Быстрые деньги в консалтинге

Вам необходимо как можно быстрее прокачать свою внутреннюю экспертность, наработать терминологию консультанта. Это не столь сложно – просто выделите на это день, с утра до вечера. Прослушайте «Быстрые деньги в бизнесе», просмотрите «Mini-MBA. Продажи», законспектируйте их. Все, вы готовы, у вас столько информации, что можете говорить безостановочно целый день.

О волнении и заикании. На самом деле, это нормально, многие тренеры, причем известные, например Дэн Кеннеди, очень сильно заикались.

Как один из вариантов – можно привести на семинар человека, который вас поддерживает. А еще посмотрите видео Радислава Гандапаса. Многие методики, полезные для тренера, у Гандапаса лежат в открытом доступе на YouTube.

Закрытие на продажу

Когда вы описали свое предложение по консалтингу, спросите клиента, интересен ли ему такой проект и готов ли он работать над своим бизнесом. Обычно у клиента в этот момент появляется ряд вопросов по проекту. Как это происходит, формат встреч и т. д.

Новички обычно расценивают эти вопросы как возражения, на самом деле эти вопросы клиенту нужны для сбора информации. Не надо бояться вопросов клиентов. Скорее вопросы – это показатель заинтересованности.

После того как все вопросы уже обсуждены, задайте прямой вопрос: готов ли клиент на заключение договора?

Обязательно держите паузу после этого.

Если клиент говорит: «Я подумаю», скорее всего ему не хватает какой-то информации. Лучше сразу спросить, что смущает и почему не получается принять решение прямо сейчас. Если отпустить клиента в таком состоянии, то велика вероятность, что договор сорвется.

Если клиент говорит – это дорого. В этом случае есть два варианта. Первый: переключить внимание клиента на теряемые деньги и подтвердить ценность своего предложения.

Второй: предложить клиенту более дешевые консалтинговые продукты. Например, работу по одному из ключевых показателей.

Если клиент сомневается и задает вам вопрос, были ли раньше в вашей практике подобные проекты. Не торопитесь с ответом на подобный вопрос. Часто новички-консультанты сразу сливаются с этим вопросом и очень сильно его боятся.

Лучше ответить вопросом на вопрос: «Почему клиента так интересует этот вопрос?» В моей практике один из ответов звучал так: «Я беспокоюсь, что вы сделали большое количество проектов и будете внедрять какие-то стандартные вещи, которые не будут работать в моем бизнесе». Поэтому не торопитесь додумывать за клиента.

Итак, вы с клиентом договорились о начале работы. Обязательно проговорите дальнейшие действия с вашей стороны и со стороны клиента.

Например, вы в течение 1 дня высылаете клиенту договор. Сколько времени у него займет подписание договора? После подписания договора вы выставите счет, в течение какого времени счет будет оплачен? С какой даты клиент планирует начать?

Не бойтесь задавать подобные вопросы, вы вполне можете аргументировать для клиента это тем, что вы одновременно можете вести ограниченное количество клиентов и в связи с этим вам нужны точные сроки.

Работать больше

Когда вы только стартуете, вам необходимо производить максимальное количество действий: еженедельные семинары, 7–10 встреч с потенциальными клиентами еженедельно. Не бойтесь такого количества работы. По мере разгона эти действия уже не будут вам так страшны.

Наряду с тем, что у каждого существует своя система нахождения клиентов, есть еще и такая универсальная методика: когда вы совершаете большое количество действий, то клиенты приходят сами. Они буквально отовсюду как-то появляются.

И базовый аудит по холодной базе, и продажи на семинарах платных консультаций. И продажи консалтинга на семинаре, и вставку продающих фраз на семинаре. По завершению семинара – монетизация базы: вы сразу же направляете их на платные консультации. Самых заядлых скептиков – на базовые аудиты.

Основная проблема в том, что, когда все это внове, вам это нравится. Вы получили первые деньги – ура! Энтузиазм огромный, мотивация на пике. Но проходит месяц, и начинаются рутинные действия. В начале пути всегда есть этот трудный период, когда надо пройти этап самоорганизации.

В этот момент происходят и так называемые эмоциональные откаты. Вам кажется: все плохо, у вас нет результатов, приходит мысль, что вам это не подходит.

Поэтому обязательно предусмотрите возможность эмоциональных откатов, будьте готовы к ним. На еженедельные откаты надо выделять время. Как правило, начинаются они после семинаров. Когда мы серьезно поработали на публику, вложились, на следующий день обычно очень сильно откатывает.