Боль и удовольствие в продажах

Мне всегда нравились книги-провокации, книги-вызовы, книги, где автор иронизирует над ситуацией. Где царит легкость, нестандартность, динамичность повествования, в которой человек понимает, что его не учат, ему не объясняют, а показывают разные варианты, и он сам принимает решения и сам делает свои выводы. Самое страшное – поучать, дать выжатый рафинированный материал: мол, нужно говорить так и так. Усвоив только шаблоны, без понятия их основы, человек теряет свежесть восприятия и становится штампованным скриптороботом. И ходят боты на работу и к клиенту.

Основная идея – побудить менеджера «отпускать себя», чувствовать себя и действовать по ситуации. Менеджер, который прочтет книгу, будет подготовлен к работе с клиентом по ситуации. Это как танец в общении с клиентом. Динамичный, живой и интересный обеим сторонам.

Эта книга – диалог, увлекающий в мир идей профессиональной коммуникации. Она перевернет ваши представления о продажах.

Начинаем движение!

Часть 1. Боль и удовольствие в продажах

Глава 1. Откуда пришла идея

Озарение приходит к людям по-разному. Архимеда озарение настигло в ванной, куда по недосмотру налили слишком много воды и она выплеснулась на пол. Ученый вскричал «Эврика!» и, даже не подумав одеться, побежал проверять свой знаменитый закон Архимеда. Яблоко упало на голову Ньютона – и родился закон всемирного тяготения. Менделееву его периодическая система приснилась во сне.

Озарение подобно искре. Но чтобы начало гореть, необходимо горючее. И Ньютон, и Менделеев, и Архимед много размышляли перед тем, как их озарило.

Конечно, идея, которая озарила меня в один прекрасный день, не была такого глобального масштаба, как периодическая система, но тоже вспыхнула внезапно и уложила в стройную систему все ранее имеющиеся у меня знания и навыки.

До этого у меня уже был приличный опыт работы в качестве менеджера по продажам. Я часто размышлял, почему одни сделки срастаются сразу, а другие никак не ладятся и все мои хитрые приемы не работают. Хотя презентация вроде идет хорошо. Что же за механизм такой – иногда включается, иногда нет?

И вот однажды в аэропорту в Новосибирске я увидел оригинальную рекламу такси. На плакате был нарисован мужик с подбитым глазом, с разбитым телефоном, в разорванной куртке. И подпись: «Он сэкономил 65 рублей на такси».

То есть посыл такой: в следующий раз этот «эконом» сопоставит, сколько стоит телефон, разорванная куртка и подбитый глаз и не будет экономить на такси. Приобретенный опыт подскажет ему, как действовать дальше.

А теперь, чтобы понять, почему эта картинка высекла искру вдохновения, немного психологии.

Каждый знает, что такое «зона комфорта». У вас есть мягкое кресло, которое не хочется покидать, у вас есть определенная сумма денег, которую не хочется тратить, у вас есть привычный стиль поведения, который не хочется менять. У вас все хорошо, вам ничего не надо, а если что-то и надо, то не настолько, чтобы оставлять безопасную зону комфорта. Все дело в подсознании, которое переживает за вашу безопасность и всячески пытается удержать вас в зоне комфорта, где все привычно и ничего не происходит.

Есть такая притча о собаке. Идет человек и видит: сидит старичок в кресле-качалке и рядом лежит собака на деревянном полу и поскуливает. «Что с ней?» – спрашивает прохожий. «Ты знаешь, сынок, собака лежит на доске, в которой торчит гвоздь, – говорит старичок. – Ей слишком больно, чтобы скулить, но не слишком больно, чтобы встать».

Что же поможет вывести нас из привычного течения жизни, выйти из комфортного существования без перемен? Происходит это двумя способами. Первый можно назвать «Жизнь заставила». Это случается, когда вам грозит реальная опасность: если вы будете оставаться в прежнем бездействии, это может вам угрожать очень серьезными последствиями. Например, вы пришли к доктору на фотосессию, а он говорит: «Батенька, если вы не бросите курить – через пару лет все, конец». Или «Если не откажетесь от острого, жирного, мучного – загремите с гастритом в больницу».

Или вы молодая и красивая, носите немодную одежду, и на вас стали косо посматривать ваши приятельницы. Вас перестали приглашать на престижные тусовки. И вы понимаете, что если не потратитесь на модный прикид, ваш круг вас отвергнет. Или рискуете потерять любимого человека, если не измените свой стиль поведения, свой внешний облик, вес, не подтянете свой уровень.

Вы, скорее всего, выйдете из зоны комфорта под угрозой смерти, болезни, отвержения, потери близкого человека. То есть нами движет страх потерять что-то. Собака из притчи тоже может уйти с теплого нагретого места, если гвоздь будет слишком острым и большим. Боль будет сильнее приятной неги на солнышке.