Большая книга манипуляций

В магазине электроники мужчина ходит между рядами, глазеет на новинки смартфонов. Берет модели в руки, то одну, то другую, разглядывает, включает игрушки на экране. Убивает время, пока супруга в соседнем бутике выбирает помаду. Покупать он точно ничего не собирается. Рядом возникает консультант магазина и, показывая пальцем на очередной смартфон в руке мужчины, сообщает: «У нас эта модель стоит на 500 рублей дешевле, чем в любом другом магазине города».

Метод контраста позволяет увидеть товар в совершенно ином свете. Пятьсот рублей — и в вашей голове рождается мысль, что ненужный еще минуту назад смартфон мог бы вам пригодиться. Скоро же день рождения у сына… Грамотные продавцы знают, что неуверенному покупателю стоит сначала предложить товар подороже, а когда покупатель станет «мяться» — предложить уже «нужный». Если человек покупает в салоне новый автомобиль, продать ему дорогущие коврики в салон будет несложно — по сравнению со стоимостью автомобиля коврики покажутся несущественным увеличением цены. А если продавец еще сделает на ковры 10 %-ную скидку, покупатель останется с ощущением, что совершил крайне выгодную покупку и уедет на новом автомобиле с новыми ковриками очень довольным. Притом что изначально был настроен не покупать «официальные» коврики, потому что на барахолке можно купить китайские новые того же качества и в три-четыре раза дешевле.

Белое на черном

Как девушке сделать так, чтобы мужчины обратили на нее внимание на вечеринке? Шутливый ответ звучит так: взять с собой страшненькую подружку, на ее фоне она будет выглядеть красавицей. Доля истины в этом есть. Если человек хочет быстрее продать свою машину на авторынке, он ставит свой автомобиль рядом с другими машинами в откровенно плохом состоянии. Кандидат в президенты может выбрать в качестве кандидата в вице-президенты человека с ограниченными способностями, чтобы усилить положительное восприятие собственных президентских качеств. Свидание наудачу с незнакомым мужчиной выглядит лучше по сравнению со встречей с неудачником, которого вам пытается навязать тетушка. Взятие семи заложников в Бейруте выглядит не так уж плохо по сравнению с захватом целого посольства в Иране.

Перед тем как показать квартиру, которая полностью подходит по искомым параметрам, умелый риелтор покажет клиенту одну-две квартиры в ужасном состоянии. На их фоне любая другая более-менее хорошая квартира покажется отличной.

Контраст в манипуляциях сознанием — это когда необходимая информация подается на фоне другой, изначально негативной и отрицательно воспринимаемой большинством аудитории. Белое лучше заметно на черном, впрочем, как и наоборот. На фоне плохих поступков «других» людей легче показать хорошие стороны «своего» человека. Бездельник рядом с работающими людьми вызывает гораздо большее осуждение. На фоне злых и несправедливых людей добрый человек всегда воспринимается с особой симпатией.

«Многоликий Хьюстон»

8 августа 1981 года в журнале «Вокруг Света» вышла статья на два разворота под заголовком «Многоликий Хьюстон». В статье рассказывалось о советском журналисте, остановившемся в отеле «Шератон», и о его впечатлениях об Америке. Рассказ свободный, живой. Автор повествует, как студентка из Нью-Джерси, узнав, что журналист приехал из Советского Союза, задает ему вопрос:

— Правда ли, что администрация советских предприятий и учреждений предписывает своим сотрудникам, где и как проводить свои отпуска?

— Откуда у вас такая информация?

— В газете написано, — словно оправдываясь, Джойс протянула номер местной «Хьюстон кроникл».

Пробегаю статью. Обычная, набившая оскомину чушь о «жестком авторитарном режиме, подавляющем любое проявление творчества». Между тем узнать о наших достижениях можно и в Хьюстоне, если съездить на экскурсию в Центр управления космическими полетами.