Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

После того как Джейсон Геллер стал добровольным наставником всех новичков в Deloitte, он быстро усвоил стратегию великодушного размена. В конце первой беседы с каждым очередным новым сотрудником Геллер предлагал: «Если этот разговор оказался для вас полезен, то я буду рад встречаться с вами один раз в месяц». Если человек соглашался, то Геллер делал пометку в календаре, не назначая жесткой даты. Помимо того что такие ежемесячные встречи позволяют Геллеру безвозмездно делиться своим опытом, они, кроме того, помогают понять, является ли новый сотрудник берущим. «Отчасти ценность этих диалогов определяется тем, что довольно скоро я начинаю распознавать обманщика, потому что хороший разговор — главное средство установления полноценных искренних отношений, — говорит Геллер. — Обмануть можно раз в полгода, но при регулярных встречах обман непременно вылезет наружу. Отчасти еще и потому я побуждаю новичков к регулярным беседам. Так я нахожу и отбираю искренних людей и оказываю на них полезное влияние». Если Геллер выясняет, что новый сотрудник — берущий, то он, не забывая о своем альтруизме, начинает проявлять осторожность в отношениях с ним. «Я не перестаю ему помогать, но помощь становится несколько иной. Я слушаю и вникаю в проблемы, но наши встречи перестают быть диалогами: это уже не наставничество. Я продолжаю поддерживать новичка, помогаю ему, но человеческая натура такова, что заставляет нас вкладывать себя туда, где мы получаем наибольшую отдачу к взаимной выгоде».

Напротив, Лилиан Бауэр поначалу не меняла своего отношения к людям в зависимости от их стиля взаимодействия. Прежде чем она начала просеивать свое отношение через сито искренности, Лилиан проявляла щедрость ко всем без исключения. Ее отношение изменилось после того, как она помогла хорошей знакомой своей семьи получить место в элитной консалтинговой компании. Бауэр отреагировала на просьбу со свойственной ей щедростью, потратив более пятидесяти часов на подготовку и обучение той женщины, жертвуя свободным временем и выходными днями. Она связалась со знакомыми в нескольких конкурирующих консалтинговых компаниях и с руководством своей компании. Кандидатка в конце концов получила предложения от компании Бауэр и еще от одной компании. Она выбрала первый вариант. Однако затем, несмотря на то что Лилиан и ее коллеги потратили на нее массу сил и времени, она потребовала перевода в заграничный филиал, что противоречило всем правилам и традициям компании. Бауэр была обманута покладистым дружелюбным эгоистом, замаскировавшимся берущим: «Все обсуждения вращались вокруг одной и той же темы: что будет хорошо для нее, только и исключительно для нее. Манера ее речи говорила о том, что она думала только о себе». Получив такой ощутимый щелчок по носу, Бауэр стала проявлять бо

льшую осторожность в отношениях с берущими: «С того момента мое отношение к этой женщине полностью изменилось; мне не хотелось больше быть щедрой и благородной».

Сочетая просеивание через сито искренности и тактику великодушного размена, Бауэр стала избегать роли тряпки для вытирания ног, когда ей в дальнейшем приходилось давать советы и обучать берущих. Однако она так и не сумела стать строгой в отношениях с клиентами, не научилась говорит им «нет» и не проявлять ненужной слабости. «Я продолжала слишком часто говорить клиентам “да”, вместо того чтобы ставить их на место», — рассказывает она. Так что же все-таки нужно дающим, чтобы стать более напористыми?

Напористость и адвокатский парадокс

У мужчин и женщин была одинаковая квалификация, но мужчины зарабатывали существенно больше денег. Линда Бэбкок, экономист из Университета Карнеги–Меллон, с раздражением смотрела на эти данные. На дворе стоял уже XXI век, но мужчины, выпускники магистратур делового администрирования, получали в среднем на 7,6 процента больше, чем их коллеги-женщины. Университет Карнеги–Меллон — одно из лучших в мире технических учебных заведений, среди выпускников которого — восемнадцать нобелевских лауреатов, причем семеро получили премии по экономике. Студенты, поступающие в Университет Карнеги–Меллон, обрекают себя на тяжелую судьбу. Программы этого учебного заведения перенасыщены математикой, здесь получают степени по математическим приложениям денежного обращения, по экономике, а также по программированию. Более 40 процентов выпускников магистратуры делового администрирования Университета Карнеги–Меллон в дальнейшем работают в финансовой сфере. И разница в зарплате здесь означает, что для женщин установлен какой-то невидимый, но непробиваемый потолок. Бэбкок подсчитала, что за 35 лет работы каждая женщина в среднем недополучает более одного миллиона долларов.