Большая энциклопедия прямых продаж

Как правило, компании, работающие по системе «5i8», реализуют товары разных категорий, одни из которых продаются хорошо, а другие не очень. Обычно молодые дистрибьюторы изначально продают хуже всего то, что приносит им больше всего денег.

Для того чтобы новички одинаково хорошо продавали товары разных категорий, вычеркните на 1–2 дня из прайс-листа все позиции, которые у них не вызывают трудностей при реализации. Устройте новичкам тренировку с теми позициями, которые продаются у них плохо либо вообще не продаются. Новички должны поверить в то, что такой товар тоже можно продать и сделать это не так сложно!

7. Тотальная обработка всех потенциальных клиентов.

Возьмите телефонный справочник, в котором все организации расположены не по рубрикам, а по алфавиту, и попросите новичка аргументировать, в какие организации он стал бы звонить, а в какие нет. Скорее всего, вы увидите, что по каким-то своим субъективным причинам ваш сотрудник будет пропускать множество потенциальных клиентов, которые могли бы принести вам существенную прибыль, если бы с ними работали вы.

Объясните молодому дистрибьютору, что он должен достичь равномерной работы со всеми организациями, которые входят в список ваших потенциальных клиентов, а не только с теми, которые нравятся именно ему.

5 шагов к успешной сделке

Любые продажи должны выстраиваться на определенных фундаментальных принципах.

Ведь если, например, не знать правил дорожного движения (те же фундаментальные принципы), то можно не просто попасть в аварию, но и даже серьезно пострадать в ней.

Что выступает в качестве таких принципов в продаже? Естественно, понимание того, что представляет собой сделка.

Из чего состоит любая сделка?

1. Приветствие/привлечение внимания.

Почему ни одна реклама матрасов практически не обходится без полуобнаженной красивой девушки?

Потому что именно девушки стандартно привлекают к себе внимание.

Важной частью привлечения внимания является приветствие, которое обязательно должно сопровождаться:

• улыбкой;

Она должны быть естественной и открытой.

• установкой зрительного контакта;

Зачем нужно смотреть человеку в глаза? Для того чтобы ваш рассказ звучал как можно более искренне.

• энтузиазмом.

Никогда не ставьте себя ниже клиента, в противном случае вы ничего ему не продадите.

Приветствие должно заканчиваться только тогда, когда от клиента пойдет ответная реакция.

2. Представление/вызов интереса.

Обязательным элементом данного этапа является краткая история или рассказ о себе и фирме. Такой рассказ должен содержать в себе информацию о том, кто вы, откуда и зачем вы пришли.

Если перед вами находится постоянный клиент, который уже знает вас, то этот шаг можете пропустить. В этом случае вам остается только вызвать интерес у человека.

Запомните: пока вы не проговорите клиенту все вышеуказанные пункты, не приступайте к продажам.

3. Презентация/вызов желания.

Данный этап подразделяется на:

• вызов чувства обладания;

Это когда вы даете потенциальному клиенту каким-то образом ощутить ваш продукт (потрогать, пощупать, понюхать).

• презентацию.

Вы не просто презентуете свой продукт, вы рассказываете людям о его пользе и сферах применения.

4. Вилка цен.

Важно: вилка цен обязательно должна начинаться с наивысшей цифры, и в ней всегда должно озвучиваться несколько цен.

Существует четыре вида вилки цен:

• стандартная;

Сравните стоимость своего продукта с аналогичным товаром. Например:

– В любом магазине вы сможете купить этот товар за 420 рублей, а у нас он стоит всего-то 230 рублей.

• сравнение;

Сравните цену своего товара с другой ценой.

– Книга, которую я вам сейчас предлагаю, стоит как чашка кофе в ресторане. Кофе вы выпьете, а книга останется навсегда.

• обесценивание;

В данном случае вы приводите в качестве примера такую вещь, которая понятна и не очень ценна для конкретного человека.

Запомните: большинство людей не считают, сколько именно заплатили за товар.

Они считают, сколько сэкономили при этом.

• полезность.

– Цена, которую я назову вам сейчас, возможно, покажется вам сначала большой, но по сравнению с пользой, полученной от применения, она окажется несоизмеримо маленькой.