Богатый коуч

Вы показываете ЦА новости из жизни своих клиентов, а также показываете свое влияние на их жизнь.

- Вот это сделали, это поменяли, на это обратили внимание. По любому Вы будете иметь несколько «звездных» клиентов. И как только Вы начнете их продвигать, пройдет какое-то время, и они станут Вам говорить: «А, собственно говоря, мы и сами можем учить».

В инфобизнесе очень часто человек, которого Вы научили, становится Вашим прямым конкурентом, и при этом Вы теряете клиента. Это есть определенный большой минус. Но Вы можете не заморачиваться над каждым клиентом, и тогда количество обучаемых людей должно быть большим. Или если кого-то из них Вы начнете продвигать сильнее, то должны понимать, что это есть временное явление, и оно скоро закончится.

3. Методика

Методика может быть Вашей, а может быть чужой, по которой Вы работаете. И то, и другое нормально. Если у Вас своя методика, Вы ее зафиксировали каким-то образом, пиарите и продолжаете по ней работать, то это хорошо. Но у Вас может быть и чужая методика, Вы можете быть сертифицированным тренером по НЛП, помогая другим людям менять что-то в жизни.

Работая по той или иной методике, Вы должны рассказывать про ее успехи, даже если они не принадлежат Вам, так как Ваша задача – продвигать методику, а не только себя или клиентов.

Подготовка продаж

Если, рассказав ЦА о своем коучинге, Вы думаете, что люди тут же побегут платить Вам деньги, то Вы ошибаетесь. К продажам нужно готовиться. Продажа коучинга проходит минимум в два этапа:

Ø Бесплатная консультация;

Ø Сама продажа, состоящая из нескольких раундов (собеседование 1 + собеседование 2).

Например, под благовидным предлогом Вы оповещаете свою целевую аудиторию о том, что пишите книгу, и Вам не хватает реальных жизненных историй. Поэтому, чтобы решить свою проблему, Вы готовы провести ряд бесплатных консультаций для своей ЦА. Практически первый этап продаж коучинга – это специально выделенное время, когда клиенты могут Вам пожаловаться. Фактически Вы сами ничего не делаете, а просто задаете один единственный вопрос: «В чём проблема?», после которого люди начинают изливать Вам свою душу. В этот момент Ваша главная задача заключается в усилении озвученных проблем.

Усиливать проблемы можно, надавливая на:

ü социальные вещи (много работы, оторванность от общества); ü интимные вещи;

ü семью.

Фактически вся бесплатная консультация ведет к тому, что человек сам себе накручивает свои проблемы, как снежный ком, а Вы эти проблемы как можно больше усиливаете. Следующим шагом Вы рассказываете о том, что можно сделать, чтобы избавиться от этой боли, и чем лично Вы можете ему помочь. Крупными мазками Вы рисуете пошаговую технологию избавления от:

ü денежной зависимости;

ü неудовлетворенности в личной жизни;

ü социальных проблем;

ü недостатка свободы.

У любого человека есть пять основных проблемных точек: деньги, время, окружение, свобода, энергия (здоровье). Все это Вы должны закрыть с помощью своей пошаговой технологии. А далее Вы говорите, что Ваша помощь стоит определенных денег. Обозначив цену своей услуги, Вы услышите от человека возражения. Отпускать клиента на данном этапе нельзя. Нужно выявить основные причины его отказа от покупки. Если Вы проведете достаточное количество бесплатных консультаций (не менее 30), то столкнетесь с тем, что 5-10% проконсультировавшихся у Вас людей уже совершат покупку. Но этого будет мало. Конверсию нужно будет сделать более высокой. Далее Вашей задачей станет выявление основных возражений клиентов и выяснение, почему сегодня они не готовы совершить у Вас покупку.

К основным возражениям относятся:

1. Цена (дорого);

2. Изменения (человек боится и не хочет резко менять свою жизнь);

3. Технические условия (неудобное время или место);

4. Насыщение (слишком много предложений на рынке);

5. Негативный опыт (я пробовал, мне не помогло);

6. Эмоции.

Определите, какие возражения чаще всего встречаются у той целевой аудитории, которой Вы хотите продать свой коучинг, а далее придумайте на каждое из них продающие истории.

Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения. Если Вы регулярно слышите от людей, что коучинг – это дорогое удовольствие, то в свой рассказ встройте сравнение. Если часто люди боятся вносить в свою жизнь изменения, то, рассказывая им ту или иную историю, сделайте акцент на счастливое будущее или кошмарное прошлое. Если же рынок перенасыщен конкуренцией, то в продающую историю встройте свое УТП.

В результате у Вас получатся готовые истории, которые Вы обязательно встроите в свою продажу.

Когда Вы проведете аудиты или бесплатные консультации и услышите от клиента, что ему интересно было бы с Вами сотрудничать, то не совершайте главную ошибку многих коучей. Не проводите первое собеседование самостоятельно! Найдите человека, который это сделает за Вас сам, в противном случае Ваша конверсия будет значительно ниже, и Вы потеряете свою цену.