Чего стоят их советы. Консалтинг как он есть

В результате у Монге и его сотрудников оказалась новая миссия, количество персонала сократилось и больница взяла на вооружение метод, который переняла у консультантов Gemini: «разобрать» организацию на составные части, изучить их, а потом снова собрать – а это и есть преобразования. Gemini тоже кое-что получила: наглядный урок, как именно работает небольшая больница и какие рычаги нужно приводить в действие, чтобы она стала прибыльнее и эффективнее. Это один из часто не замечаемых процессов, которые всегда происходят при выполнении консалтинговых заказов. Умные компании уносят с собой не только чеки на крупную сумму, но и нечто гораздо более ценное на дальнюю перспективу: опыт в определенной отрасли, который можно использовать для клиентов более высокого уровня как аргумент в пользу дорогостоящих преобразований. Иногда такие фирмы создают и патентуют процессы, которые продают другим клиентам, разделяя небольшую часть прибылей с первоначальным контрагентом. В целом в таких отраслях, как здравоохранение, обычно со временем появляются одинаковые типы менеджеров, которые реагируют на одни и те же послания. И если преобразования в больнице округа Монтгомери и дальше пойдут успешно, у Gemini окажется важный практический пример для изучения с будущими клиентами. Скорее всего, это будет видеопрезентация для потенциальных клиентов из области здравоохранения.

Нет сомнений, что Gemini планирует завоевывать таких клиентов. Ведь в сфере здравоохранения обращаются большие суммы и представляются слишком хорошие возможности, чтобы позволить им уйти в руки конкурентов – Andersen, A. T. Kearney и Booz Allen. Кроме того, здравоохранение может стать одним из козырей, с помощью которых Gemini удастся побороть свои проблемы с доходами. Фирма признала, что ей нужно каким-то образом расширять свои предложения услуг, потому что не все соглашаются на полный процесс дорогостоящих преобразований организации. Это может означать, например, что будет решаться больше конкретных проблем, проводиться больше проектов за $50 000 по преобразованию производственных линий и больниц – за $750 000. А для этого фирма принимает ряд важных мер.

Уже тогда, когда Монге и его сотрудники обсуждали свой опыт сотрудничества с Gemini, старший вице-президент и директор глобального подразделения здравоохранения в Gemini Ки-Хьян Тан устроил деловой завтрак с Дженнаро Василе – на тот момент он был исполнительным вице-президентом и директором по операционным вопросам в больнице Johns Hopkins в Балтиморе. Ки-Хьян Тан – блестящий оратор и мыслитель; несколько лет назад, после консультаций с фармацевтическими компаниями, он решил специализироваться на здравоохранении. По его мнению, эта область – настоящее золотое дно для разумных консалтинговых компаний благодаря своей скорости изменений и потенциалу роста. Именно поэтому так важен опыт работы с больницей округа Монтгомери. Ведь по всей стране есть тысячи небольших некоммерческих больниц, и все они сталкиваются с теми же проблемами, что Монге и его команда. Чем запутаннее становится картина происходящего в здравоохранении страны, тем выгоднее положение консультантов. Ведь все эти небольшие учреждения будут отчаянно нуждаться в советах, что делать с проблемами, которые вполне способны их погубить. Ки-Хьян Тан и Gemini с радостью поработают на этом рынке.

То у тро стало удачным для Gemini и ее старшего вице-президента, потому что позже он объявил, что Василе перейдет из Johns Hopkins в Gemini на должность руководителя подразделения здравоохранения в Северной Америке. Для консалтинговой компании, которая так высоко ценит опыт, это еще одно прекрасное приобретение. В здравоохранении Василе такой же первоклассный специалист, как Фриш – в стратегии. Опыт работы Василе в управлении больницами – около 25 лет; он сократил расходы в Johns Hopkins на $30 млн за два года, а доходы повысил на $35 млн. До Johns Hopkins он руководил United Health Services – региональной системой здравоохранения в штате Нью-Йорк, и ее доходы выросли с $70 млн до $250 млн за девять лет. Еще раньше он управлял небольшой больницей. Василе имеет степень доктора в области руководства медобслуживанием и МВА – в организации больничного обслуживания.

Gemini надеется, что отрасль здравоохранения откликнется на ее передовые предложения с таким же энтузиазмом, что и деловой мир несколько лет назад, когда Gemini была еще новичком, а все ее показатели росли как на дрожжах. Вероятно, фирма использует тот аргумент, что учреждения здравоохранения, которые не изменятся быстро и полностью, будут просто раздавлены – ведь отрасль будет видоизменяться в результате действия мощных экономических и политических сил. Это частая тема в мире консалтинга, где важный инструмент для получения заказов – аргумент в пользу изменений, который подкрепляется учебниками школ бизнеса, призывающими отказаться практически от всего прежнего.