Частная юридическая практика

Одним из методов конкуренции является демпинг цены юридических услуг, и хотим мы этого или нет, на рынке множество конкурентов, которые уже согласны оказывать помощь бесплатно или по цене, ниже себестоимости, чтобы хоть как-то привлечь клиента к дальнейшей работе. Поэтому получать высокие гонорары становится все сложнее, а борьба за платежеспособных клиентов – все более «жестокой».

Принцип «хочешь достичь успеха? Скопируй действия того, кто уже достиг успеха» не совсем подходит к юриспруденции (хотя мы заметили, что некоторые наши конкуренты бесстыдно копируют наши действия!). Маркетологи предупреждают: одной из распространенных ошибок является бездумное копирование юристами конкурентов. Не будьте похожим на других и не переписывайте тексты сайтов и рекламы других (которые возможно, совсем не работают!). Ищите свои уникальные «фишки». Вокруг так много однообразной рекламы, мозг клиентов просто не воспринимает того, что не выделяется из общего ряда.

Прямо сейчас, после прочтения этой главы, напишите 3-5 Ваших предпочтений (особенностей), которые выделяют Вас с лучшей стороны. Почему следует обратиться именно к Вам. И разместите их на главной странице Вашего сайта.

Офис и автомобиль

Удар судейского молотка известил об окончании процесса. Адвокат пожал руку своему клиенту, которого признали невиновным, а затем представил счет. Клиент взглянул на цифры и чуть не поперхнулся. «Здесь говорится, что я должен заплатить 5000 долларов немедленно и по 500 долларов ежемесячно в течение последующих пяти лет! Как будто я покупаю какой-нибудь Мерседес!» Сияющий адвокат ответил: «Именно так».

Нашей большой ошибкой после открытия юридической фирмы в 2007 году было арендовать дорогостоящий офис в центре города, с ремонтом и красивыми видами из окон на оперный театр, который в течение полугода поглощал все наши финансы: мы работали не покладая рук, а все наши доходы получал владелец нежилого помещения! Беря недвижимость, которая Вам не по карману, Вы рискуете стать рабом своего арендодателя и обанкротить Ваше молодое дело! Поэтому не повторяйте нашей ошибки.

Начинающему поверенному хочется снять солидный офис, расположение и внутренняя начинка которого вызовут у клиентов доверие к Вашей компании. Но вряд ли Вы сможете позволить себе шикарный офис в самом начале пути. Рассмотрите и другие варианты. Комнату в субаренду можно взять вполне экономно, работать на дому, арендовать место в «бизнес-инкубаторе», или просто арендовать рабочее место (несколько мест) в чужом офисе, предоставляющем такие услуги. Целесообразно объединиться с коллегами в смежных отраслях: таможенным брокером, риелтором, оценщиком, экспертом и т.д., чтобы не только сэкономить на помещении, но и направлять клиентов друг к другу.

Отдельный однокомнатный офис в бизнес-центре или в «непроходном» месте можно арендовать по вполне приемлемой цене. Возможно, недорогой офис не будет очень красивым и в нем не будет дизайнерского ремонта. Правда в том, что клиенты в правовой сфере давно не «клюют на офис». Очень обеспеченного клиента скромненький офис отпугнет, но если у Вас таковых пока не много, знайте: остальным это не так важно. Вообще не советуем Вам арендовать офис до тех пор, пока у Вас не появится, по крайней мере, несколько постоянных клиентов. Потому что сами по себе клиенты в офис только по месту его расположения не приходят, за исключением случайных, очень редких «залетных птиц», которые вряд ли что-то закажут.

Еще не имея стабильного денежного потока, Вы подсаживаете себя на серьезные ежемесячные расходы в виде аренды и содержания нежилого помещения, в то время как Вам необходимо вкладывать деньги в механизмы, которые непосредственно могут привлечь клиентов или оставить им напоминание о Вас (прежде всего: визитки, печатную продукцию, Интернет-рекламу).

С клиентами можно встречаться не только в бизнес-центрах, но и в их собственных офисах, заведениях питания, или, в конце концов, общаться дистанционно по телефону, электронной почте, видеоконференциями и другими средствами связи. Если Вы работаете с иностранными клиентами или 100% онлайн (а мы, например, работаем с начала пандемии 2020 года именно онлайн) – Вы можете физически находиться где угодно. Искусство убеждения и небольшие хитрости, такие как «случайные» встречи у судов, поскольку это «сегодня единственное свободное окно», или «идя на встречу работающему клиенту» – в выходной день в ресторане, когда Вы явно не обязаны принимать их в офисе, никто не запрещает. Понятно, что это – лишь временный вариант.