Благодаря и вопреки

Еще раньше он просил меня найти людей, желающих заняться чаем «Высоцкий». Я, вопреки своему же ранее принятому решению, почему-то согласился. Александр Петрович рекомендовал меня своим друзьям в Москве. Они кроме охранного бизнеса занимались еще и коммерцией. Поскольку «БИНЦЕР» проводил свой семинар в этом году в конце января, то я решил за одну поездку осуществить два мероприятия. Прямо с поезда мы с Рами заехали в рекомендованную фирму. Судя по обстановке, они занимались серьезными делами. Рами этого не уловил и решил там, в офисе, помыться после поезда. Выйдя из туалета по пояс голым, стал надевать рубашку прямо на глазах у шефа фирмы. Тот неприятно поморщился, а я, чтобы как-то убрать этот неприятный осадок, стал красочно описывать фирму «Высоцкий». К сожалению, все это не имело никаких последствий. Израильтянин, представитель чая «Высоцкий», больше не появлялся, и наши действия в этом направлении оказались пустой тратой времени.

Среди участников семинаров «БИНЦЕР» я как фильтровальщик был самый начинающий. Присутствие такого импозантного иностранца, как Рами, предполагал я, нейтрализует этот мой недостаток. Мы сели в первом ряду, и я стал каждые 10–15 минут гонять его в туалет.

– Бэйлин, я же не хочу, – недоумевал Рами.

– Рами, – резко обрывал его я, – это не имеет никакого значения. Тебя должны запомнить. Мельтеши перед глазами.

Надо отдать должное Рами, он выполнял все мои указания.

На семинаре BINZER

Паровозы и их состав

Олег Вайханский, с которым я познакомился на семинаре, был симпатичным коренастым человеком ростом ниже среднего. Его густая шевелюра, переходящая без перерыва от висков в аккуратную бороду, делала его похожим скорее на научного работника, чем на предпринимателя. Спокойной манерой, рассудительностью в разговоре, доброжелательностью в общении он привлек меня к себе. Его отец был генеральным директором Херсонского целлюлозно-бумажного комбината, построенного еще в советское время. Этот гигант производил фильтровальную бумагу, необходимую всем автозаводам страны.

Расположен он был в городе Цюрупинске, недалеко от Херсона. Имея под боком такое хозяйство, Олег не мог не создать фильтровальную фирму, что он успешно сделал несколько лет назад. Он производил все виды фильтров, в том числе и топливные пластмассовые. Олег, по-моему, знал б'oльшую половину участников семинара, а с Галиной Васильевной имел какие-то особые отношения. Он мне понравился, и я пригласил его к себе в гости.

Лавинообразный рост продаж фильтров требовал от нас не только расширять производство, но и менять структуру всей компании в целом. Дело в том, что топливные фильтры были для рынка новым товаром. Здесь не надо было воевать с конкурентами, их, можно считать, не было. Другое дело – фильтры воздушные и тем более масляные. Их на рынке было навалом. Наши клиенты хотели все брать в одном месте и поэтому требовали от нас остальные фильтры.

Известно, чем можно взять покупателя: ценой, качеством, сервисом. К таким «иностранным» словам, как «качество», а тем более «сервис», российский обыватель не привык. Он знал еще с советских времен, что товар нельзя «получать», его надо «добывать», и поэтому если где-то что-то «дают», то брать надо немедленно, причем оптом, чтобы продать дальше. Странное слово «качество». Десятилетия тотального дефицита буквально вычеркнули его из нашего лексикона. Разве возможно объяснить голодному человеку, что парное мясо лучше замороженного? Он будет смотреть на вас как на идиота. Цена – совершенно другое дело. «Хорошо – это когда дешево» – вот основной запрос рынка России начала 90-х.

Дешевые турецкие воздушные и масляные фильтры заполонили весь рынок страны, хотя они были только внешне похожи на фильтры, но кого это тогда волновало. Рынок России огромен, на нем места хватало всем: русским, украинцам, туркам, литовцам. Начались ценовые войны. Это кажется, что в ценовой войне побеждает покупатель. На самом деле не так – в проигрыше все: производители теряют прибыль, а покупатели – качество.

Мне 52. Поздравление от сотрудников

«Когда-то все это должно будет остановиться, – думал я. – У этого беспредела не может быть будущего. Рано или поздно народ поймет, что к чему, и качество будет главным козырем, но к этому моменту надо готовиться сейчас».

У нас было временное преимущество – нашим топляшкам, как мы ласково называли пластмассовые топливные фильтры, альтернативы не было. Именно этим я и решил воспользоваться. Их необычный и красивый вид вызывал доверие, и, используя их как «паровозы», я пытался продвинуть на рынок весь остальной «состав» – свои воздушные и масляные фильтры. Я понимал, что рискую в тактическом плане. Замена менталитета рынка требует времени, но что за качеством будущее, у меня сомнений не было. «Качество топляшек, – рассуждал я, – приучит людей верить в надежность фирмы. У надежной фирмы не может быть плохих фильтров, а качественный товар не может продаваться по бросовой цене».