Большая рыба в маленьком пруду

Вот как раз для такого небольшого среза клиентов вы – именно «их» тип.

Перестаньте думать о том, как заставить их полюбить вас. Начните думать о тех, кто уже с большой долей вероятности может вас любить прямо сейчас. Просто они об этом еще не знают, но это наиболее просто поправимое дело.

Это был первый урок.

Дальше, пожалуйста.

Урок второй. УТП или «Почему я должен дать денег вам, а не кому-то другому»

Признаться честно, я не большой поклонник термина «Уникальное торговое предложение» (УТП). Как правило, УТП обязательно должно включать в себя поиск какой-то уникальности в том, что вы делаете. И демонстрацию этой уникальности клиентам. Ну и подразумевается, что как только вы это УТП найдете, то сможете спокойно себя ощущать прямо посреди моря конкуренции, зная, что люди будут вам готовы отдать деньги только из-за вашего УТП.

Идея якобы в том, что «поскольку у меня есть уникальное предложение, у меня есть конкурентное превосходство над всеми остальными».

Так это не работает. Да, я знатный [битая ссылка] скептик в отношении «голубых океанов».

Само собой у вас есть место некоторой уникальности. Однако благодаря интернету есть куча таких же как вы, продающих свои навыки и услуги. И вас от них отделяет всего один клик в Яндексе или Google. Еще страшнее, если вы кучкуетесь с конкурентами в одном и том же месте (например, на бирже фрилансеров).

Легко быть уникальным в маленьком пруду. В большом пруду это намного сложнее. Что уже говорить про мировой океан.

Признайте честно – в вашей сфере деятельности довольно жесткая конкуренция. У вас полно конкурентов. А поскольку существует много конкурентов, то вряд ли у вас есть что-то настолько уникальное, чего нет ни у кого больше. А если есть, то нет никого, кто увидев это один раз не сказал бы: «Да хрен с ним, я скопирую это себе, а он пусть сосёт».

Поэтому стоит забыть о такой уникальности. Как забыли об этом в книгах и фильмах. В конце концов еще царь Соломон в Х веке сказал «Что было, то и будет; и что делалось, то и будет делаться, и нет ничего нового под солнцем».

Однако же иметь кое-какое УТП всё ещё важно.

Смысл УТП для вас лично должен быть другим. УТП важно не потому, что делает вас сильнее конкурентов, нет. УТП помогает людям быстро определиться с дифференциацией и поляризацией.

Спокойствие, только спокойствие. У меня нет задачи пудрить мозги сложными штуками. Это просто термины. Сейчас быстренько по ним пробежимся, потому что это важно.

Дифференциация

Дифференциация – это кратчайший путь выяснить, как вы отличаетесь от всех остальных ваших конкурентов (прямых и непрямых).

Пример на пальцах. Когда нибудь видели «мальчиковую» группу, бойз-бэнд? Они там не мальчики, они там все архетипы. В соответствии с проектом и замыслом продюсера (ну и чтобы нравиться очень широкой аудитории). И именно так вы можете их дифференцировать одного от другого.

Этот забавный.

Этот сексуальный.

Этот сильный и молчаливый.

Этот «плохиш» и хулиган.

Этот «хороший мальчик» и паинька.

Это – дифференциация. У вас есть одно общее, связующее звено – все они поющие мальчики (ну или все вы графические дизайнеры) – но каждый из них разный. Очень разный. Отличающийся от других. Каждый из них категорически отличается от 80% соотечественников (да, я обожаю [битая ссылка] принцип Парето, он работает везде). И именно так вы запоминаете их имена. «О, Рыжий из Иванушек? Это который забавный такой?»

Поскольку вы вращаетесь в сфере фрилансеров, которые все похожи один на другого – вам нужна дифференциация подобного же рода.

Например, вы не просто Очень Хороший Дизайнер.

Вы Специфический Отдельный Тип Дизайнера, даже близко не похожего на 80% других людей в вашей нише. В соответствии с вашим проектом и вашим замыслом «сам себе продюссера».

Дифференциация – это что такое вы делаете, чего не делает 80% других людей как вы.

В целом, того уникального отличия которое вы найдете будет УЖЕ ДОСТАТОЧНО для того, чтобы выделиться даже из оставшегося пласта людей, примерно похожих на вас (и это будут искомые 20%).

Поляризация

Теперь про поляризацию.

Когда человек понял вашу дифференциацию, то он автоматически присваивает вам «плюс» или «минус». То есть принимает он её или не принимает. Нравится она ему или не нравится. Любит он это или ненавидит. Это и есть поляризация.

Это не значит, что человек любит или ненавидит вас как личность. Нет. Это скорее про то, нравится ему идея купить то, что вы продаете или не нравится.