Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их

Только этому невозможно научить в какой-то лекции – нам всем лекций уже хватило. Это нужно показать. Пусть ваша команда смотрит – позвоните всем, кто отказался купить у вас или у ваших продавцов, и скажите: «Я вам звоню, чтобы узнать, почему вы не купили наш товар» или «Мне поручили общаться с вами, пока вы не передумаете. Сотрудничать с вами – честь для нас, и мы не согласны не работать вместе».

Когда вы готовы показать, как использовать давление для того, чтобы закрыть сделку, вы также покажете своей команде продавцов, как не сбавлять скорость и держать нужный темп. Находите время каждый день для того, чтобы сделать звонок «сверх плана» для компании, и показывайте вашей команде продавцов своими действиями, что вы одержимы продажами.

Глава 9. Обещайте с три короба, предоставляйте «с десять коробов» [2]

Я уверен, что вы миллион раз слышали старую фразу: «обещай меньше – делай больше».

В теории – отличная идея сказать покупателю: «Я не хочу вам слишком много наобещать и затем не выполнить обещанного. Я лучше превзойду свои обещания». Но на практике меня это никогда не вдохновляло. Конечно, я понимаю смысл этого выражения, но не считаю, что в моих интересах «недообещать», «недоубеждать», «недопродавать» или «недо-что-угодно». Я никогда не веду себя умеренно или консервативно в продажах, маркетинге или брендинге.

Не нужно начинать свои отношения с клиентом со лжи. Обещать меньше, «недообещать» – это своего рода обман. Если так поступать, во‐первых, клиент даже не станет сотрудничать с вами, а во‐вторых – ваше предложение и обслуживание потеряют в качестве. Если у вас отличный товар или отличная услуга, а также прекрасное предложение, если ваша компания заботится о тех, кто пользуется товарами, услугами или изобретениями компании, то вы просто обязаны:

• Рассказать клиентам о том, как прекрасно ваше предложение.

• Добиться, чтобы клиенты купили.

• Заботиться о людях, чтобы их опыт работы с компанией превышал их ожидания.

• Повторять всё это снова и снова так, чтобы они рекомендовали вас другим.

Когда я начал своё первое дело, я работал усердно, но тогда я ещё не научился привлекать внимание клиентов. Чего-то мне не хватало. И наконец я разобрался, в чём дело: всё сводилось не к цене, не к товару и не к услуге – дело было не в этом. Недочёт был в том, что мои обещания и заверения были недостаточно громкими. Как только я это понял, всё сразу же стало возможным.

Раньше я говорил потенциальным клиентам: «Я могу помочь вашим продавцам больше продавать». Пускай это и было правдой, но продавать свои услуги у меня получалось ужасно.

Затем, в один прекрасный день, мне просто-напросто вздумалось сказать потенциальному клиенту: «Я вам обещаю, что до полудня у вас будет на одну продажу больше на каждых двух продавцов – после того, как я всего лишь полчаса пообщаюсь с вашими ребятами». Он ответил: «Поехали». Хотя мы и не добились того уровня, который я пообещал, всё равно компания достигла в тот день своих лучших результатов за много месяцев.

Именно тогда я понял, что если я сам не буду верить в себя, то почему кто-то другой должен в меня верить? Чтобы добиться успеха, надо было делать громкие заверения и давать большие обещания.

Когда я зашёл в следующую компанию, я представился главному руководителю и спросил: «Сколько у вас продавцов?» Он ответил, что двенадцать, и я сказал: «Дайте мне пообщаться с ними полчаса в вашем присутствии. Сейчас девять утра. Я вам обещаю, что до двенадцати у вас будет шесть продаж». Ему это было очень интересно, потому что шести продаж у него, скорее всего, не было за последние три дня, а тут я пообещал добиться их за три часа. Он предоставил мне полчаса, а я предоставил свою услугу всей компании. До полудня они закрыли пять сделок, и ещё две – до двух часов дня. И затем записались на мою платную программу.

Внезапно у меня стало получаться привлекать внимание. Я обещал с три короба и давал звёздные обещания. При этом я не лгал, потому что верил, что был способен на то, что обещал. Когда я кому-то говорил, что я сделаю то-то и то-то за краткий срок, то мне приходилось подтянуться и действовать на этом уровне.

Я этичный человек, поэтому, когда я обещаю очень много, это заставляет меня собраться и предоставить обещанное. Только преступники не выполняют того, что обещают. Улучшилось и моё предложение, и само предоставление услуги – самые важные составляющие любой сделки. Дальше в этой главе мы разберём по частям, как это работает и как вы можете извлечь наибольшую пользу из этого принципа.

Не скупитесь на звёздные заявления

Давайте посмотрим, что работает в мире звёзд успеха? Звёздные заявления. Вот несколько примеров:

• Вы едете по шоссе и видите рекламный щит. На нём десятиметровая банка кока-колы и тринадцатиметровая соломинка, огромные льдины в стакане и такие гигантские шипучие пузыри, что волей-неволей вам сразу же хочется пить. И какое же там звёздное заявление? «Счастье в каждой бутылке». Ого!