Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис

Небольшой нюанс. Я знаю, что соблазн объединиться с конкурентом бывает перед лицом угрозы, которую создает еще более массивный конкурент (по принципу «враг моего врага – мой друг»). Однажды ко мне пришли сразу пять собственников из одной отрасли с запросом на отвоевывание части рынка у главного игрока этой отрасли. Так вот, объединяться таким образом все-таки не стоит. Во-первых, это просто неконструктивно. Во-вторых, это создает прецедент (то есть, если завтра вырастете вы, объединяться начнут уже против вас). Ну и, по правде говоря, те, кто не умеет работать поодиночке, впятером тоже не смогут (ведь появляется сразу четыре претендента, на которых можно скинуть ответственность).

Партнерство с потребителями

Пожалуй, наиболее типичные и понятные примеры партнерства с потребителями – это «приведи друга – получи бонус» (в офлайне) и «приведи клиента – получи откат» (то, чем, по сути, занимаются арбитражники всех мастей в онлайне). Еще один массовый пример – любые MLM-организации.[4]

Во всех перечисленных случаях эксплуатируется одна и та же очень важная опция, а именно: доступ целевой аудитории к другим представителям целевой аудитории (понятно ведь, что владельцы собак с семиэтажными родословными общаются, дружат и состоят в организациях вместе с другими владельцами собак). Такие отношения перестают быть сарафанным радио и становятся партнерством, когда вы прямо и без обиняков предлагаете своим клиентам приводить других клиентов за вознаграждение (скидку, информацию, преференции, рост статуса, деньги, что-то еще…).

Что здесь нужно сделать:

■ разобраться, что для ваших клиентов является ценностью и «потянете» ли вы этим расплачиваться (не всех мотивируют деньги и уж тем более скидки; да и любые другие ваши предположения могут не «выстрелить» – мало «предполагать», нужно «исследовать»);

■ разобраться с целевым действием, которое вы хотите получать от «партнеров» (прямая продажа, приведение клиента в офис, номера телефонов или профили в соцсетях их друзей, заказ с сайта по реферальной ссылке, еще что-нибудь);

■ соединить первое со вторым и сделать предложение существующим клиентам (научить офис-менеджера рассказывать о нем, поставить POS-материалы, записать обращение на автоответчик, добавить в автоподпись e-mail, разместить автоматическую партнерскую программу на сайте, например, с помощью EcommTools или «БизнесМотор»; разместиться на агрегаторах партнерских программ – их в Интернете полно, и т. п.);

■ фактически начать выплачивать (или выдавать) вознаграждения своим рекомендателям вовремя и в полном объеме.

Чтобы партнерская программа с пользователями действительно работала и приносила деньги, должно совпасть два фактора: действительно крутой товар (который решает потребности клиентов и искренне нравится им) и действительно ценное вознаграждение (ценное по мнению рекомендателей). Если одного из этих пунктов нет – лучше повремените с запуском, правда.

Партнерство с производителями, поставщиками, франчайзерами, лицензиарами. Партнерство с дистрибьюторами, франчайзи, лицензиатами

Если в вашей бизнес-модели есть место одному из перечисленных в подзаголовке игроков, подумайте и согласитесь, что он заинтересован в вашем успехе почти так же, как в своем собственном (хотя бы только потому, что вы продаете его товар). Значит, и предлагать ему партнерство (или просить поддержки) – тоже вполне логично. Что для этого нужно сделать?

■ Очертите круг потенциальных партнеров (франчайзер, конечно, может быть только один, но вот если поставщиков у вас несколько – включайте в список всех без исключения).

■ Подумайте и запишите, какая помощь вам сейчас нужнее всего (если вы дистрибьютор или франчайзи) или какую помощь вы можете оказать (если вы поставщик или франчайзер):

• рекламные материалы;

• обучение персонала;

• обновление оборудования;