Большая энциклопедия продаж

Подстраиваясь к аудитории сверху, вы сразу даете понять людям, что сами являетесь круче и профессиональнее их. С такой подстройкой вы сможете продавать практически без проблем. Однако здесь вы тоже можете столкнуться с недоверием слушателей.

На вашем пути всегда будут встречаться люди, пытающиеся занижать вашу самооценку. Лучший способ борьбы с такими людьми – выдворение их из помещения, в котором вы проводите свое продающее выступление, или забанивание, если ваше мероприятие проходит онлайн. Также вы можете сузить свою специализацию до узкой тематики. И когда вы станете самым крутым в своей «обновленной» теме, то уже никто не сможет усомниться в вашем профессионализме.

Подстраиваясь к своей аудитории сверху, обязательно соблюдайте правило под названием «недоступность спикера».

Что представляет из себя это правило?

До совершения продажи держитесь на расстоянии от своей аудитории.

Кстати, аналогичным правилом пользуются многие известные российские политики и даже сам президент России.

Соблюдая его, вы получите право в нужный вам момент времени авторитарно диктовать волю другим людям. Это не означает, что вы должны переходить границы и безрассудно пользоваться своим практически безоговорочным влиянием. В противном случае это охарактеризует вас не с лучшей стороны.

Имиджевый блок

С помощью имиджевого блока покажите своим слушателям, насколько оправдаются их ожидания после того, как они совершат у вас покупку, продемонстрируйте им такие свои личные результаты, которые однозначно вызовут у них зависть.

Предположим, что вы продаете коучинг и учите в нем людей с нуля зарабатывать до 300 000 рублей. В данном случае вы не можете себе позволить носить дешевые наручные часы, так как такой аксессуар не вызовет у людей зависти и не будет соответствовать их ожиданиям.

Также не вызовет зависти у аудитории и ваш рассказ о том, что вы провели свой летний отдых на даче или на какой-нибудь недорогой турбазе. Люди будут ждать от вас более эпатажного и яркого рассказа о вашем отпуске, так как вы обучаете других зарабатывать до 300 000 рублей, а значит, и сами зарабатываете не меньше этой суммы.

При составлении данного блока продаж обязательно ориентируйтесь на свою ЦА. Ведь то, что считается крутым у одних групп людей, у других воспринимается просто какими-то несерьезными понтами. В данном случае ваша задача – не попасть впросак.

Итак, имиджевый блок складывается из вашего визуального образа и ваших историй.

К визуальному образу относятся: ваш внешний вид, автомобиль, которым вы постоянно пользуетесь, круг вашего общения, ваш сайт или странички в соцсетях и т. д.

Те истории, которые вы будете рассказывать людям, обязательно должны помогать формировать ваш имидж и давать целевой аудитории то, что она хочет. Это очень важно.

Рассказывайте людям истории:

• про свое обучение;

• свои траты;

• свое окружение.

С помощью этих историй показывайте аудитории, что вы регулярно проходите обучение у какого-нибудь крутого профессионала в вашей теме, делая акцент на том, что он учит вас не бесплатно.

Истории про ваши траты и ваш круг общения очень хорошо сработают, если будут содержать в себе какие-нибудь маленькие интимные подробнос ти, о которых другие люди не знают.

К примеру, вы можете рассказать о своей игре в казино, проведенной в Лас-Вегасе с каким-нибудь известным человеком. Сделайте акцент на то, что в принципе вы не любите азартные игры, но в этот раз вы получили настоящее удовольствие от того, что проиграли уважаемому человеку крупную сумму денег.

Итак, после того как вы отдельно пропишете каждый блок своих продаж, соберите все свое продающее выступление воедино. При этом последовательность блоков будет зависеть как от ваших целей, так и от вашего настроя на конкретную аудиторию.

Усилители блоков продаж

• Продажи в положении стоя – конверсия выше

• С видео продажи выше, чем с аудио

Видео должно быть правильным: выступающий находится в положении стоя и пребывает в кадре примерно по пояс; фон либо имеет белый цвет, либо содержит в себе логотипы выступающего; выступающий использует слайды или флипчарт.

• Контрастная одежда и макияж

Чем более контрастен выступающий, тем больше внимания к себе он привлекает.

В результате его продажи растут.

• Правильные слайды

Правильный слайд в обязательном порядке содержит картинку, заголовок и немного текста. Причем картинка должна вызывать эмоции, а текст должен быть интересным.

• Разделение аудитории на «своих» и «чужих»

• Свидетели

Приглашение на выступление тех, кто уже состоялся в данной теме.

• Скриншоты

Должна быть картинка, вызывающая доверие у аудитории и подталкивающая людей к покупке.

• Возможное партнерство

• Личная докрутка в прямом эфире