Бизнес-планирование для ССУЗов

Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке товара, месторасположении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на характер выпускаемой продукции или ее сервисного обслуживания. В конечном итоге качественный анализ рынка спасет ваши деньги. Решая, какой из маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу, выставки и т. д.), вы должны избрать то направление, которое максимально точно походит вашему целевому рынку.

Анализ призван помочь определить и понять вашего потребителя, план расскажет, каким образом он получит вашу продукцию. Если вы не можете доставить продукцию потребителю, вы не можете оставаться в бизнесе, это одно из фундаментальных правил. Поэтому эффективный маркетинговый план, показывающий, как вы собираетесь это делать и как будете мотивировать потребителя, жизненно необходим для Вашего бизнеса.

Данный раздел бизнес-плана должен дать ответы на эти непростые вопросы исходя из выполненных исследований существующего рынка, его прогнозирования как минимум на ближайшие 2–3 года, а также изучения роли возможной конкуренции, с которой вам придется столкнуться при реализации вашего товара.

Анализ коммерческого рыночного провала новых товаров свидетельствует о том, что его причинами являются ошибочные определения объема спроса (45 %), дефекты товара (9 %), недостаточная реклама и усилия по продвижению товара на рынок (5 %), завышенная цена (18 %), ответные действия конкурентов (7 %), неверно выбранное время выхода на рынок (4 %) и нерешенные производственные проблемы (12 %). Как видите, из всех причин (100 %) коммерческого рыночного провала товаров 81 % связан с ошибками в анализе рынка (45 % + 5 % + 18 % + 7 % + 4 %).

При подготовке этого раздела бизнес-плана вы должны широко использовать все виды доступной вам маркетинговой информации или провести дополнительный поиск, а значит, понести дополнительные затраты на ее получение.

Как получить информацию о «своем» рынке

Источниками такой информации могут быть уже имеющиеся и доступные данные об объемах продаж аналогичных товаров конкурентами, качестве их продукции, применяемых ценах и условиях продаж. Такая информация будет вам нужна и при подготовке последующего раздела бизнес-плана «Конкуренты».

Необходимую информацию можно получить в местных торговых палатах, а также в отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации – свободные союзы предпринимателей определенной отрасли производства или торговли – широко распространены во всем мире. Аппарат таких ассоциаций постоянно ведет крайне полезную работу по обобщению условий снабжения, производства и сбыта продукции, производимой предприятиями – членами ассоциации, и столь же бесплатно (все расходы оплачены членскими взносами) получает регулярные сводные обзоры о том, как меняется спрос на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в его структуре, что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы.

Общая потребность в сводной картине рынка столь велика, что ради ее удовлетворения конкурирующие предприятия согласны даже делиться своей коммерческой информацией, ведь всеобъемлющая и своевременная информация позволяет обеспечить постоянную связь между производителем и потребителем, помогает уловить момент в изменении потребностей и мгновенно отреагировать на это изменение, произведя соответствующие обновления в производстве; позволяет предвидеть так называемые неосознанные потребности людей и подготовить производство к их удовлетворению по мере возникновения.

В нашей стране часть необходимой информации, характеризующей рынок, можно получить в отраслевых министерствах и институтах, торговых палатах, создающихся в настоящее время обществах защиты прав потребителей. Однако, к сожалению, полной, систематизированной и достаточной маркетинговой информацией не располагает ни одна из названных нами организаций. Поэтому вам необходимо будет положиться на свою интуицию, свое представление о развитии рыночных процессов.

Поскольку «информация является редким благом, приобретение которого также связано с затратами» (П. Хейне), необходимо точно определить объемы (количество) и качество требуемой информации, т. е. она должна быть необходима и достаточна. Большую роль в этом играют маркетинговые исследования, на основе которых определяются круг и объемы данных, необходимых для выработки маркетинговой стратегии (источники информации), формы их сбора, анализа, представления полученных результатов.

Система маркетинговой информации состоит из четырех подсистем: внутренней отчетности; внешней информации; маркетинговых исследований; анализа информации. Все подсистемы взаимосвязаны, а в целом система маркетинговой информации взаимодействует с внешней средой в виде маркетинговой среды и работников маркетинговых служб, принимающих решения.