Большая энциклопедия продаж

Все происходит как в сказке. Ушел от одного вашего конкурента, потом от другого вашего конкурента, потом от третьего вашего конкурента, а вот от вас уйти ему не удалось.

В итоге он остался доволен и вашими товарами, и вашими услугами, и результатами, которые он смог получить только у вас.

История про Колобка обычно начинается с того, что у человека были какие-то серьезные проблемы, которые он захотел решить. Для этого он пошел учиться (покупать товар, получать услугу) к конкуренту № 1. Результаты ему не понравились, и он пошел к конкуренту № 2. Там ему тоже не понравилось, и он снова ушел. Так он ходил от конкурента к конкуренту, пока не забрел к вам.

• Вышедший из комы

Вышедший из комы – это человек, у которого раньше все было хорошо, но потом что-то случилось, и он впал в депрессию, а вы смогли его оттуда вытащить. И только благодаря вам у этого человека произошел какой-то прорыв, какой-то взлет. Например,

– Чем он только ни занимался, но долги продолжали расти, и аренду платить было нечем. Но благодаря обучению в моем тренинге у него все стало замечательно – с долгами рассчитался, расширил штат сотрудников, имеет в банке счет на кругленькую сумму.

• Упертый геолог

Упертый геолог – это человек, который очень долго искал, старался, пробовал и наконец-то у него что-то получилось.

Все геологи что-нибудь ищут. Но не каждый из них что-то находит. А этот упертый настолько, что как ни копал, но все-таки нашел свою золотую жилу. Обычно такие примеры связаны с человеком, который долго и упорно без остановок пытался что-то сделать самостоятельно. В конечном итоге он встретил вас, и вы стали для него откровением, и благодаря вам в его жизни многое изменилось.

• Случайный герой

Случайный герой – это история о человеке, который случайно куда-то попал, случайно что-то увидел или услышал, и благодаря этому получил сногсшибательный результат.

Например,

– Мой друг не смог пойти в кино и подарил мне билеты. В кинотеатре я встретил девушку, которая впоследствии стала моей женой и родила мне троих детей.

Это есть пример человека, который наткнулся на вас, ваши товары или ваши услуги абсолютно случайно.

• Фома неверующий

Неверующий Фома – это человек, который долго не верил в вас или долго не воспринимал (был против) вашу услугу, но по какой-то причине все-таки попробовал прийти (получить, сделать) и получил результат.

– Вася Пупкин, который всегда заходил ко мне на странички и писал негативные комментарии о том, что я занимаюсь лохотроном, однажды вписался в мой тренинг и получил реальные результаты.

Возможно, что ваше знакомство с неверующим Фомой началось с какого-то негатива, но сегодня этот человек говорит про вас:

– Раньше я считал его шарлатаном, я ему не верил и думал, что он бездарь… Я считал его банкротом и думал, что с ним нельзя иметь дело, но оказалось, что все это не так…

Такой пример обязательно должен быть в вашей копилке. Если же у вас пока нет такого человека в команде, или вы пока не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы еще не смогли его переманить к себе.

Ищите, провоцируйте подобных людей и переманивайте их к себе из другого лагеря.

• В долг

К данному типу примеров относятся люди, которые вынуждены были взять деньги в долг, чтобы купить ваши товары или услуги. В итоге это приобретение помогло им решить какие-то конкретные их проблемы.

Составляющие начала выступления

В продажах со сцены всегда должен быть «шведский стол». И, как в каждом отеле, который предлагает своим гостям такую услугу, в меню вашего «шведского стола» обязательно должны входить определенные «блюда». Одним из таких «блюд» будет являться интересное начало вашего выступления.

Начало – это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у вас должно быть несколько. Остальные «блюда» могут входить в ваше «меню» или могут не входить, но без начала вы не можете просто войти в аудиторию и сразу начать вещание контента.

Заготовьте несколько вариантов каких-нибудь введений. Если начало вашего выступления вы сравните с блюдом из яиц, то в вашем меню должны быть «омлет», «глазунья», «отварное яйцо под майонезом», «яйцо-пашот», «яичные котлеты» и т. д.

Иногда начало должно быть коротким: