Бизнес в лицах. Взгляд изнутри

Вдобавок за день мы звонили тридцати-сорока клиентам. Если вы считаете, что это не очень много, уточню, что с каждым приходилось говорить три-четыре раза. То есть, к примеру, звоню потенциальному заказчику, выясняю подробности, называю финальную цену. Клиент внезапно заявляет, что ему надо подумать – он где-то видел такое же предложение, но на 15 долларов дешевле. Я срочно звоню в газету, торгуюсь с ними, прошу снизить цену, опять звоню клиенту с новым предложением… и так по кругу. Потом еще нужно следить, чтобы реклама вышла вовремя, в нужной рубрике, обязательно перезвонить клиенту перед продлением, спросить, не звонил ли ему кто-то из конкурентов, не предлагал ли другие условия. Такое вот вечное движение.

С тех пор мы, конечно, сильно выросли. От высоко рискованных методов рекламы отказались. Но кое-что осталось неизменным: мы учим наших «новобранцев» делать каждое коммерческое предложение так, как будто они принимают решение, относящееся к их собственному бизнесу. Хороший менеджер анализирует, как соотносится уровень цен нашего агентства с конкурентными, какого качества сервис мы предоставляем. Важно ставить себя на место клиента и перед каждой сделкой задаваться вопросом: «Если бы это был мой бизнес, и у меня на счету лежало всего 1500 долларов, куда бы я их инвестировал? Какого качества сервис хотел бы получить за эти деньги?» И когда вы способны позаботиться о клиенте так же, как хотели бы, чтобы позаботились о вас, заказчики будут возвращаться за товаром или услугами именно к вам, снова и снова.

Миллионы под елкой

Мы не вели в ту пору никакого финансового учета. Деньги приходили, мы хранили их в сумке или в тумбочке. Представляете? Наличка просто лежала сама по себе, мы даже особо ее не считали. Так, конечно, нельзя делать. Но теперь-то это ясно, а в ту рок-н-ролльную пору можно было просто махнуть рукой: а, деньги у нас есть – и нормально. А сколько точно – дело второе.

Новый год, 31 декабря 2008 года, восемь часов вечера, все сотрудники на работе. Трудимся, как в обычный день. Звонит клиент и просит размещение рекламы их компании в лифтах по всей России. Ему была нужна аппликация, то есть печать на самоклеящейся пленке.

Стали обсуждать детали и просчитали стоимость сделки – получилось 1 860 000 долларов. Самый крупный заказ!

Владимир Саковский:

С первого же месяца у нас появился особый вид услуг: реклама в лифтах, которая лет пять или даже больше была одним из наиболее маржинальных направлений компании, несмотря на свою простоту.

Однако, сами расклейщики – тот еще контингент. Были среди них люди разные, но редко когда на эту должность приходили перспективные, осознанные ребята. В основном это были переориентированные промоутеры или распространители газет, а иногда даже просто алкоголики, которым нужно было срочно заработать на опохмелку.

Так вот, когда мы взяли этот огромный заказ – поняли, что нашим маленьким коллективом просто не справимся. Нам нужен как минимум офис-менеджер или реализатор проектов, то есть человек, который будет отвечать за общение с расклейщиками, с распространителями. И за распечатывание карт, причем на каждой из них мы отмечали зону для каждого человека, который пойдет клеить стикеры или разносить рекламные материалы.