Большая перемена

– Меня зовут Матвей, компания «Зенит», а нельзя ли пообщаться с Игорем Матвеевичем?

– Отчего же нельзя. Вот он я, уже тут.

– Игорь Матвеевич, вы говорили, что планируете в этом месяце дать рекламу в каталоге и, похоже, передумали.

– Ничего подобного, Матвей. Вот сижу и жду, когда вы позвоните. Выставляйте, мой дорогой, счет, у нас все готово, макет сейчас отправляю. Вот уже отправил, посмотрите у себя в почте.

Матвей ничего не понял, его недоумение было таким явным, что в зале снова засмеялись. Как он это делает? Он меня переигрывает все время. Я ведь планировал дать ему показательный отпор. Матвей посмотрел на Петровича, тот смеялся вместе со всеми. Наконец он остановился, поднял руку и сказал: «Стоп».

– Игра окончена. Матвей, что произошло? – спросил Петрович.

– Я не понял.

– Ты к чему был готов?

– К прессингу.

– Как и все новички, ты в этом тренинге видишь только прессинг. Это нормально. Так, ты был готов к прессингу, а что встретил?

– Согласие клиента. Его безразличие.

– Матвей, вежливость – не безразличие. Вежливость Игоря Матвеевича на фоне моего предыдущего поведения показалась тебе бесцветной и безразличной. Но вежливость – она и есть вежливость. К ней ты оказался не готов.

– Да.

– Что ты почувствовал, можешь сейчас вернуться и осознать свои чувства?

– Если можно так сказать, в какой-то момент почва стала уходить из-под ног.

– Точно. Ты потерял опору. Ты был готов к грубости и отпору, а когда их не оказалось, тебе не на что стало опираться. В этот момент у тебя на лице возникли такие растерянность и недоумение, что мы не удержались и рассмеялись. Извини. У нас тут есть игра. Мы разыгрываем так каждого новичка. В первый раз на обучении он сталкивается с таким согласием и теряется. Никогда больше с согласием ты не столкнешься. Каждый раз ты будешь встречать лишь сопротивление, сопротивление на пределе твоих способностей. Если ты можешь вынести слово «мудак», обращенное прямо к твоей личности, ты его услышишь. Если тренер, я в данном случае, считает, что слово «мудак» убьет тебя, то мы назовем тебя салабоном или как-то иначе. Но на этих тренингах ты всегда будешь находиться на грани своих способностей. Понял?

– Да.

– Может быть. Скажи, чему ты научился в ходе последнего диалога со мной, когда продавал Игорю, как там его, Матвеевичу?

– Во-первых, тому, что не надо начинать разговор с предчувствием того, что он будет тяжелым.

– Ценный опыт?

– В общем-то, да, раз я попался на этот прием, значит, я не знал этого.

– Чему еще ты научился в процессе этого диалога?

– Надо контролировать свое выражение лица.

– Согласен. Это было полезно?

– Да.

– Это полезно тебе только для работы или, может, ты будешь рад контролировать свое лицо и в общении с друзьями, с родителями, с женой?

– Я не женат.

– Это понятно как раз.

– При чем тут это?

– При том, малыш, что ты ловишься на любую блесну. Любая провокация – и ты уже не контролируешь ситуацию, а бежишь за наживкой. Скажи, что заставило тебя отреагировать на мою фразу «это понятно как раз»?

– Не знаю.

– Какие мысли мелькнули в твоей голове в промежутке между моими словами и твоим ответом? В эти полсекунды? О чем ты подумал?

– Не могу вспомнить.

– Прикинь, ты эту мысль не осознал, но стал действовать под ее влиянием и втянул себя в очередной разбор полетов. Чему еще ты научился на том диалоге? Не начинать переговоры с четким ожиданием сопротивления. Контролировать выражение лица. Что еще?

– Думаю, что все.

– Так. Если мы с тобой сейчас еще раз разыграем сценку, в которой клиент только и ждет твоего звонка и готов оплатить счет, то чему ты научишься еще?

– Думаю, что этот урок я уже прошел.

– Молодец, дурень, а толковый. Вот по этой самой причине никогда больше наши диалоги не будут мирными. Они даже приличными никогда не будут. Ты в них всегда будешь подходить к краю и снова и снова будешь делать шаг в пропасть. Но каждый раз ты будешь продвигаться дальше. На шаг дальше. Через месяц ты себя не узнаешь. Через три тебе не будет равных, кроме некоторых людей, которые сидят здесь.

– Понял.

– Мы уже завершаем, но каждый раз я выбираю кого-то из сотрудников, кто потренирует меня. Сегодня, Матвей, выбор пал на тебя.

– А что надо делать?

– Ты клиент, я сотрудник. Я звоню тебе, и ты меня тренируешь. Силы в тебе остались для этого?

– То есть я могу в этой игре вести себя как полный урод?

– Да, Матвей, можешь. В игре ты главный. Ты начинаешь и заканчиваешь ее, когда пожелаешь. Можешь попробовать найти мой предел. Начинай, когда пожелаешь.

Матвей собрался с мыслями. Он решил, что его клиент будет непредсказуемым и то и дело меняющим решение. Матвея такие люди жутко бесили. Он встал.

– Петрович, – сказал Матвей.

– Добрый день, это компания «Зенит», менеджер Олег Петрович. Я актуализирую свою базу данных и вспомнил про вашу компанию. Пару лет назад мы сотрудничали с вами, а потом… вот этот перерыв. Помните нас?

– Давно забыл думать.

– Да, бизнес такое дело. На секунду отошел – все, место занято.

– У вас все? – спросил Матвей. – Мне пора заниматься делами.

– Одну минуту, скажите, как к вам обращаться?..