Боевые слоны продаж

6. Тепло и забота. Наши менеджеры обязательно сопровождают процесс обучения, организуя пробный урок, выбор преподавателя и действуют как заботливая мама.

7. Обучение в любой точке города в любое время. Вы выбираете удобное время и оптимальное месторасположение для уроков с преподавателем. Вы тратите ваше время только на занятия языком.

Иногда можно слышать такое мнение: «Да зачем нам прописывать информацию о компании? И так все все знают». Дальше мы берем обычные разговоры обычных менеджеров и слушаем, а что из того, что знают все сотрудники, доносится до ушей клиента. В 99 % случаев – доносятся только обрывочные сведения, которые не содержат никакого клиентского «счастья». После такого прослушивания руководитель соглашается, что прописывать надо. А я что, я бы то же не прописывала. Мне работы меньше. Но ведь надо! А то что получается – фирма изобретает какие-то убийственные технологии, тратит огромные деньги на организацию бизнес-процессов, ночей не спит, и что же? Клиент в трубке просто слышит: «У нас цена соответствует качеству». Ну куда это годится!

УПР. Напишите 7–10 фраз с использованием приема «Выгода» для презентации компании.

Презентация. Усилители выгоды

В Блоке 3. Презентация мы прописали аргументы, которые подчеркивают выгоды приобретения нашего продукта и выгоды работы с нашей компанией. Теперь эти фразы надо усилить дополнительными приемами: цифрами и метафорами. Цифры аппелируют к логике покупателя, метафоры – к его чувствам. Таким образом – коротко и просто мы добираемся как до мозга, так и до сердца клиента.

Прием: Цифра

Цифры – очень важный прием, который дает клиенту понимание, сколько счастья он получит в «граммах»: коэффициентах, штуках, метрах, рублях и минутах.

Берем те фразы, которые у нас уже есть:

• Работая с нами, вы будете хорошо зарабатывать. Давайте расскажу, как это будет выглядеть.

• Работая с нашей компанией, вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба.

• Работая по нашей технологии, вы сможете добиться хорошей экономии времени.

И усиливаем их цифрами:

• Работая с нами, вы будете хорошо зарабатывать. Наценка на товар составляет от 80 до 150 %. Давайте расскажу, как это будет выглядеть. Вы берете минимальную партию на 100.000 рублей. В вашем случае наценка может быть максимальной – это 150.000 рублей. По нашему опыту, товар продается за 7–10 дней. Таким образом, через 10 дней, у вас уже на руках дополнительные 150.000 рублей.

• Работая с нашей компанией, вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба. 17 клиентов, которые работают по нашей технологии, каждые 10 дней получают по 150.000 рублей.

• Работая по нашей технологии, вы сможете добиться хорошей экономии времени. По статистике, наша технология позволяет сэкономить около 2 месяцев для достижения нужных результатов.

Какая информация будет интереснее для клиента? С цифрами или без? Ответ очевиден. 150.000 рублей каждые 10 дней – намного интереснее, чем просто возможность заработать. Цифры делают картинку собственного счастья конкретной и осязаемой.

Для усиления выгод используем:

• Реальные цифры. Важно, чтобы цифры не просто описывали наш продукт: «Мощность 80, коэффициент 90, входит в 3 лучших бренда». Цифровые показатели должны усиливать именно выгоду: «Мощность 80, коэффициент 90, входит в 3 лучших брендов. Именно эти показатели помогут вам зарабатывать каждые 10 дней по 150.000 рублей».

• Цифровые «вилки». «Наши клиенты получают от 5 до 35 минут экономии в день; в вашем случае мы можем рассчитывать на 30–40 % дополнительного роста; эффективность работы блока позволит сократить до 2–5 % затрат».