Большая пятерка для жизни. Как найти и реализовать свое предназначение

ШАГ 3. АТАКУЙТЕ ПРОБЕЛЫ

Взгляните на свои столпы. Как у вас обстоят дела в смысле предоставления им полного пакета ваших предложений? Любые неотмеченные позиции представляют для вас возможность укрепить отношения. Начните с предложений, классифицируемых как «единицы», не используемых вашими столпами, и сфокусируйтесь на том, чтобы заполнить эти пробелы.

Теперь взгляните на остальную часть карты. В каких местах есть отметки? Где зияют пробелы? Каждый пробел знаменует возможность увеличить вашу прибыль. Начните с наиболее прибыльных клиентов и постарайтесь заполнить пробелы по всем товарам и услугам, подпадающим под категории «единиц» и «двоек». Выясните, какие у них есть потребности, и определите способы, которыми вы сможете эти потребности удовлетворить. Эти усилия не только укрепят ваши отношения – клиенты станут более выгодными для вас.

ШАГ 4. УЧИТЕСЬ У ТЕХ, КТО ВАС ЛЮБИТ

Воплощая шаг 3, еще раз рассмотрите свою таблицу.

Найдите пятерых покупателей, которые пользуются наибольшим процентом ваших товаров и услуг. Это покупатели, которым просто нравится то, что вы делаете. Они обеспечивают вам огромную обучающую возможность.

Существует какая-то причина или ряд причин, по которым эти клиенты так сильно вас любят. Если вы сможете выяснить эти причины, то сумеете применить это знание к способу своего взаимодействия с другими покупателями. Возможно, какой-то конкретный сбытовик нашел метод, который по-настоящему успешно работает. Может быть, особенно хорошо работает какой-то конкретный сотрудник или отдел связей с клиентами. Какова бы ни была причина, вам нужно ее знать.

Беседуйте с теми, кто вас любит, и учитесь у них. Если они говорят вам, что главный фактор – это конкретный человек в вашей компании, поговорите с этим человеком и выясните, что он (она) такое делает, что дает столь хороший результат.

Эти собеседования предоставляют вам важную информацию для стимулирования прибылей. Соберите ее, а потом примените эти знания к своему способу взаимодействия с покупателями. Цель – создать больше «поклонников», начиная с ваших столпов, а потом продолжая работать со всем списком покупателей.

Большинство организаций приобретают покупателей, удовлетворяя какую-то одну, уникальную потребность. Ключ к стимулированию прибылей не в том, чтобы обзаводиться еще большим числом покупателей. Выявляйте и укрепляйте свои столпы, чтобы ваша организация имела хорошую поддержку, ведите учет своим предложениям, заполняйте пробелы и учитесь у тех, кто вас любит. Потому что эти четыре шага – путь к стимулированию ваших прибылей.