Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис

Если все прочитанное выше кажется вам грудой деталей конструктора, из которого долго и по бумажке нужно собирать военно-морскую базу без надежды на то, что конечный результат потянет участие в боевых действиях, – сделайте хотя бы самое главное. То есть разработайте KPI под процессы и сотрудников, а затем начните их контролировать (этакий чек-лист необходимых действий с ответом на вопрос «что?»). Хотя бы это. Если видите, что результат не дотягивает до военно-морской базы, корректируйте KPI – ставьте задачи точнее (и постепенно к «что?» добавляйте «как?»). Это будет уже на 90 % больше, чем у 90 % «малых» и «средних» предпринимателей.

Глава 12. Кризис с точки зрения клиентских выгод. Работа с возражениями, или Как продать билеты на «Титаник»

Сын говорит матери:

– Мам, можно я банку тушенки открою – есть хочется?

– Нет, сынок – это я на кризис запасла!

– А сгущенку можно?

– Нет, сынок, нельзя – тоже на кризис запас.

– Эх, скорее бы кризис, тогда уж наедимся!

Анекдот

В самом начале книги мы уже обсуждали блага, которые кризис сулит предпринимателям. Теперь пришло время поговорить о том, какие блага он сулит покупателям (точнее, как представить факты о своих товарах таким образом, чтобы они продавались даже в самый лютый рыночный шторм или даже… штиль). Иными словами, речь пойдет о работе с клиентскими сомнениями и возражениями.

И здесь (ага-ага) нам в который раз понадобится та информация, которой мы запасались в самом начале этой книги.

Если вы не знаете своих клиентов доскональнее досконального, каким образом вы собираетесь их убеждать? Но есть и сравнительно хорошая новость…

Клиентские сомнения можно условно разделить на два вида – индивидуальные и общерыночные. Разумеется, это упрощение. Разумеется, его нельзя понимать буквально, и здесь, как в сообщающихся сосудах, одно перетекает в другое (вы ведь помните, что рынок – это конкретные живые люди).

Я не могу предугадать, какие индивидуальные (частные, отраслевые) сомнения вы слышите. Но я с довольно высоким процентом вероятности угадаю «общерыночные»:

■ «Хочу, но денег нет»;

■ «Хочу, но не сейчас»;

■ «Вы вообще видите, что в стране происходит? Какая кофеварка?»;

■ «Вот курс доллара упадет – тогда». Вариация: «Нет, при таком курсе доллара…»;

■ «Вы же знаете, сейчас у всех кризис».

Что скажете, все верно? Вам тоже приходится отвечать на такого рода возражения?

Именно они чаще всего звучат у прилавков, в телефонных разговорах и чатах с наступлением кризисных времен (в первую очередь если речь идет об активных продажах, когда инициатором общения выступает продавец, а не клиент). Их же мы и будем «отрабатывать» в этой главе…

Читать дальше беременным женщинам, детям и психически неуравновешенным (а также тем, кто уверен, чтовокруг все очень плохо и это «плохо» от него не зависит) категорически воспрещается. Дальше будет хардкор и прикладная полемика.

Идем по порядку…

«Хочу, но денег нет»

Обратите внимание, что, если человек говорит «денег нет», но подразумевает или прямо добавляет, что ваш продукт «хочет», у вас все еще есть шанс решить его проблему (хотя бы потому, что вы ее знаете). Допустим, он искал подарок для жены – духи какой-то конкретной марки, которые вы возите из Европы (и на цене которых рост курса доллара реально сказался). Да, цены поднялись, и теперь у него банально не хватает денег в кармане. Но ведь вы можете предложить ему:

■ флакончик поменьше (не 100, а 50 миллилитров);

■ духи менее популярного бренда с похожим букетом и слегка дешевле;

■ духи поддельного бренда (если вы такое продаете);

■ просто другой подарок.

Короче говоря, если вы знаете истинную проблему клиента, «нет денег» – это не аргумент. Потому что вы можете предлагать ему все новые и новые варианты, пока он не поддастся. Причем обратите внимание: он все равно потратит те деньги, которые у него есть, не у вас, так у кого-то другого («психологически» он потратил их еще в тот момент, когда из дома вышел). Духов того бренда, что ему нужен, он на рынке за имеющуюся сумму не найдет (ведь не найдет?).

Так объясните ему это на старте, пока он не ушел в недосягаемые дали.

Вывод: чтобы отработать это возражение, «слушайте» истинные потребности вашего клиента. Денег нет всегда. Но на самое основное (реализацию самых «больных» потребностей) они чудесным образом находятся – главное, эту потребность нащупать. Ну и да – вспомните о том, что в главе 7 вы добавили в свой ассортимент товары эконом-сегмента. Намек ясен?

«Хочу, но не сейчас»