Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

«Наша технология позволяет телекоммуникационным компаниям значительно экономить, предоставляя своим клиентам интернет-услуги. Мы думали, что преимущества Luminous Networks будут очевидны любому руководителю.

К сожалению, мы не учли точку зрения своей аудитории. Я представлял наших потенциальных клиентов в общем: крупные влиятельные коммуникационные компании с давней историей в этой индустрии. Многие менеджеры, которым мы надеялись продать свои услуги, руководили своими фирмами по двадцать лет. Они были консервативны и, возможно, несколько боялись всего нового и неизвестного… а именно это мы и предлагали.

В дни нашей юности мы не понимали, как достучаться до такой аудитории. Мы действовали довольно самоуверенно и утверждали, что наша технология – это “радикальная смена парадигмы накануненового тысячелетия”. Мы описывали свои преимущества, подразумевая, что каждый, кто их не понимает, очевидно, вообще отстал от жизни.

Теперь, оглядываясь назад, мы видим, в чем была наша ошибка. Мы отталкивали всех тех, кого нам нужно было привлекать. Неудивительно, что они не становились нашими клиентами.

Со временем мы научились делать более мягкие презентации. Мы стали описывать наш продукт не как “радикальный сдвиг”, а как результат естественного развития современных технологий. Мы научились посылать публике месседж: “Вы не отстали от жизни. Технологии, которыми вы сейчас пользуетесь, были хороши для своего времени. Но мир изменился, и Luminous разработала технологию нового поколения, нужную для вас и ваших клиентов”. Как можно догадаться, благодаря такому подходу наши продажи заметно возросли!

Забавно: мы, инженеры, часто ставим знак равенства между продажей и безжизненным рациональным предложением. Мы забываем о человеческом факторе. Месседж должен быть построен так, чтобы в нем учитывался, в первую очередь, человеческий фактор. Нельзя забывать, что мы продаем живым людям!»

Получайте «ага!»

Давайте резюмируем, что мы успели обсудить.

Когда история запутана, когда отсутствует целостность, когда публика подавлена и выступающему не удается наладить с ней контакт, презентация терпит неудачу. Возникает синдром «у меня глаза на лоб». В результате эффект не достигнут: инвестиции не вкладываются, сделки не заключаются, продажи не происходят.

Разумеется, перед вами стоит совершенно противоположная цель: заставить зрителей фигурально или буквально спросить: «Где я должен поставить подпись?» В этом суть процесса убеждения.

Убеждение – это искусство перемещения аудитории из точки А – неведения, безразличия и даже враждебности – в точку Б, в которой они станут действовать как инвесторы, покупатели, партнеры или сторонники, готовые маршировать под звуки вашего барабана.

Провести публику по этому пути вы можете, лишь соблюдая принцип поддержки аудитории, ставя их потребности в центр своей презентации. Этот принцип полнее всего выражает следующее правило: переводите свойства в выгоды.