Большая энциклопедия продаж

Встал – продал

Когда вы стоите – вы продаете.

Что дает вам положение стоя?

Во-первых, вертикальное положение вашего тела дает вам ясность мыслей и внимания. Заметьте, что все ораторы, выступающие на сцене, не сидят на стульях. Задумайтесь, почему? Дело в том, что когда вы двигаетесь, то намного больше совершаете телодвижений – жестикуляция, ходьба, мимика – в общем, все то, что сидя делать крайне неудобно.

В результате стоячего положения мозг начинает работать интенсивнее и выдает необходимую информацию без особых торможений и долгих пауз.

Благодаря работе стоя у вас в голове автоматически появляется образ человека, с которым вы общаетесь. Вспомните, как вам проще общаться по телефону с незнакомыми людьми?

Согласитесь, что все-таки лучше разговор идет именно в положении стоя, а еще лучше, когда во время разговора вы еще ходите и жестикулируете, пытаясь объяснить или доказать что-то человеку, находящемуся на том конце провода.

В принципе «встал – продал» есть одно важное правило. Вставать необходимо после 30 секунд разговора, после чего начинается активная беседа, результатом которой становятся хорошие продажи.

В некоторых компаниях сотрудники садятся на свои рабочие места только в том случае, если их продажи превысили установленную заранее дневную норму продаж. В данном случае эффект от продаж стоя колоссальный.

Зазеркалье

Зазеркалье – это телефонный разговор перед зеркалом. Такой прием дает вам возможность следить за своими эмоциями, контролировать их, а также вселяет в вас уверенность в себе и своих силах.

Глядя на себя в зеркало, вам легче поверить в то, что вы говорите. Вам легче вызвать у клиента доверие к продукту, когда вы рассказываете о нем интересно, выразительно и эмоционально.

Зеркало помогает держать разговор на позитивной ноте и не забывать улыбаться. Попробуйте с улыбкой сказать: «Добрый день», – и тут же повторите эту фразу угрюмо. Разница будет на лицо. Общаясь по телефону перед зеркалом, вы увеличиваете процент эмоционального воздействия на собеседника, который в свою очередь чувствует все ваши эмоции, состояние и настроение.

Если вы будете все время вести телефонные разговоры перед зеркалом, то со временем привыкнете контролировать свои эмоции и вам будет легко общаться с клиентами, а главное, результативно осуществлять продажи.

Выпил – продал

Что же подразумевает данный принцип?

Представьте, если у вас не будет воды во время долгой беседы. Что произойдет? Через определенный период времени у вас появится сухость во рту, не свойственная вашему голосу хрипота, а затем и кашель.

Кашель и хрипота – это очень сильные раздражители, «ослабители» внимания и «сбиватели» концентрации, особенно если они настигли вас на самом интересном месте. В результате ваших покашливаний и похрипываний клиент эмоционально сбивается. А это очень сильно мешает продажам.

Теперь представьте другую ситуацию, в которой вы договариваетесь о встрече с клиентом и без конца кашляете. Захочет ли ваш собеседник встречаться с вами после этого? Скорее всего, он будет бояться заразиться от вас, думая, что вы не совсем здоровы.

Если же вы будете иметь перед собой бутылку с водой или стакан горячего чая, чтобы не давать своему горлу сохнуть, то сразу же получите внимательного слушателя, позитивного клиента и рост продаж.

Знаете, как раньше мудрецы проверяли, врет человек или нет?

Они давали ему в рот муку, и если он ее проглатывал во время разговора и ответов на вопросы, то мудрецы делали вывод: человек говорит правду. А если человек начинал давиться мукой и, закашливаясь, не мог ее проглотить во время рассказа, то всем было ясно – перед ними стоит лжец.

• «Наравне»

Данный принцип заключается в следующем: когда вы знаете имя человека и обращаетесь к нему, то должны представить себя таким же образом.

То есть, когда вы называете собеседника по имени, представиться вы должны тоже по имени. Если же называете его по имени-отчеству, то и представиться вы тоже должны по имени-отчеству. Ваша задача сразу показать собеседнику, что вы с ним находитесь на одном уровне.

Если будете обращаться к собеседнику по имени-отчеству, а себя называть по имени, то ваш статус в глазах собеседника сразу же упадет вниз. И обратная ситуация, если будете называть собеседника по имени, а сами представитесь по имени-отчеству, то это будет выглядеть, будто вы спустились свысока. То есть вы заведомо возвышаете себя над собеседником.

Ваша задача – изначально быть на одном уровне с собеседником и зеркалить обращение: имя – имя или имя – отчество – имя – отчество.

Кто-то на это утверждение сразу выскажет возражение, что если клиент старше, то обратиться к нему по имени будет неуважительным, а называть себя по имени-отчеству при разнице в 20 лет будет невоспитанно.

Это неправильная точка зрения! Оттого, что вы назовете себя по имени-отчеству, вы не повзрослеете, и для вас ничего не изменится. Вы должны уважать себя и показывать это своему клиенту.