Богатый коуч

Если Ваш потенциальный клиент начнет диктовать Вам свои условия, мол, я не могу завтра, давайте проведем собеседование послезавтра, то Вам нужно будет задуматься о необходимости работы с ним.

Поскольку если человек сразу не хочет работать по Вашим правилам, то и в дальнейшем он будет стараться этого не делать.

ЗАПОМНИТЕ: назначать время и место своего собеседование должно всегда только Вы. Еще один немаловажный момент: в идеале все договоренности должны проводить не лично Вы, а Ваш помощник. Но если его нет, то предварительные беседы придется проводить, разумеется, Вам.

Что же дальше? А дальше, после назначения времени наступает, что логично, день проведения самого собеседования.

И здесь опять же в идеале Вам понадобится личный помощник. По той простой причине, что кто-то должен будет созвониться с Вашим потенциальным клиентом. То есть кто-то должен будет выходить на связь с человеком, или, если Вы проводите собеседование вживую, кому-то надо будет встречать Вашего потенциального покупателя, чтобы препровождать к Вам.

И вот Ваш помощник приводит или соединяет Вас с человеком. И здесь начинается самое интересное. Поскольку Ваша задача на первоначальном этапе проведения собеседования – выудить из претендента максимум информации.

Зачем Вам это нужно? Во-первых, Вам надо сверить получаемую информацию с той, что указана в анкете.

Во-вторых, Вам нужно идентифицировать человека на предмет принадлежности к одной из групп, с которыми работать нежелательно.

И в-третьих, Вам необходимо понять, насколько Ваш потенциальный клиент себя оценивает, любит и уважает.

Но претенденты обычно не сильно горят желанием рассказывать о себе. Поэтому Вам нужно будет задавать различные наводящие вопросы, не позволяющие человеку уходить от нужной Вам темы.

После того, как Вы узнаете о претенденте все, что Вам нужно, Вы должны будете задать ему следующий вопрос. А именно: «Что Вы хотите получить в результате нашей работы?» В этом месте Вам обязательно надо будет вынуждать человека рассказывать о своем желании конкретно по пунктам. То есть Ваш потенциальный клиент должен будет очень конкретно рассказать Вам о точке «В».

Пример того, как это должно выглядеть в идеале: «Я бы хотел через месяц заработать

100.000 рублей», «Я бы хотел через 2 недели похудеть на 5 килограмм» или « Я бы хотел через полгода избавиться от боли в спине».

И, разумеется, человек так же конкретно должен будет рассказывать и о точке «А». То есть ему нужно будет очень подробно рассказать и о том, что у него есть на сегодняшний момент.

А как Вы думаете, для чего Вам нужна аналогичная конкретика? Да для того, чтобы Вы могли вновь, во второй раз оценить степень лояльности и адекватности человека. Поскольку если вместо адекватного ответа Вы получите немыслимую «хотелку», то вопрос сотрудничества с данным человеком должен отпасть сам собой. Для примера: «Я хочу через 2 месяца заработать 100 миллионов долларов». Какая должна быть Ваша реакция? Разумеется, вот такая: «Спасибо, до свидания. Я за Вас не возьмусь».

Или такой вариант: «Я хочу через 3 дня сбросить 10 килограмм». Ваш ответ: «Замечательно, спасибо. Я не возьму Вас в свой коучинг». Однако не все претенденты будут требовать от Вас невыполнимого результата. Кто-то будет высказывать и вполне реальные и выполнимые желания. Но и в этом случае Вам понадобится применить небольшую хитрость: Вы должны будете снизить ожидания человека ровно в 2 раза.

К примеру: Ваш потенциальный клиент говорит Вам о том, что хочет заработать за месяц

5.000 рублей. Вы со своей стороны знаете, что можете помочь человеку заработать данную сумму за 2 часа.

Но, несмотря на это, Вам нужно будет ответить примерно так: «Я могу помочь Вам заработать за месяц 2.500 рублей».

Или такой пример: «Я хочу за месяц полностью избавиться от боли в спине». Ваш ответ: «Я могу избавить Вас от боли в спине за месяц только на ночной период. Кроме этого, весной и осенью у Вас все равно будут случаться обострения. В результате, Вы будете чувствовать боль даже по ночам».

Таким образом, Вы не просто будете снижать ожидаемый результат в 2 раза, Вы еще будете и устраивать третью проверку для своего потенциального клиента. И если он Вам скажет, что его все устраивает, значит, Вам нужно будет взять его в свой коучинг. Поскольку данный человек точно Вам доверяет, и он точно будет работать с Вами по Вашим же правилам.

Если же человек Вам ответит, что его что-то не устраивает, то Вы просто должны будете с ним попрощаться. По той простой причине, что у Вас с данным претендентом все равно ничего в результате не получится.

При этом Вам нужно будет всегда помнить о том, что Вас априори устраивает любой вариант ответа.

Ведь если Ваш потенциальный покупатель Вам отвечает «да», то это хорошо. Потому что Вы точно сможете заработать.