Большая энциклопедия продаж

Также вы можете рассказать свой регламент, что и когда будет проходить, и сколько перерывов планируется сделать. Вообще вы можете говорить все что угодно, только не по делу. Главное, чтобы люди реагировали на вас: смотрели, слушали, отвечали и т. д.

В приветствии также очень важны внешний вид и имидж. Насколько вы хорошо выглядите? Насколько вы являетесь определенным эталоном стиля для своей аудитории? Используете ли вы какие-либо яркие аксессуары, за которыми могут следить ваши слушатели?

Вставление рамок

После приветствия огласите свои правила и законы, по которым пройдет ваше мероприятие. Например,

– Давайте сразу с вами договоримся, что если во время моего выступления у вас возникнут ко мне какие-либо вопросы, то вы начнете их задавать только тогда, когда я закончу вести основную часть. Для ответов на вопросы я специально отвел время в конце своего выступления.

Я сразу хочу сказать, что если кто-то из вас попытается мне указывать, что и как нужно рассказывать и как нужно вести выступление (вебинар), то тут же будет послан в далекую пешую прогулку с эротическим уклоном (забанен).

Также я сразу предупреждаю, что если кто-то из вас будет кидать в чат какие-то левые ссылки или будет без конца ныть и скулить, то тоже будет забанен.

Для чего необходимо обозначать рамки перед выступлением? Для того чтобы впоследствии, если кто-то их нарушит, вы могли сказать:

– А я предупреждал вас об этом в самом начале, поэтому сейчас вынужден вас удалить.

История ключевой компетенции

Расскажите людям о том, как из равного им человека вы выросли на две головы выше и стали крутым в своей области, и что именно подтолкнуло вас заняться этой темой.

Что обязательно должно присутствовать в истории вашей ключевой компетенции?

• Причина, которая подтолкнула вас заниматься вашей темой.

• Мини-провал, который произошел у вас в определенный момент времени.

• Ваш последующий долгий путь к успеху.

• Демонстрация вашего успеха.

• Демонстрация вашей экспертности.

Покажите свою искренность и свои эмоции, докажите фактами честность своего рассказа и вызовите интерес в первую очередь к себе как к личности, профессионалу и эксперту. При этом большую роль будут играть ваш внешний вид, ваша манера подачи информации и те элементы, из которых вы составите свою историю ключевой компетенции.

Длительность истории ключевой компетенции в среднем должна быть не более 15 минут. Чтобы ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:

• вы жили в обычном мире (работали менеджером, питались бутербродами);

• вас стало что-то не устраивать, и вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);

• вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своем психологическом состоянии, как вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);

• вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали вам менять работу, местожительство, окружение);

• вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним, вам потребовались определенные ресурсы, которых у вас не было;

• вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;

• вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от вас определенного смирения с миром; весь мир не давал вам идти по пути, указанному гуру), и вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;

• вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог вам;

• вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите свое психологическое состояние);

• вы обрели суперспособности или суперумение (получили диплом, заработали первый миллион и т. д.);

• вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнеров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);

• вы стали хозяином двух миров (остались таким же, но с новыми навыками).

Презентация и работа с возражениями

Данный блок обязательно должен содержать в себе: