Большая перемена

Матвей получил корпоративную книгу продаж и сутки на ее прочтение.

* * *

Книга продаж потрясла Матвея. Главное, что он понял, – продажи имеют внутреннюю логику. Это не магия, как ему казалось еще вчера. Продажи – это технология. Это фабрика. Это станок. Ты берешь болванку и, следуя известной тебе технологии, вытачиваешь болт. То есть любой человек, который попал тебе в руки, может стать покупателем, если ты сможешь провести его по всем шагам технологии.

Все просто и понятно, и этим книга продаж понравилась Матвею. Сначала ты знакомишься с клиентом. Это разумно. Поздоровайся. Поговори о том о сем. Идеально, если ты сможешь рассмешить покупателя. Если ты нашел тему, от которой покупателю стало весело, он твой. Бери его и доставай деньги. Ладно, до денег еще далеко. Сначала познакомиться. Выстроить отношения. Как узнать, что отношения с незнакомым человеком выстроены? Ну хотя бы в минимальном объеме? Если покупатель стал жаловаться тебе на жизнь, значит, отношения выстроены. Покупатели могут пожаловаться очень по-разному, и задача продавца – заметить их жалобу. Покупатель может сказать что-то вроде этого:

– Давно пора поменять автомобиль.

– Надоела мне эта тачка.

– Что-то мне больше марка XXХ не нравится, нет больше в них прежнего духа.

– Очень дорого мне обходится содержание этого автомобиля.

Задача продавца – стоять с открытыми глазами и открытыми ушами. Продавец должен все видеть и все слышать. Продавец должен видеть, куда смотрит покупатель, чего он касается, на чем его взгляд останавливается снова и снова. Продавец должен слышать, о чем говорит покупатель, о чем он спрашивает, к каким темам возвращается снова и снова. Как говорила книга продаж, люди, сами того не замечая, с потрохами выдаются себя. Когда они жалуются, они говорят, чего они хотят. Когда они смотрят на определенную модель автомобиля, они показывают, что им можно продать. Когда они говорят, они указывают, какие аргументы будут для них решающими.

Почему всех этих подсказок не видят и не слышат продавцы? Потому что слишком поглощены собой. Знакомясь и устанавливая отношения, продавец должен быть открыт и должен впитывать все крупицы информации, которые ему предоставляет покупатель. Никто не знает, что пригодится в ближайшем будущем. Как только покупатель доверился продавцу, а это известно по первой же жалобе, продавец должен переходить к следующему шагу – выяснению потребностей.

Самый простой способ – прямо спросить. Не надо пренебрегать этим вариантом. Подошел, представился, рассмешил, вызвал доверие и спроси:

– О какой машине вы мечтаете?

– Какой будет следующая машина?

– Думали купить этого красавца?

Мужчины делятся на несколько категорий. Легче всего работать с теми, кто хвалится своей машиной. Эти готовы платить и переплачивать. Есть другие, которые взвешивают и анализируют. Для них в маркетинговых лабораториях придумали волшебные слова «оптимальное сочетание цены и качества». Никто не знает, что это означает в точности, но если покупатель любит взвешенные решения, то эти слова на него подействуют стопроцентно. Есть те, кто, покупая, думает о будущей продаже. Очень легко работать с теми, кто подсел на конкретную марку или модель автомобиля. Достаточно дождаться выпуска новой модели, и дело сделано.

Вроде, все просто. Поздороваться. Рассмешить. Заручиться доверием. Понять, чего хочет человек. И дать ему, чего он хочет. Сложнее всего Матвею показался этап выявления потребностей. По его опыту, люди не осознают свои потребности, отрицают их и не хотят обсуждать открыто. Может, в автобизнесе по-другому? Ладно, Матвей скоро на своем опыте проверит все эти выкладки. Поздороваться, рассмешить, выстроить отношения, заручиться доверием, узнать, чего хочет покупатель, предложить ему это. Что дальше? Дальше наступал ответственный момент. В лучшем случае покупатель говорил: хорошо, беру. Но в большинстве случаев человеку что-то мешало сказать «да». В книге продаж это почему-то называлось возражениями. Ладно, возражение так возражение. Хотя Матвей чувствовал, что это неправильное слово.