Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

В промышленности самыми неудачливыми инженерами оказываются, как правило, дающие. В одном исследовании, проведенном в Калифорнии, оценили качество работы 160 дипломированных инженеров, которых разделили на группы в зависимости от того, как часто они помогали или обращались за помощью к другим. Наименее успешными оказались инженеры, которые давали больше, чем получали. У этих людей были наихудшие объективные показатели работы — по объему решенных задач, по качеству технической документации, по числу законченных чертежей, — не говоря уже о множестве ошибок, несоблюдении сроков и ненужных затратах. Помогая другим, эти дающие уделяли меньше времени и сил собственной работе.

Та же закономерность была обнаружена и на медицинском факультете. При исследовании шестисот бельгийских студентов-медиков оказалось, что самые низкие оценки получают студенты, утверждающие «Я люблю помогать другим» и «Я очень хорошо чувствую, в чем нуждаются люди». Дающие помогают своим сокурсникам, делясь с ними знаниями, но при этом не имеют возможности заполнить собственные пробелы в образовании и сдают экзамены хуже, чем студенты, обращавшиеся к ним же за помощью. То же самое касается продавцов и торговых агентов. В проведенном мною в Северной Каролине исследовании удалось доказать, что годовой доход от сделок у дающих в два с половиной раза ниже, чем у берущих и обменивающих. Дающие обычно настолько сильно озабочены интересами покупателей, что не способны агрессивно навязывать товар.

По данным исследований, проведенных в самых разнообразных профессиональных группах, можно сказать, что дающие проявляют чрезмерную заботливость, доверчивость и готовность жертвовать ради других своими интересами. В среднем по сравнению с берущими дающие зарабатывают на 14 процентов меньше, вдвое чаще становятся жертвами преступлений, а их власть и влияние на 22 процента ниже.

Итак, если дающие с наибольшей вероятностью занимают нижние ступени лестницы успеха, то кто же занимает верхние — берущие или обменивающие?

Ни те ни другие. Проанализировав все имеющиеся на эту тему данные, я пришел к неожиданному выводу: верхние ступени лестницы успеха тоже занимают дающие.

Как мы видели, инженеры с наихудшими показателями в работе — дающие. Но если мы обратимся к инженерам, отличающимся наивысшей производительностью и отменным качеством труда, то увидим, что они относятся к той же категории. Калифорнийские инженеры с наилучшими объективными показателями количества и качества труда неизменно делятся со своими коллегами большим, чем получают от них. Таким образом, наилучшие и наихудшие сотрудники — это дающие. Берущие и обменивающие занимают середину лестницы.

Та же закономерность прослеживается и в других упомянутых случаях. Бельгийские студенты-медики с самыми низкими оценками — дающие, но к этой же категории относятся и самые лучшие. У них оценки на протяжении курса обучения на 11 процентов выше, чем у берущих и обменивающих. Работая с продавцами, я обнаружил, что по «шкале бескорыстия» худшие сотрудники превосходили средних на 25 процентов, но такими же характеристиками отличались и самые лучшие продавцы — они тоже были дающими! Их годовая прибыль на 50 процентов превышала таковую у берущих и обменивающих. Дающие, таким образом, доминируют на низших и высших ступенях лестницы успеха. Во всех профессиях — если проанализировать связи между стилем межличностного взаимодействия и успехом — дающие становятся чемпионами не реже, чем аутсайдерами.

А теперь угадайте, какая судьба ждала Дэвида Хорника?

* * *

Подписав соглашение с другим инвестором, Дэнни Шейдер не мог найти покоя. «Мы сделали большое дело и должны радоваться. Но почему я так расстроен? Мне очень нравится мой инвестор — он умен и талантлив, но мне страшно не хватает возможности работать с Хорником». Шейдер решил изыскать способ привлечь к инвестициям и его тоже, но здесь крылась опасная ловушка. Для того чтобы обратиться к Хорнику, Шейдеру и его ведущему инвестору пришлось бы продать часть компании, а это ослабило бы их позиции как руководителей и собственников.