Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

♦ Модуль 1. Реальная ситуация и грозящие проблемы.

♦ Модуль 2. Возможные решения и их недостатки.

♦ Модуль 3. Ваше предложение и его универсальность.

Хронологический порядок

В этой модели речевые модули располагаются в хронологическом порядке. Например, презентацию результатов работы «Планы на будущее» можно построить так:

♦ Модуль 1. Результаты в прошлом.

♦ Модуль 2. Результаты в настоящем.

♦ Модуль 3. Возможные результаты в будущем и пути их достижения.

Модель «Приоритетность»

Этому принципу можно следовать, выступая перед сотрудниками на совещании, – там, где лучше начинать с главного.

Модель «Перечисление»

Один из самых простых способов структурировать выступление – организовать его вокруг некоего числа, например:

♦ три цели нашей программы;

♦ семь шагов выхода из кризиса;

♦ пять функций управления продажами;

♦ три главные задачи перестройки.

Ваша доказательная база должна содержать графики, диаграммы, фото, цитаты экспертов и другую конкретику.

Правила аргументации

В зависимости от аудитории и задач презентации возможна различная стратегия аргументации.

1. Сила аргументов

Как располагать аргументы «за», если они неравнозначны по силе? Рекомендации здесь могут быть разные, но ни одна не предлагает расположить самый слабый аргумент в конце.

Если у вас три аргумента, максимальный убеждающий эффект наблюдается в случае, когда средний по силе аргумент располагается в начале, более слабый – в середине, а самый сильный – в конце.

2. Количество аргументов

Количество аргументов не всегда переходит в качество убеждения. При большом числе аргументов может возникнуть ощущение, что выступающий оправдывается. Девятый аргумент «за» по своему действию мало отличается от аргумента «против».

Прививка от возражений

Если вы приводите только свои аргументы «за», слушатели могут увидеть в этом односторонний подход и предвзятость.

Если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, внесите их в свое выступление. Скажите что-то вроде: «Да, здесь могут сказать, что…» или «Возможно, кто-то возразит…» Тогда именно эти возражения, скорее всего, не прозвучат.

Не пытайтесь утаить очевидные аргументы «против» вашего предложения.

Конкретное или абстрактное

Не ждите, что вам поверят на слово. Чтобы не быть голословным, покажите визуальные материалы, сошлитесь на цифры, упомяните пару важных деталей. Но будьте осторожны: конкретики не должно быть слишком много и она должна быть надежной. Искусство заключается в создании баланса, идеального соотношения конкретного и абстрактного в выступлении.

Считается, что тройное повторение оратором главного тезиса вдвое эффективнее единичного. Происходит то же, что и при восприятии рекламы.

Презентация Стива Джобса

Блистательные выступления Стива Джобса – яркий пример того, как бизнес-презентация становится эффективным инструментом продаж и продвижения.

Он стоит на темной сцене, на фоне знаменитой эмблемы Apple: небритый, одет в черный свитер, джинсы Levi’s и кроссовки New Balance. Он не оканчивал университетов, просто успешный предприниматель и миллионер. Ему 55 лет и он смертельно болен. Одежда отражает стиль презентаций – минимализм без гламурной шелухи и лицемерных улыбок. Одежда – неотъемлемая часть харизмы. С ее помощью он как бы говорит: доверяйте не галстукам и костюмам, а профессионалам; мне плевать на ваши правила, потому что я – революционер. Прадед Джобса по материнской линии был иммигрантом из России.

Рекламный ролик

Давайте обсудим короткий ролик «Стив Джобс – презентация», выложенный на www.youtube.com, текст которого приведен ниже.

Этого дня (пауза – интрига) я с нетерпением ждал около двух с половиной лет. (Пауза.)

Ждет реакции слушателей на свои слова. Провоцирует аплодисменты. Похожей фразой часто начинает свои программные выступления.

Появился революционный продукт, который изменил всё!

Произнося эту фразу, он резко разводит руки в стороны. Движение рук придает дополнительную силу ключевой фразе.

Сегодня утром, по нашему времени – часа в три, русские революционеры надкусили наше яблоко. (Пауза.)