Богатый коуч

Да, в конце концов, Вы можете наткнуться и на отдел с электронной техникой, в котором именно в этот день проводится распродажа.

Ваш же компьютер уже достаточно давно барахлит, виснет и хочет уйти на покой. По этой причине Вы давно мечтали купить новое электронное устройство. И вот Вы заходите в отдел и стоите рядом, допустим, с компьютером Вашей мечты. Вы четко понимаете, что цена на него действительно классная, что его параметры Вас полностью устраивают и даже его цвет Вам сильно нравится. Но Вы говорите сами себе: „Ничего страшного, я еще немного потерплю и подожду, но не буду сегодня покупать новый компьютер. Поскольку у меня элементарно не хватает денег на эту покупку”.

Как видно из примера, Ваша задача сводится к тому, чтобы Вы постоянно примеряли «шкуру» клиента на себя. То есть Вам нужно постоянно и беспрерывно быть в курсе проблем людей, которые пришли к Вам с какой-то болью. Ведь если, к примеру, большая часть Вашей аудитории состоит из женщин, то Вы не сможете заинтересовать их машинами или рыбалкой. Потому что как Вы сможете описать «боль», если данные предметы не являются какими-то проблемами женщин? А чем же Вы сможете надавить на проблемы женской аудитории? Это могут быть салоны красоты, покупки, вопросы здоровья, семьи и так далее.

В том случае, если у Вас практически мужская аудитория, Вы можете использовать в примерах темы зависти, темы богатства или темы востребованности у противоположного пола.

ВАЖНО: все проблемы Вашей ЦА Вы должны держать у себя в голове. По той простой причине, что данный блок продаж представляют собой своеобразную кнопку «Купить». И нажмет ли Ваш клиент на эту кнопку или не нажмет - зависит только от Вашего умения правильно описывать боль или проблемы людей.

2. Усиление боли или еще боль

После того, как Вы поймете проблему Вашей ЦА, Вы сможете ее описать. Однако для успешных продаж этого еще недостаточно.

Поэтому Вам нужно будет применить определенный усилитель, говоря по-другому, катализатор, чтобы Вы смогли раздуть «боль» Вашего клиента до неимоверных размеров. При этом Вы должны осознавать, что вышеописанная ситуация про компьютер, когда Ваша старая техника плоха, а на новую не хватает денег, вполне узнаваема и реальна. Но она может вызывать у Ваших клиентов не ту реакцию, на которую Вы рассчитываете. К примеру, клиент может ответить: «Ну и что? Я достаточно много в этой жизни терплю, поэтому не вижу в данной ситуации ничего страшного».

Можно с уверенность говорить о том, что даже Вы уговариваете себя примерно точно такими же словами, когда хотите совершить покупку, на которую у Вас нет денег. Вы убеждаете себя, что Ваша жизнь не остановится в тот момент, когда Вы откажетесь от покупки.

Так как можно избежать аналогичной ситуации и как нужно усиливать «боль» клиента? Смотрите, чтобы Ваш клиент не отказывался от покупки, Вы должны делать так, чтобы его проблема становилась не только более узнаваемой, но и более угрожающей. Лишь в этом случае человек сможет понять, что он сам себе вредит. И его «боль» никуда не исчезнет, а, наоборот, будет нарастать буквально день ото дня. Итак, Вы начинаете усиливать «боль» Вашего клиента и начинаете демонстрировать ему, во что может в итоге вылиться его несерьезное и нехорошее отношение к делу. В случае с компьютером это может выглядеть примерно так: «Вы просто присядьте и посчитайте, сколько именно Вы тратите времени в день на то, чтобы перегрузить свой компьютер.

Добавьте к этому время, которое уходит у Вас и на медленное открытие каких-то нужных Вам для работы программ.

После того, как Вы проведете расчеты, Вы сможете увидеть, что Вы теряете не менее 3 рабочих часов в день из-за неисправности своей техники. А теперь умножьте эти 3 рабочих часа на 365 дней. В результате Вы получите чуть больше

1.000 часов в год.

А если Вы разделите получившуюся цифру на 30, то Вы узнаете, что больше месяца в год Вы фактически выбрасываете на помойку. Потому что именно столько времени Вы тратите на то, чтобы «реанимировать» свою технику.

Теперь ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Сколько Вы зарабатываете в месяц?» Если Вы зарабатываете хотя бы 15.000 рублей, то Вы вполне можете продать свой старый компьютер за 5.000 рублей.

Добавив к этой сумме одну свою зарплату, Вы сможете без проблем приобрести новую электронную технику за 20.000 рублей.

И Вы более не будете тратить впустую собственное время, а будете отдавать те же 3 часа в день только работе.

При этом тот целый месяц, который Вы раньше просто тратили, Вы сможете использовать себе во благо.

К примеру, Вы сможете взять продолжительный отпуск и сможете спокойно съездить туда, куда давно хотели.

Или же Вы откажетесь от отдыха в пользу заработка дополнительных денег, чтобы иметь возможность приобрести своим детям тот гаджет, который они давно просили. В любом случае, как бы Вы не использовали тот месяц, который раньше уходил у Вас в никуда, Вы будете все равно в выигрыше.

И это все Вы заполучите тогда, когда примите окончательное решение наконец-то поменять свой старый компьютер на новый».