Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

Дон Листвин, основатель The Canary Foundation , общественной организации, пропагандирующей раннюю диагностику рака, долгие годы был исполнительным вице-президентом Cisco Systems . Впервые я познакомился с ним, когда он работал младшим менеджером по продукции в Cisco . Как вы, возможно, помните из введения, после первичного размещения акций Cisco Кейт Мезер, тогдашний вице-президент по корпоративному маркетингу, потребовала, чтобы все ее менеджеры по продукции про шли мою программу. Дон оказался в первом потоке, и он был самым прилежным студентом. Вскоре благодаря своему ораторскому мастерству он получил завидное поручение – провести презентацию нового продукта Cisco вместе с тогдашним главным исполнительным директором Джоном Моргриджем.

Задача была очень ответственной. С самого начала своего существования Cisco находилась в жесткой конкурентной борьбе с компанией Wellfleet за лидерство на рынке маршрутизаторов. В 1992 году Cisco разработала новый комплексный маршрутизатор, и это изобретение наносило удар прямо в сердце Wellfleet , по ее сильной стороне – «железу», и ранило в самое уязвимое место – программное обеспечение, которое и стало конкурентным преимуществом Cisco .

Дон разработал свою презентацию для СМИ, используя все приемы, которым научился в рамках программы «Эффективные презентации», все выходные накануне выступления, намеченного на вторник, провел перед зеркалом и проговорил свою будущую речь сорок раз. В понедельник Дон сделал опытный прогон перед сотрудниками Cisco уже на полном автопилоте. Презентация стала сухой и безжизненной.

Он позвонил мне и сказал: «Джерри, я выдохся! Что делать?»

Я напомнил ему о способах модификации, и он решил воспользоваться прямыми ссылками и вопросами. На следующий день, прямо перед выступлением, Дон зашел в зал и переговорил с некоторыми из присутствовавших, расспросив их, что бы они хотели услышать о Cisco . Затем он вышел на сцену и начал презентацию. Сразу после вступления Дон посмотрел на одного из гостей, с которым он только что беседовал, и обратился к нему по имени. Мужчина заулыбался, и Дон почувствовал искры признания, которые излучала публика. Дон, свою очередь, почувствовал, что он владеет собой и аудиторией. (Позже Дон сравнивал такой эффект с тем, что бывает, когда преподаватель называет кого-то из студентов по имени, хотя я никогда не рассказывал ему историю о профессоре Дрейке.)

Затем Дон поднял вопрос, который кто-то задал ему во время неформального общения: «Будет ли Cisco продолжать совершенствовать эксплуатационные качества этого нового маршрутизатора?» И сразу же ответил на него, рассказав о планах Cisco и дальше разрабатывать новинку. И снова Дон почувствовал отдачу, что, в свою очередь, придало ему энергии. Дон с энтузиазмом продолжил презентацию.

Позднее в том же году новый маршрутизатор Cisco занял лидирующее положение на рынке, а еще через год Wellfleet был поглощен.

Спустя несколько лет я проводил свою программу для группы новых менеджеров по продукции Cisco. Когда я дошел до модификации, я привел пример Дона. Один мужчина из группы воскликнул: «О да! Я тогда работал в Wellfleet и присутствовал на этой презентации». И печально покачал головой: «Когда я услышал выступление Дона, я понял, что наша карта бита».

Дон по сей день использует эти приемы, чтобы каждая его презентация была свежей и актуальной для аудитории.

Внешние связки в действии

Модификация презентации – это искусство, и, как любое искусство, оно требует практики для своего совершенства. Практикуйтесь, готовясь к следующей презентации и к любой дальнейшей. Время, которое вы посвятите этому, принесет обильные плоды – большую вовлеченность аудитории, множество бесценных «ага!».

Приемы, делающие вашу презентацию более актуальной, релевантной и убедительной для аудитории, придают более творческий, спонтанный и воодушевляющий характер самому процессу подготовки и выступления. Они обеспечивают позитивную обратную связь, которая вселяет в вас такую же энергию, которую демонстрировал Джо Ди Маджо.

Я сам применяю на практике то, чему учу. Вот уже более двадцати лет я доношу до своих клиентов один и тот же материал. Если бы я каждый раз преподносил его одинаково, сейчас я бы действовал исключительно на автопилоте. Вместо этого я просто открываю «воздухоприемные отверстия» своего разума, собираю сведения о своей аудитории и затем направляю их обратно на нее. Как следствие, мои клиенты чувствуют вовлеченность, а я – прилив энергии.