Боевые команды продаж

При ответе на этот вопрос баллы, полученные вами по различным пунктам, суммируются.

Первый пункт. Если вы хотите, чтобы у вас в отделе продаж работало 8 человек, а в настоящее время работает 6 – честно получаете 2 балла. В целом, если в отделе продаж сотрудников не хватает часто или постоянно – это верный признак того, что набор кадров у вас поставлен слабо. А если вы не умеете по-настоящему классно привлекать людей в свою команду, вы однозначно наносите серьезный ущерб собственному бизнесу. В виде потерянных темпов развития и упущенной прибыли.

Сама идея о том, что набор кадров может стать серьезным конкурентным преимуществом вашего бизнеса, революционна для многих российских предпринимателей. Как говорил один наш партнер, собственник бизнеса из Тольятти: «Так это что же получается – оказывается, я могу подбирать подходящих сотрудников так же, как подбираю подходящий товар?»

Второй пункт. Он выбирается с учетом географии продаж, определенной вами при ответе на первый вопрос анкеты.

К примеру, вы планируете развивать продажи на три региона. В каждом из них ваших клиентов (потенциальных и уже имеющихся) от 150 до 300, в среднем 200. Всего по трем регионам – примерно 600 клиентов. Если при этом у вас в отделе продаж 3 менеджера, то 600 / 3 = 200. Количество клиентов в 200 раз превышает количество менеджеров. Честно ставьте себе 2 балла. Имеющееся у вас количество менеджеров в принципе не способно качественно поддерживать личный контакт с интересующей вас клиентской базой. А везде, где не успеют ваши менеджеры, будут тут как тут работники ваших конкурентов.

Этот анализ можно провести и точнее.

Один менеджер по продажам на этапе плотной проработки клиентов может поддерживать качественный личный контакт с 30–40 небольшими и средними компаниями. У торговых представителей с привязкой по маршрутам статистика строится немного по-другому.

Если целевые клиенты – средние и крупные предприятия, поддерживать качественные личные отношения можно всего с 10–15 клиентами.

Если речь идет о заказчиках класса VIP и экстра– VIP (один заказчик дает более 10 % оборота вашей компании), то каждый менеджер может вести 1–3 таких клиентов.

Что если вам приходится иметь дело с по-настоящему обширным рынком? И вы хотите его контролировать и в перспективе – на нем доминировать? Тогда ваши менеджеры по продажам в каждый момент времени должны держать в плотной проработке хотя бы треть потенциальных клиентов.

Недостаточная укомплектованность отдела продаж сотрудниками – одна из тех ошибок российского бизнеса, которые встречаются чаще всего. Еще раз напоминаю: корпоративные продажи делаются прежде всего на личных связях и отношениях. И защищаются от конкурентов тоже с помощью личных связей и отношений. Не будет их – не будет продаж. Если у вас недостаточно менеджеров по продажам, основная масса потенциальных клиентов останется без внимания. А значительная часть уже имеющихся будет беззащитна перед атаками конкурентов. Если вы участвуете в конкурентной войне, вам нужны солдаты. И тут, как говорил Наполеон, «Бог на стороне больших батальонов».

Третий пункт. Если вам нужны в отделе продаж 8 менеджеров и 8 менеджеров у вас есть, но трое из них вас откровенно не устраивают – честно ставите себе 1 балл. Важная оговорка: если вы уже получили 2 балла по первому пункту, то третий для вас не действует. Как более слабый.

Четвертый пункт. Если вы уже настолько отчаялись набрать толковых менеджеров по продажам, что в вашей голове постоянно возникает этот сакраментальный вопрос, добавляете себе еще 2 балла.