

КЭ необходимо выяснить общие детали о текущем финансовом положении, о деловых качествах потенциального заемщика, о текущей ситуации в том секторе рынка, в котором действует предприятие клиента. Целесообразно выяснить, какова структура бизнеса клиента. Поэтому необходимо узнать:

– кто осуществляет реальное руководство предприятием: директор, владелец или один из учредителей;

– сколько структурных подразделений (отделов, участков) включает предприятие, роль и подчиненность каждого из них;

– есть ли дочерние или связанные структуры;

– какова форма текущей отчетности внутри предприятия;

– кто владеет всей финансовой информацией на предприятии (директор, учредитель, главный бухгалтер, главный технолог или инженер).