Бизнес с Китаем

Второе, было создано специальное приложение для смартфонов. В него они вложили деньги вместе с партнером с российского рынка. И начали продвигать историю, когда их продукт был не только качественным снаружи, но и уникальным изнутри. Это стало нравиться и розничным покупателям, и оптовикам, естественно, получился рост и в рознице, и в продажах партиями.

Третье, влияние на модель продаж.

Сколько бы вы ни вкладывали времени и денег в товар, в его качества и свойства, если вы не будете продавать массово, не начнете использовать инструменты для продажи (например, в интернете), то ничего хорошего в итоге не будет.

В примере с детскими трекерами большой точкой роста стало появление товара после личного сайта на маркетплейсе. Когда вы выходите на крупнейшие площадки в стране (к примеру, ozon.ru), то товар продают уже не единично, а тысячами штук, потому что десятки и даже сотни тысяч потенциальных клиентов заходят на эти ресурсы ежедневно. Но к этому можно прийти, когда у вас уже появляется некая торговая марка, рабочий продукт. Когда вы везете 10, 100 единиц, тратить время и силы на то, чтобы попасть на маркетплейс, не стоит. Большая вероятность, что вам просто откажут. Однако держать такие площадки в уме все же стоит – дальше мы еще к ним вернемся.

Правила ценообразования. В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» описана история, которую я лично переживал в своих розничных магазинах и периодически вижу среди предпринимателей. В вольном пересказе это звучит так. У одной женщины был магазин бижутерии. Проводя инвентаризацию, она столкнулась с тем, что ряд ожерелий лежал очень долго. Она решила, что надо снизить цену в два раза, чтобы уже наконец продать этот товар. Сказала своим продавцам, чтобы те «изменили цену в два раза», думая, что те понизят ее. Но каково же было ее удивление, когда на следующий день она пришла и увидела, что вся полка продана. При этом в кассе денег стало сильно больше. Продавцы подняли цену в два раза. Эта бижутерия стала одной из самых дорогих на полке. Новый поток клиентов, пришедших в течение дня, выкупил этот товар как самый дорогой.

Нужно искать цену, наиболее подходящую для вашей целевой аудитории. Стоимость должна отвечать требованиям вашей целевой аудитории и ее вере в качественные товары.

В своей обучающей программе я часто привожу очень простой пример. Давайте представим, сколько стоит айфон. Сколько? У него есть некая средняя цена. Не важно, какая модель айфона будет актуальна завтра, но у нас в голове всегда есть цена, в которую мы верим. Например, айфон стоит $ 1000. И в принципе вы верите в эту цену, большинство продают по такой цене. А представьте, что вы увидели новый айфон за $ 400. Это же очень выгодная цена! Но вы, как вменяемый человек, зарабатывающий деньги, разрешите себе купить этот гаджет? В каком-то непонятном интернет-магазине за $ 400. Вы вообще доверитесь этой цене? Объективно новый айфон не может стоить $ 400, ну никак.

Точно такая же история относится к большинству товаров. То есть они имеют свою среднюю цену. Например, на джинсы для вас она составляет $ 100. Если вам кто-то с пеной у рта будет продавать джинсы за 40 баксов, у вас будет легкое ощущение, что в этом разговоре вы тратите свое время впустую. Джинсы «сядут» после первой стирки, вероятно, потеряют цвет. Явно будут какие-то другие переживания. То есть вы намеренно будете искать джинсы в рамках той цены, которой доверяете.

Но бывает и так, что если вам предложат какие-то суперкрутые джинсы, может быть, о которых вы мечтали в детстве и которые перенесут вас в какое-то магическое состояние, то да – вы перестанете объективно смотреть на цену и заплатите $ 300.

Книга также может быть примером. Книга, которую вы давно искали и уже сбились с ног. Для вас здесь критерием будет не цена, а просто желание стать уже наконец ее владельцем.