Быстрые деньги в консалтинге

• какие проблемы встречаются чаще остальных;

• за решение каких проблем бизнесмены готовы платить любые деньги;

• какие внедренные инструменты в той или иной ситуации работают, а какие нет и т. д.

Итак, честно побыв «жилеткой» в течение 30 минут, останавливайте беседу – пришло время дать клиенту рекомендации.

Поясните, что если бы у вас было больше времени, вы могли бы описать 15 конкретных шагов для исправления неутешительного положения дел в бизнесе клиента. Но, учитывая, что консультация почти закончилась, вы готовы дать лишь 4–5 самых основных.

Покажите актуальность ваших рекомендаций, почему их необходимо внедрить как можно скорее. Сколько денег компания потеряет либо недополучит, если не сделает этого.

Например:

1. Внедрите технологию «upsell». Для этого…

2. Верните ушедших клиентов – используйте следующие методы… и т. д.

Чтобы расширить перечень своих рекомендаций, съездите в гипермаркеты зарубежных компаний – «IKEA», «Leroy Merlin» и т. д.

Внимательно изучите все особенности в сервисе и политике продаж, которые только сможете заметить, – эти «фишки» вы сможете рекомендовать своим клиентам и использовать сами.

Заимствование чужого опыта – нормальная практика, тем более, если это лучший опыт.

Ваша консультация закончилась – остановитесь, как бы тяжело это ни было. Пришло время вбить крюк № 2!

Выглядеть он будет так: «Мы с вами закончили консультацию. Скажите, насколько было полезно то, о чем я говорил? Будете ли вы все это внедрять у себя в компании самостоятельно?»

Циничная, но убойно работающая «фишка»: Если клиент соглашается, порекомендуйте ему прочесть несколько десятков книг, список которых можете составить сами, а 20 из них – в ближайшее время. Как вы думаете, что произойдет в голове у клиента в этот момент?

Он просто впадет в ступор – прочесть 20 книг, да еще и в условиях цейтнота: делать-то нужно срочно, иначе деньги неминуемо пропадут!

Клиент должен понять, каких трудов стоит внедрение инструментов, которые приведут его к успеху. Число тех, кто решит делать все самостоятельно, будет минимальным – за помощью обратятся к вам.

Теперь у вас есть два варианта. Первый – составить для клиента подробный план внедрения, расписав пошагово методику увеличения продаж и прочие приемы. Второй – сделать все самостоятельно.

Если клиент соглашается – отлично! Начинайте общаться на тему заключения договора и «закрывайте» продажу.

Получив отрицательный ответ, попросите оставить хотя бы отзыв о консультации. Это крайне важно в любом бизнесе – особенно консалтинговом. Для успешного старта наличие отзывов (с указанием имени, фамилии директора компании) просто необходимо!

Запрос-рекомендация:

Спросите сразу – необходима ли консультация кому-либо из его знакомых бизнесменов? Не стесняйтесь, вы увидите сами, как часто могут быть востребованы ваши услуги другим знакомым бизнесменом.

Если человек не хочет вашей помощи и уходит, значит, вы уже потеряли его как клиента – почему не попробовать получить от него контакты?

Если же ответ положительный, и клиент хочет услышать больше о вашем предложении, приступайте к закрытию сделки.

Используйте жесткий дедлайн: озвучьте стандартную стоимость – например, 120 тысяч, но если клиент примет решение прямо сейчас, то ценник опустится до 90.

Опишите, как будет происходить ваше сотрудничество: сколько встреч в неделю будет проведено, и какие работы будут выполнены.

Некоторые советы по старту в консалтинге

• Консалтинг – не только раздача дельных советов за вознаграждение. В конце концов, за хорошие деньги можно сделать некоторые вещи и самому! Итак, что должен уметь делать консультант своими руками?