Большая игра в бизнес. Единственный разумный способ управления компанией

Большой страх № 1. Что если вашими данными завладеют конкуренты?

Идея открыть доступ к финансовым данным компании внушает настоящий ужас многим их главам. Они содрогаются от одной мысли о том, что эти сведения могут попасть в чужие руки – скажем, в руки конкурентов. Должен признать, что в самом начале нашей деятельности финансовые показатели компании были настолько плачевными, что было совсем не важно, узнают ли их конкуренты. Однако когда мы начали учить людей разбираться в цифрах, то увидели, что компания становится сильнее. Тем не менее мы все меньше переживали по поводу утечки информации, поскольку конкуренты не укрепляли своих позиций так же, как мы.

Подражатели никогда не беспокоили меня настолько сильно, как инноваторы. Открыв людям доступ к информации, мы создали в SRC нечто такое, с чем конкурентам было бы трудно сравниться. Они могли узнать все наши показатели до единого, но, не взяв на вооружение наши методы, не воспользовавшись своими данными для укрепления морального духа и повышения мотивации, не привлекая сотрудников к борьбе за снижение уровня затрат, они все равно не смогли бы превзойти нас.

Я не утверждаю, что информацию о деятельности компании нельзя использовать в конкурентной борьбе против нее. Мы пытаемся выяснить о конкурентах все, что возможно. И всегда покупаем их акции, если они продаются на рынке. Было бы глупо не делать этого. Чем больше вы знаете о конкуренте, тем легче вам будет решить, как действовать в той или иной ситуации: когда вступать в борьбу, а когда отступить, в чем ваше конкурентное преимущество или чем объясняется ваша низкая конкурентоспособность.

Несмотря на все приведенные выше аргументы, компания (особенно частная) может скрывать некоторые аспекты своей деятельности, хотя и в гораздо меньших масштабах, чем принято считать необходимым. Данные о большинстве компаний можно без труда получить в Dun & Bradstreet и других бюро кредитной информации. Если вы занимаетесь одним и тем же бизнесом, то сможете узнать о конкуренте массу сведений, руководствуясь обычным здравым смыслом. Кстати, во многих случаях не так уж трудно понять, почему ваш бизнес терпит убытки. Если вы сотрудничаете с теми же поставщиками, что и конкурент, ваши материальные затраты должны быть одинаковыми. Остается лишь проанализировать затраты на оплату труда и накладные расходы. Выяснить ставки заработной платы в конкурирующей компании не так уж сложно: достаточно спросить об этом того, кто в ней работает, или нанять сотрудника, который работал в ней раньше. Далее накладные расходы. Предположим, вы предлагаете за продукт цену 10 долларов, а ваши конкуренты – 9 долларов. Не понадобится много времени, чтобы понять, на чем вы теряете 1 доллар.

Но главное – в долгосрочной перспективе осведомленность о финансовых показателях конкурента ничего не значит, если вы не обеспечиваете минимальный уровень затрат или не в состоянии предложить клиентам то, чего больше ни у кого нет. Вы должны постоянно помнить об этих двух основополагающих принципах ведения бизнеса. Разумеется, конкурент может использовать наши данные для того, чтобы назначить более низкую цену на свой продукт, но ведь ему еще необходимо обеспечить его доставку, высокое качество и поддержку. Информированность о финансовых показателях конкурента – в лучшем случае кратковременное тактическое преимущество, которое меркнет на фоне выгод, получаемых благодаря умению ваших сотрудников разбираться в цифрах.

Более того, иногда стоит позволить конкуренту заполучить тот или иной заказ или клиента, особенно если выполнение заказа связано с большими трудностями и затратами и ваш конкурент очень заинтересован в нем. Во-первых, он может назначить такую низкую цену за его реализацию, что потеряет деньги. Во-вторых, он рискует упустить следующий заказ. Так что в этом случае предлагайте высокую цену в расчете на то, что ваш конкурент победит за счет низкой цены.