Бизнес-планирование. Шпаргалка

В качестве лидера покажите абсолютное понимание проблемы. Помните, что основополагающая задача презентации состоит в том, чтобы потенциальный инвестор поверил и вам, и вашей команде.

38. ПРОДВИЖЕНИЕ БИЗНЕС– ПЛАНА В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Согласно общеустановленной практике, прежде чем приступить к деловой части своего визита, руководитель прибывшей делегации наносит визит вежливости встречающей стороне. Данные встречи рационально проводить в офисе принимающей организации. Этот протокольный визит по продолжительности не должен превышать 30 мин. Безусловно, протокольную встречу можно не проводить и сразу приступить к переговорам.

В самом начале переговоров разумно ознакомить прибывшую делегацию с программой пребывания, подготовленной хозяевами встречи, выслушать их точку зрения и пожелания и окончательно согласовать программу. По завершении данной процедуры можно начать переговоры.

На первом этапе переговоров необходимо:

1) ознакомиться с организацией, ее историей, продукцией, перспективами развития;

2) ознакомиться поподробнее с фирмой прибывшей делегации, узнать о ее связях в России и за рубежом;

3) узнать, чем вызван интерес к организации, состояние и перспективы торговли организации в России вообще и в данной области в частности;

4) понять, что известно прибывшей делегации о товарах и услугах, предлагаемых вами для экспорта, и какова ее точка зрения о них.

В ходе переговоров потенциальными партнерами могут использоваться такие методы, как отказ от собственных предложений, двойное истолкование и т. п. Их цель – затянуть переговоры, получить как можно больше уступок, толковать соглашение в собственных интересах, якобы не нарушая его, нежелание находить какое-либо решение с помощью переговоров.

Установки на возражения в начале переговоров могут увеличить количество разногласий и испортить общую атмосферу переговоров.

Постепенное усложнение решаемых вопросов считается одним из плодотворных методов ведения переговоров. Решение несложных вопросов позитивно повлияет на стороны и покажет вероятность получения соглашений.

Правильно в процессе переговоров разбить проблему на отдельные составные части, а не стараться сразу разрешить сложную проблему.

Необходимо направить все усилия для поиска общей зоны решения. При этом стороны приходят к договоренности относительно содержания совместного документа. Придя к соглашению по принципиальным вопросам, они отрабатывают оставшиеся детали соглашения.

Широко применяется метод «пакетирования» – это когда несколько предложений или тем согласовываются и предлагаются к изучению в виде «пакета», т. е. обсуждается их комплекс.

Вести переговоры должен высококвалифицированный специалист. Главное правило – ведет переговоры один человек, участники могут присоединиться к обсуждению только с разрешения ведущего либо по его просьбе или указанию.

39. ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ С БИЗНЕСМЕНАМИ РАЗЛИЧНЫХ СТРАН

Переговоры по экспорту

Существует несколько методов совершения сделки по экспорту:

1) прямой и косвенный методы (приводятся доводы о выгодности предлагаемой сделки);

2) альтернативный метод (предлагают два вида сделки, покупателю нужно выбрать наиболее подходящий для него);

3) метод принятия предложения покупателя (если есть возможность, то поставщик (продавец) соглашается с отдельными предложениями, выдвинутыми покупателем);

4) предупредительный метод (поставщик-продавец сообщает о сроках поставки, платежа и прочих условиях сделки, избегая использования слов «продажа», «покупка»; он якобы не сомневается в желании покупателя приобрести товар);

5) вопросительный метод (поставщику, не вступая в противоречия с покупателем, необходимо задавать вопросы так, чтобы он собственными ответами опровергал свои возражения). Одним из ключевых моментов переговоров по экспорту, бесспорно, является отстаивание своей собственной цены.

В качестве материала для обоснования названной цены рекомендуется применять цены своих сделок, совершенных на других рынках, цены предложений конкурентов, информацию о повышаемой направленности рынка, показатели качества товара и его преимущества, удоб

ство в применении, экономичность, надежность упаковки, экологичность и т. д.

Необходимо помнить о том, что сделка должна быть взаимовыгодной. Если сделка становится выгодной только одной стороне, то скорее всего она будет последней, и надеяться на длительное сотрудничество с организацией не стоит.

Переговоры по импорту

Отправив требования и приняв множество предложений, следует подвергнуть их подробному рассмотрению и найти наиболее выгодные предложения для проведения переговоров по импорту.

Основной задачей тактики считается умелое усиление конкуренции между продавцами. Не следует отнимать у конкурентов надежду приобретения заказа вплоть до момента подписания договора с одним из них.