Большая энциклопедия продаж

Логические характеристики – это то, что человек знает, умеет, может. Эмоциональные характеристики – это реакция человека на какие-либо действия или наличие каких-либо предметов или услуг.

Помимо логических и эмоциональных характеристик обращайте свое внимание еще и на другие внутренние характеристики: мнение человека о себе, мнение окружающих о человеке.

Мнение человека о себе влияет на то, как думают о нем другие люди. И наоборот, мнение окружающих влияет на самомнение человека. То есть, если окружающие изменили свое мнение о каком-то человеке, тот и этот человек меняет свое мнение о себе. Например,

– Все ахнут, когда увидят меня в этой шубе.

За счет реакции окружения человек повышает свое самомнение.

Это очень важная характеристика, и через нее вы можете воздействовать на человека. Например, через самомнение очень хорошо получается продавать чувство вины.

Еще одна внутренняя характеристика – это внутренние и внешние мотиваторы.

Внешние мотиваторы – это зачастую какая-нибудь материальная ценность (новая квартира, машина, шуба), через которую вы можете воздействовать на внутренние мотиваторы.

Предположим, что ваша целевая аудитория мечтает купить себе дорогие часы. Для того чтобы эти часы продать, вы должны понять, какие внут ренние мотиваторы задействованы у вашей целевой аудитории. Ваша задача – понять, зачем люди хотят приобрести эти часы.

Зная внутренние мотиваторы своей целевой аудитории, делайте на них акцент и затем приступайте к продажам.

Если у вас есть какой-либо товар или услуга, который является внешним мотиватором вашей целевой аудитории, то в своем продающем тексте затроньте ее внутренние мотиваторы. Например, диплом о высшем образовании – это внешний мотиватор, а страх перед службой в армии или желание достигнуть определенного уровня благосостояния – это внутренний мотиватор.

Каждый раз, когда вы собираетесь кому-либо что-либо продавать, вы должны понимать, какие внешние и внутренние мотиваторы есть у вашего потенциального клиента.

Многие считают, что вполне достаточно обозначить только внешние параметры: возраст, семейное положение, социальный статус и прочие общие характеристики. Но на самом деле этого мало. Вы должны принять во внимание и другие более подробные характеристики.

Определение цели текста

Определите, для чего вам нужен текст и что вы хотите с ним делать. Какие задачи могут стоять перед текстом?

1. Обратить на вас внимание.

2. Показать вашу экспертность.

3. Регулярно генерировать клиентов.

4. Генерировать конечные продажи.

5. Презентовать новый товар или услугу.

6. Советовать вас другим.

7. Записывать к вам в рассылку.

8. Знакомить с вами мастеров.

9. Показать ваш ассортимент.

10. Записать к вам на консультацию.

11. Добавить вас в друзья.

12. Многое другое.

Цели и задачи текста определяют то, что вы получите в конечном итоге.

Конечной целью копирайтинга является действие.

Текст, в котором отсутствует конкретный призыв к какому-либо действию, является не продающим.

Всю информацию, которую вы получите и соберете, необходимо систематизировать, создав единый мануал. А далее, пользуясь собранным материалом, вы сначала сами будете продавать свой продукт, а затем обучите тех, кто начнет продавать его за вас. Без единого собранного мануала сделать это будет очень трудно.

Схема создания текста

1. Определите конкретную целевую аудиторию, для которой будет предназначен ваш текст.

2. Определите боли и проблемы целевой аудитории.

3. Определите цель текста.

4. Определите объем текста.

5. Выпишите всю информацию, которую вы можете использовать в данном случае.

6. Систематизируйте и структурируйте всю выписанную информацию, а затем разбейте ее на блоки.

7. Выстроите весь материал в соответствии с одной из продающих схем.

8. Придумайте несколько вариантов заголовков (3–5), протестируйте их на малых группах и выберете один из них.

Если на сегодняшний день вы являетесь новичком в копирайтинге и надеетесь, что грамотный продающий текст получится у вас с первого раза и без корректировки, то это будет очень глупо с вашей стороны. Почему? Потому что даже гуру копирайтинга перепроверяют и дорабатывают свои статьи по нескольку раз.

Иметь 6–8 черновиков – это хорошо и правильно. Однако если при написании текста у вас их получится намного больше, то не пугайтесь и не расстраивайтесь. Со временем вы сможете оптимизировать свою деятельность копирайтера и черновиков у вас поубавится.

При правильном подходе процесс создания текста достаточно прост. Он состоит из четырех основных шагов:

• Подготовка.

• Редактирование.

• Зачистка.

• Публикация.