Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Во-первых, благодаря Интернету круг общения у людей куда шире, чем в «телефонную» эпоху. Если раньше заказчик мог пожаловаться на недобросовестного исполнителя буквально паре-тройке, от силы — десятку своих знакомых, то сегодня сообщение на тематическом форуме или в рассылке могут прочитать тысячи человек. Так что информация о недобросовестной работе фирмы распространяется гораздо быстрее, чем кажется владельцам этой фирмы.

Во-вторых, постепенно «новые люди», незнакомые с тем, как плохо работает эта фирма, — заканчиваются. В маленьком городе этот процесс идет быстрее, в большом — медленнее, но он идет. И когда эти люди заканчиваются — фирме наступает конец.

Ну и в-третьих, многие бизнесы дают большие заказы только тем фирмам, которые качественно выполнили для них заказ поменьше. Поэтому когда фирма работает с клиентами так, чтобы отбить у них всякое желание вернуться, большие заказы достанутся не ей. А на одной мелочи — вроде визитных карточек или чая с сухариками — фирма едва ли сможет продержаться долго и уж тем более не сможет вырасти.

Вас все еще удивляет, почему 96 % всех бизнесов прогорают? Меня — ничуть.

К кому возвращаются клиенты?

Полагаю, вы уже и сами догадались, уважаемый читатель, как вы можете сегодня получить конкурентное преимущество на российском рынке. Даже если вы предлагаете ровно то же, что и конкуренты. Даже если вы просите ту же цену, что и конкуренты, и даже если ваши цены выше. Достаточно делать свою работу:

— качественно;

— в срок;

— вежливо;

— не создавая проблем;

чтобы уже получить очень серьезное преимущество перед теми из своих конкурентов, которые работают «как все».

Потому что клиенты будут к вам возвращаться — что и нужно.

Например, московская фирма, у которой я брал в аренду ноутбук с проектором для одного из своих семинаров, сработала именно так. На письма отвечала своевременно, оборудование привезла и забрала в срок, и техника работала нормально. А какие-то мелкие недоразумения, возникшие в процессе, были решены буквально за минуту.

Соответственно, когда я в следующий раз соберусь проводить семинар в Москве, — как вы думаете, я снова обращусь в эту фирму или же стану искать среди ее конкурентов, у кого цена на $10 ниже? Минута на размышление… Браво, вы дали правильный ответ — конечно же, я предпочту обратиться в проверенную фирму, даже если конкуренты предложат более выгодные условия. Выигрыш в несколько долларов не стоит риска потерять все.

Кстати, тут мы уже перешли к разговору о следующем конкурентном преимуществе хорошо работающей фирмы. Те, кто однажды имел с ней дело (или кому рекомендовали эту фирму знакомые), перестают сравнивать ее с конкурентами по цене.

То есть не то чтобы совсем не сравнивают — если фирма заломит цену вдвое против рыночной, клиенты от нее сбегут, конечно. Но цена перестает быть первым и главным критерием для сравнения. И если ЗАО «Вася» просит на 5 % меньше, чем ООО «Петя», но этого «Васю» я вижу в первый раз, а с «Петей» уже работал, — то я готов пренебречь 5 % разницы, пусть это будет платой за мое душевное спокойствие и уверенность в результате.

И третье конкурентное преимущество добросовестной фирмы — она получает возможность пользоваться самой эффективной рекламой: «сарафанным радио». Хорошо работающую фирму ее клиенты рекомендуют знакомым.

Если российский предприниматель собирается потратить значимую сумму, он обычно спрашивает знакомых, есть ли у них на примете толковая фирма. И те отвечают: «Слушай сюда! Вот эти делают хорошо, но дорого. Вот эти — чуть хуже, но дешевле на треть. А к этим не ходи, даже если предложат даром!»

Так что к фирме, которая работает на совесть, «не зарастет народная тропа». Правда, эффективности «сарафанного радио» скорее всего не хватит, чтобы фирма могла процветать и развиваться только за счет клиентов, пришедших по рекомендации (ну разве что речь идет об очень маленькой фирме). Однако в качестве еще одного конкурентного преимущества «сарафанное радио» не стоит сбрасывать со счетов.

Поэтому если вы можете организовать работу вашей фирмы (или вашего отдела) так, чтобы заказы выполнялись качественно и в срок, а сотрудники были вежливы с клиентами — вы уже получаете существенное конкурентное преимущество.

Как же добиться стабильной и ровной работы фирмы? Давайте разберем несколько способов, которые помогут вам.

Бег к кассе с препятствиями

Для того чтобы деньги клиента попали в вашу кассу, клиент должен сначаладо кассы добраться. Подняться с дивана, выйти из дому, доехать до вашего магазина или офиса, сделать покупку и оплатить ее.