Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Убедительность такого человеческого подхода работает не только в рекламе. Политики придумывают «истории», которые рассказывают во время предвыборных кампаний. Они понимают, что избирателям ближе история о сложностях жизни бедной матери-одиночки, чем детальное описание реформы, которую политик предполагает провести в сфере государственной поддержки малоимущих слоев населения. Лучшие учителя всегда в первую очередь являются хорошими рассказчиками и только потом специалистами в области образования. Успешные спикеры и популярные политики понимают, что сухие факты не запоминаются и не берут нас за живое, а вот истории попадают прямо в сердце. Понятное сообщение зачастую убеждает больше, чем набор фактов. Даже подготовленную к специальной информации аудиторию.

Возьмем, к примеру, медицину. Специалисты в этой области гордятся своей информированностью, объективностью, а также тем, что обеспечивают высокий уровень экспертизы при обслуживании пациентов вне зависимости от их состояния, статуса и принадлежности к определенному классу общества. Но может быть, врачам стоит напомнить о том, что они имеют дело с живыми людьми?

Хотим описать вам довольно любопытное исследование в области медицины. Психологи задались вопросом: будут ли доктора более заботливыми, станут ли назначать дополнительные обследования для выявления аномалий, если к рентгеновскому снимку или распечатке компьютерной томограммы будет прилагаться фотография пациента? Ответ: да. Причем отнесутся к бумагам пациента гораздо более внимательно. Это еще один пример того, что человеческий фактор способен творить чудеса.

Почему личная информация меняет наши отношение и реакцию? Почему зачастую умелый рассказчик способен заставить нас поверить во все что угодно?

Психологи считают, что аргументы, построенные на логике и фактах, рождают в нас сомнения и критическую реакцию. А сообщения, которые вызывают эмоции, напротив, находят отклик в наших сердцах и вызывают доверие.

Истории активируют воображение, переносят аудиторию в далекие дали, делают реальными героев рассказа.

Более того, сторителлинг[11] может настолько пленить слушателей, что они могут и не заметить нестыковок и противоречий. Судя по всему, эмоциональная составляющая рассказа делает нас в некоторой степени беззащитными.

Многим не нравится, когда их пытаются убедить с помощью сухих фактов и перечислением преимуществ. Помните об этом, аргументируя свою позицию. Постарайтесь добавить в свое выступление душевную историю. Почему начальнику должно быть интересно ваше рационализаторское предложение? Как оно способно изменить мир и жизнь людей? Как люди будут себя чувствовать, если ваше предложение будет принято?

Убедить одного человека, коллег, членов вашей семьи и весь мир можно при помощи историй.

Советы

✓ После того как вы четко определили свою цель, найдите простую историю, которая сделает эту цель привлекательной для окружающих.

✓ Задумайтесь о том, из чего состоит убедительная история. Найдите героев, с которыми может ассоциировать себя ваша аудитория, и продемонстрируйте их мотивацию и желания.

✓ Если это возможно, используйте в своем выступлении не только графики, но и изображения людей.

Расположенность

Чтобы заставить человека с вами согласиться, сперва нужно расположить его к себе.

Наверняка вы слышали выражения «противоположности притягиваются» и «рыбак рыбака видит издалека». Каждый из нас может с ходу привести несколько примеров, подтверждающих правильность этих слов. Возможно, вы вспомните супружескую пару, которую встретили на каком-нибудь светском мероприятии. Насколько разными они были! И тогда в вашей голове промелькнула фраза о том, что противоположности притягиваются. Но взглянув на других супругов, движения, манеры и даже внешность которых были как две капли воды похожи, вы наверняка подумали: они созданы быть вместе. Так сказать, «рыбак рыбака видит издалека». Эти фразы имеют диаметрально противоположные значения.

Согласно первому утверждению людям нравятся их противоположности. Согласно второму им нравятся те, кто чем-то похож на них самих.

Так какое же из двух утверждений является правильным?

Приведем пример. В штате Иллинойс есть город Куинси, расположенный на берегах реки Миссисипи. Это небольшой город с населением сорок тысяч человек. Куинси называют «городом-драгоценностью», однако в нем не добывают драгоценных камней. Это прозвище дали ему первые поселенцы за то, что в его окрестностях очень плодородная земля.