Большая перемена

– Вот. Покупатель всегда, прежде чем он придет в салон, поговорит с друзьями. С начальством, если оно у него есть. Почитает на форумах в интернете. Почитает отзывы. Журналы почитает. И приходит подкованный. Я заметил, если покупать сразу и безоговорочно отвергает какую-то марку, то, значит, его против нее настроили. Чаще всего друзья. Если друзья, не знаю, в бане критиковали конкретную модель, то человек ее не купит. Если он купит, то ему придется друзей менять или друзьям объяснять, почему он проигнорировал их предупреждения. А если, не дай Бог, случится какой косяк с машиной, то друзья покупателя со свету сживут. И все это не позволяет сделке состояться.

– У тебя были такие случаи в практике?

– Конечно, три раза в день. Еще не было ни одного покупателя, чтобы без тараканов. И еще не было покупателя, у которого тараканы были свои. Тараканы передаются от человека к человеку через истории о том, что знакомый слышал, как его друг видел, что один мужик другому рассказывал, что тот читал… И так далее до бесконечности.

– Как ты поступаешь, когда покупатель говорит «нет» твоему предложению?

– Я стал говорить: «…Существует устойчивое мнение, что подвеска у этого автомобиля…» И тогда покупатель говорит, что он подобное слышал от своих друзей. Или читал в интернете. Тогда я ему говорю, сколько прошло времени с момента, когда та информация была актуальна. У некоторых моделей по три поколения уже сменилось, а они все старые байки трут.

– Так, и что?

– Тут я заметил такую особенность. Если покупатель хочет купить этот автомобиль, он начинает со мной спорить. Но это очень особенный спор.

– Ну-ка, ну-ка?

– Он спорит, а сам мои ответы запоминает. Можно сказать, конспектирует.

– Момент, подожди, – Николай встал, посмотрел в окно кабинета, которое выходило в торговый зал. Взял телефон, набрал номер: «Оксана, всех продавцов ко мне в кабинет, немедленно. Если Георгий в офисе, то попроси его зайти».

Через пару минут в кабинете Николая были все: Георгий, Джексон и Леха.

– Слушайте, что Матвей накопал. Это же круто! Давай сначала про тараканов.

Матвей подробно пересказал начало разговора и продолжил мысль.

– Так вот. Я заметил, что если самому покупателю автомобиль нравится, а его друзьям или кому-то важному из окружения нет, то покупатель на мне начинает отрабатывать свою встречу с этими людьми, которые могут покритиковать его за выбор автомобиля. Ну например. Неделю назад, Джексон помнит, пришел мужик лет пятидесяти, и ходит кругами вокруг лимонного Porsche Cayenne. Помните, стоял у нас на улице. Цвет – вырви глаз. Но мужику нравится. Машину берет для себя, не девчонке какой-нибудь. Для себя. Но деньги не достает. Значит, что-то его смущает. Я подошел, завел разговор. Обсудили оригинальный цвет. Посмеялись вместе над низкой угонопригодностью. А деньги-то он не достает, хотя, по всему видно, что хочет. Я говорю, что-то типа: «Существует предубеждение, что такие яркие цвета подходят для молодежи или для девушек». И тут покупателя прорвало. Он стал критиковать цвет и глумиться над ним со страшной силой. Я прям на мгновение оробел. Я же видел, что ему и авто, и цвет по душе. И тут я четко понял, что это не сопротивление или возражения. Это тренировка. Он на мне тренируется, как вести себя с теми, кто будет критиковать его за выбор. Он нападал на меня, я отвечал. И если мой ответ устраивал его, я прям видел, как он шепчет этот ответ, чтобы лучше запомнить.

– И какой вывод? – спросил Георгий.

– Они часто не покупают не потому, что им не понравилось, а потому, что у них нет слов в защиту своей покупки. Им нужно иметь, что сказать, когда друзья, начальники, коллеги скажут: «Она прожорливая, как танк». Если покупатель знает или, ладно, предполагает, что кто-то важный для него скажет «она прожорливая, как танк», а ему нечего будет ответить или ответ его будет важным человеком признан неудовлетворительным, то человек отказывается от покупки.

– И? – Георгий не получил окончательного ответа.

– Что «и»? Надо выяснить, кто будет против этой покупки, что эти люди будут говорить, как они будут критиковать, и дать подходящие ответы.

– Представь, такой покупатель, как я, стоит у нашего красного кабриолета и хочет купить, но деньги не достает. Твои действия? – предложил игровую ситуацию Георгий.

– Давайте встанем, как будто мы у машины. Вот этот стол Николая побудет красным кабриолетом, – сказал Матвей.

– Давай, – Георгий поднялся.

– Надо брать, пока теплые деньки не закончились, – начал «работать» Матвей.

– Так-то да, но нет.

– Да кто вам слово скажет? Только завидовать будут и слюни пускать.

– Если мама узнает, она меня убьет.

– Скажите еще, что покупка кабриолета будет первым пунктом в списке того, за что мама готова убить? Это же не первый грех и даже не самый страшный. И, если я разбираюсь в мамах, то она на словах будет ругать… может быть… А сама подумает: «Вот что мой может себе позволить!» И вы ее как-нибудь теплым вечерком прокатите по городу на кабриолете. Да она будет счастлива!

– Это да. Но красный цвет… Нет ли у вас другого?