Большие контракты

«Властные-имиджевые» коммерсанты хорошо продают стильные, престижные, имиджевые товары и услуги. Блейр Сингер в своей книге «Собаки продаж» называет таких коммерсантов «пуделями». С продажей других, не имиджевых, товаров у «властных-имиджевых» дела обстоят плохо.

Считается, что «дружественные» коммерсанты – продавцы от Бога. Оказывается, это верно далеко не всегда. Их конек – переманить к себе Клиента, который в любом случае покупает нечто, и нужно лишь, чтобы он покупал это нечто именно у Вас. То есть, допустим, он в любом случае покупает металлопрокат тоннами. Вопрос, покупать или нет, перед ним не стоит. Вопрос только в том, у кого купить. Вот тут «дружественный» коммерсант очень эффектно может перетянуть Клиента на свою сторону.

Слабое место «дружественных» коммерсантов обнаруживается, когда нужно предложить Клиенту то, что он может купить, а может и не купить, – что-то новое, связанное с развитием и инвестициями. Например, когда нужно предложить Клиенту приобрести новую производственную линию или построить ему систему финансового менеджмента. В таких продажах самое главное – привести Клиента к принятию решения. «Дружественный» коммерсант на это патологически не способен. Заставить Клиента что-то сделать он просто не в состоянии. И в подобных продажах он смотрится очень бледно.

Зато почти нет сомнений, что в любых продажах худший тип коммерсанта – «властный-доминирующий».

Исходя из всего сказанного имеет смысл отслеживать типажи коммерсантов Вашей команды еще на этапе отбора сотрудников. У меня есть специальный комплект анкет, который позволяет с высокой точностью определить, к какому типажу относится каждый из соискателей и чего от него можно ждать. Лучше проверить и сразу принять в команду подходящих сотрудников, чем потом долго и тщетно мучиться с неподходящими.

ПРИМЕЧАНИЕ

Вы можете прислать мне письмо по электронной почте, чтобы получить мой комплект анкет для отбора менеджеров по продажам (торговых представителей). Для этого прошу составить письмо в точности так, как описано ниже.

• Направьте письмо на адрес info@fif.ru.

• В поле «Тема» (Subject) вашего письма укажите: «***К. А. Бакшту – анкеты конкурса».

• Напишите, что хотели бы получить комплект анкет для проведения конкурса.

• В тексте письма обязательно укажите Ваши Ф. И. О., должность, название и адрес компании, а также контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, я обязательно отправлю Вам комплект анкет. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется.

Такое же предложение о предоставлении читателям анкет для конкурса я включил в свою первую книгу – «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2006–2008). В результате к моменту написания книги «Большие контракты» больше 10 000 Компаний из России, СНГ и зарубежных стран прислали запросы и получили анкеты.

Итак, Вы полностью выявили круг лиц, принимающих решения. Теперь Вам необходимо встретиться с каждым из них, познакомиться, установить личный контакт.

После этого следует прощупать мнение данного ключевого лица о том, какие у Компании могут быть потребности в товаре или услуге, которые Вы предлагаете. У каждого из ключевых лиц может быть своя точка зрения относительно того, что нужно Компании. Точки зрения разных ключевых лиц могут не совпадать. В этом одна из основных сложностей продаж крупным корпоративным заказчикам. Если ключевые лица не могут договориться между собой о том, что нужно их Компании, не пройдет ни одно предложение. Поэтому одна из важнейших целей второго этапа переговоров заключается в следующем: выясняя точки зрения различных ключевых лиц и согласовывая с ними свои предложения, Вы должны привести эти точки зрения к общему знаменателю. Только тогда можно переходить к третьему этапу и дожимать сделку.