Быстрые деньги в консалтинге

Если клиент прекращает сотрудничество, говоря, что теперь справится со всеми проблемами сам, не уговаривайте его остаться.

Упомяните, что ему повезло, – ведь он платил вам 30 тысяч рублей, в то время как теперь ваши услуги оцениваются в 80 тысяч в месяц. Когда он вновь к вам вернется, то будет вынужден заплатить больше.

Андрей Парабеллум

Один из первых наших контрактов стоил 800 тысяч рублей. Это был настоящий шок, нокдаун и невообразимое волнение, когда заказчику была озвучена данная сумма. Озвучена спокойно и уверенно, но если бы вы знали, скольких часов тренировок это стоило!

Очевидно, что не каждая фирма способна заключить договор на такую сумму. Но рассуждая о цене вопроса, хотим заметить – ваша услуга стоит столько, на сколько она ценна в вашем представлении.

Уверены, что работу можно оценить в 150 тысяч? Она будет стоить именно столько – и, что самое главное, ваша уверенность в соответствующей ценности услуги перейдет к клиенту.

Примерное распределение заработка бизнес-консультантов, данные, основанные на нашем опыте:

Стоит ли консультировать бесплатно?

Если человек вкладывает во что-то деньги или свое драгоценное время, то это является для него мощнейшим стимулом. В этом случае отношение к вопросу становится более серьезным и ответственным. Именно поэтому вы и должны продавать консалтинг дорого – хотя бы для того, чтобы подчеркнуть всю важность работы, которую выполняете.

Парадокс или нет, но в подавляющем большинстве случаев консультации, которые вы даете бесплатно, не работают. С чем это связано?

Приведем пример: представьте себе, что вы решили оказать одному очень хорошему товарищу безвозмездную помощь. Вы исписали рекомендациями целую тетрадь, подробно рассмотрели каждый прием, каждую «фишку», которая действительно может помочь его бизнесу.

Вы потратили кучу времени и сил, которые, откровенно говоря, могли бы потратить на что-то более важное с практической точки зрения. Итог?

Вы встречаетесь с этим товарищем через 1–2 месяца, и он в ответ на ваши вопросы ясно дает понять – никакие из ваших рекомендаций не были использованы.

Человек ничего не сделал, хотя получил ценную информацию совершенно бесплатно! Почему так произошло? Дело в том, что он получил ее слишком легко.

Очень часто потеря мотивации новичков происходит из-за того, что они, «прощупывая почву», выставляют минимальные счета за свои услуги. Как тут не потерять интерес к работе?

Ответ прост – чем выше уровень и профессиональная репутация консультанта, тем дороже он может продавать свои услуги. Минимальный счет на консалтинговые услуги в Москве составляет 30–40 тысяч рублей в месяц. Но если мы возьмем для примера Андрея Парабеллума, то он оценивается в один миллион рублей, а участие в VIP-группе на его тренингах – 1 000 000 рублей в год.

Ограничения не существует! Чем хорош консалтинг, так это тем, что вы сами себе можете установить планку доходов. Хотите 100 тысяч? У вас они будут. 300 тысяч? Вы их получите. Полмиллиона – пожалуйста!

Все зависит от вашей активности, стремления работать и умения правильно назначать цену на свои услуги. Об этом мы и поговорим более подробно в следующей главе.

Клиенты и услуги

Почему бизнесменам необходим консалтинг? Портрет вашего клиента

Как мы уже говорили ранее, бизнес в нашей стране испытывает огромные проблемы в плане грамотной организации работы. Посудите сами: фирма стартовала, ее собственники – не особенно вдаваясь в детали и теоретические изыскания – умудрились кое-как наладить работу, деньги компания какие-никакие приносит… Но что дальше?

А дальше вот что. Представьте себе, что вы строите дом, ничего не понимая в строительстве, – вы даже не составляли проект, а действовали по наитию: кое-как заглубили фундамент, как-то возвели стены, покрыли крышу.

В результате домик получился довольно хлипкий – его шатают ветры и периодически затапливает при ливне. Но пока он стоит… во многом благодаря счастливой случайности.

Так в нашей стране организовано 95 % фирм – они слеплены «на коленке», но умудряются работать и, вполне возможно, приносить прибыль. Правда, прибыль гораздо меньшую, чем могли бы.