Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Бизнес-консультант Ян Вирлов рекомендует следующие приоритеты работы внутри «воронки продаж»:

♦ 1-й приоритет (нижняя часть воронки) – уделить первоочередное внимание клиентам, находящимся на этапе завершения сделки;

♦ 2-й приоритет (верхняя часть воронки) – ввести в воронку новых клиентов, провести анализ подозреваемых и перспективных клиентов на этапе опознания и инициирования интереса;

♦ 3-й приоритет (средняя часть воронки). Работа с клиентами, находящимися на этапах квалификации и презентации.

Если воронку постоянно не пополнять новыми клиентами, возможны значительные провалы в выполнении квартальных и месячных планов продаж.

...

Воронка продаж не должна «пересыхать», в нее постоянно нужно вводить новых клиентов.

В верхней части воронки может оказаться весьма полезным деление клиентов на группы А, Б, С. Хотя традиционно оно применяется к уже существующим клиентам, находящимся в режиме повторных заказов.

Оптимальной стратегией для компании является приближение к идеальному варианту клиентской корзины: 20 % клиентов из категории А приносят 80 % прибыли.

...

Уделите особое внимание клиентам группы А. Не застревайте в мелких клиентах.

Цикл продаж и регламентация условий открытия и закрытия процесса

Период времени от первого контакта с клиентом до момента приобретения им товара или услуги мы будем называть временем цикла продаж. Чем дороже и сложнее товар, тем длиннее цикл.

Работа со старыми клиентами может происходить по укороченному циклу: отгрузка, отгрузка, отгрузка…

Процесс продаж с каждым новым клиентом может находиться в одном из трех состояний – открытом, закрытом с завершением сделки и закрытом без завершения сделки.

Для управления процессом продаж в воронке необходимо установить правила, регламентирующие:

1) условия, при выполнении которых процесс продаж новым клиентам открывается;

2) условия, при которых процесс продаж принудительно закрывается без совершения сделки;

3) максимальное число открытых процессов продаж для одного продавца;

4) минимальное число открытых процессов продаж для одного продавца;

5) предельно допустимую длительность процесса продаж с одним клиентом.

...

Периодически надо очищать среднюю часть воронки от «застрявших» в ней клиентов – воронка продаж не должна засоряться. На каждом уровне продавцу необходимо оценить и занести в CRM ожидаемый срок заключения сделки и ее вероятный объем. После каждых переговоров с клиентом эти сроки могут уточняться.

Профиль желанного клиента

Каждый новый клиент должен оцениваться с использованием стандартного набора критериев.

Они выделяются в ходе анализа существующей базы клиентов по следующему алгоритму.

1. Опишите ваших лучших клиентов.

2. Опишите ваших худших клиентов.

3. Введите критерии оценки клиента, необходимые на этапе опознания и квалификации.

4. Создайте качественные шкалы оценок критериев.

...

Для управления воронкой продаж надо четко определить, при каких значениях критериев клиент наиболее желателен, а при каких отсеивается.

Чтобы методология воронки продаж превратилась в реальный инструмент управления продавцами, необходимо ее адаптировать к специфике продаж компании, наполнить метриками, регламентами и правилами перехода с этапа на этап. Для этого надо выполнить следующие действия.

1. Определите, сколько и каких этапов нужно выделять в процессе продаж.

2. Определите условия перевода клиента с одного этапа воронки на другой. На выходе каждого этапа создается своеобразный фильтр.