Бизнес-тренер. Профессия №1

«Ну! Чего тебе надо?» – не очень дружелюбно спросил «потенциальный заказчик». Собрав волю в кулак, обливаясь потом и краснея, я, заикаясь, выдавил: «Я пришел научить вас зарабатывать деньги!» На этот раз от такой наглости оторопел босс. В полной тишине он медленно стал изучать меня взглядом от головы до пят: стоптанные ботинки… заношенные джинсы… рубашка, первоначальный цвет которой уже было трудно восстановить… К моему стыду, я был одет в свои лучшие вещи!!! Как мне показалось, пауза была бесконечной. Наконец откуда-то из живота босса раздался хрип: «Тыыыыыы? Меняяяя? Учить…?!!!!!!» Он развернулся в кресле (о Боже!!! Оно еще и крутится!) к сейфу и стал крутить ручки. Через мгновение дверцы шкафа, не сейфа, распахнулись. От пола до потолка там лежали пачки денег!!! Он посмотрел на меня, извлек одну пачку, достал из нее пару купюр и спросил: «У тебя хотя бы столько есть?»

Я молчал, глядя на него в упор. Молчал и знал, что не то чтобы в кармане, в моем доме уже второй день вообще не было денег. Его глаза стали наливаться кровью, а голос перерос в рычание: «Чему ты можешь меня научить?!» [де-то в глубине моего меркнущего сознания зазвучали звуки траурного марша, и я понял – сейчас состоится вынос тела. Но, слава Богу, в моей жизни уже были замечательные люди, и я четко услышал слова моего наставника Корчагина Сан Саныча: «Никогда не сдавайся, Саша! Если тебе важно и ты входишь в дверь, а тебя выгоняют – лезь в окно!!!» Самое страшное, что могло произойти в этой ситуации, уже начало происходить, хуже не будет! И я достаточно уверенно произнес: «Вы, конечно, хотите не просто выслушать, но и реально ощутить, чему я вас могу научить?» «Разумеется, хочу, и разумеется, реально. Ведь мои деньги перед тобой, и они реальны!»

– Хорошо! Я сейчас покажу. Давайте меняться местами.

– Зачем?

– Я буду показывать свое мастерство.

Он встал на мое место у двери (он так и не предложил мне не то чтобы сесть, но и пройти). А я втек в его кресло. «Итак, – продолжил я, – с этой минуты вы – это я, а я – это вы, понятно? Начали!»

Я брезгливо посмотрел на него и сквозь зубы процедил: «Ну что, засранец, денег хочешь?»

Босс слегка опешил, но включился в игру: «Хочу!»

– А ведь наверняка ни хрена делать не можешь! Воздухом торгуешь!

– Эге!

– Небось жена есть, ребенок? Кушать хотят?

– Есть, наверное. И точно хотят!

– А хочешь, я тебе помогу?!

– Конечно, хочу!!!

– Давай обратно меняться местами!!!

Он рассмеялся и сказал: «Похоже, парень, из тебя будет толк. У тебя получится. Я дам тебе небольшие группки сотрудников. Потренируйся на них.

Ну, и заплачу тебе. Немножко».

Прошло много лет. Я продолжаю сотрудничать с этим человеком. И порой уже в приятельской беседе мы вспоминаем мои первые шаги. И еще один важный урок я вынес из этой встречи. Урок, превратившийся в принцип: я буду учиться, и мне за это будут платить деньги (Александр Савкин, бизнес-тренер).

Если только вы определили своих потенциальных клиентов и отчасти их потребность в ваших услугах, значит, вы готовы к встрече для предметных переговоров с целью получения заказа. Как показывает опыт, чтобы договориться о встрече с потенциальным заказчиком, надо приложить немало сил и потратить много времени, поэтому подходить к этому следует серьезно! Вы должны быть готовы встретить потенциального клиента во всеоружии, чтобы профессионально провести беседу, показать лицом свой товар, убедить собеседника, что это нужно ему, и уверенно сделать коммерческое предложение. На самом деле каждый разговор с клиентом представляет собой потенциальную возможность продать свои услуги, и вам надо быть готовым обсуждать детали ваших деловых отношений, рассказать о результатах какого-либо проекта, которым вы в настоящее время занимаетесь, или о других аспектах вашей работы, которые создадут положительное впечатление о вас и вашей компании.

Пока у вас еще недостаточно опыта, уделяйте подготовке к каждому предстоящему разговору с потенциальным заказчиком по меньшей мере 3 часа. По возможности обращайтесь за помощью к вашему наставнику, с которым вы можете продумать некоторые элементы презентации и проиграть варианты развития ситуации.

При подготовке используйте следующий план.

• Соберите в Интернете и деловой прессе информацию о данной организации и сфере ее деятельности в целом. Подумайте, какие тенденции характерны для данного сектора рынка и какие возможности на нем есть для вас? Чем вы, скорее всего, можете быть полезны данной компании? Какие из предлагаемых вами программ или пособий могут ее заинтересовать?

• Что вы знаете о тренинге в этой организации? Какие методики обучения в ней уже использовались? Часто ли она работает совместно с такими частными учебными центрами, как ваш?

• Что может вынудить покупателя отказаться от сделки?

Будьте готовы конструктивно обсудить возможные возражения собеседника в ходе вашей встречи, для успешного проведения которой вам необходимо:

• задавать дополнительные вопросы, чтобы точно знать, о чем идет речь;