Чего стоят их советы. Консалтинг как он есть

Не случайно Bain & Co. столкнулась с трудностями из-за слишком тесных связей с клиентом. С момента основания фирмы в 1973 году Уильям Бейн стал намеренно внедрять непривычный для этой отрасли подход. По общим отзывам, Бейн – сын оптового продавца пищевой продукции в Теннесси – был полон свойственного южанам аристократизма. В свои лучшие дни в Bain & Co. он производил впечатление надменного человека, джентльмена настолько же изысканного, как и восточная керамика, заботливо расставленная в его элегантном кабинете в синих тонах, который один журналист описал как «святая святых». Бейн всегда был в отличной физической форме, занимался бегом и любил теннис. Всегда ухоженный, он держал на столе бутылочку Dr Pepper и производил впечатление сдержанного и рассудительного человека. Но лежавший на специальной подставке баскетбольный мяч с автографом Реда Ауэрбаха – знаменитого тренера команды Boston Celtics – наводил на мысль, что этому спокойному фасаду не стоит слишком доверять. Дух конкуренции был в Бейне так же силен, как и в великом игроке Celtics Ларри Берде. К тому же Бейн был очень скрытным человеком. В этическом кодексе фирмы были большие пробелы, но за введение строжайших правил конфиденциальности она получила прозвище «КГБ в менеджмент-консалтинге».

Своими корнями Bain & Co. уходит еще в 1960-е годы, когда Бейн поступил на работу в Boston Consulting Group – позже эта компания стала его конкурентом. Тогда Бейн зарабатывал $19 000 в год, собирая средства для своей альма-матер – Университета Вандербилта. Когда руководители университета решили основать школу бизнеса, Бейн обратился за советом к еще одному выпускнику этого заведения – Брюсу Хендерсону, легендарному основателю Boston Consulting Group. Бейн произвел на Хендерсона огромное впечатление, и вскоре они уже обсуждали возможный переход Бейна в BCG. В 1967 году Хендерсон пригласил Бейна на работу, хотя у того не было реального опыта в бизнесе, и так началась его карьера. Через два года зарплата Бейна исчислялась шестизначной суммой, а через шесть лет он попытался устроить переворот для смещения своего наставника. Но, не вырвав у Хендерсона власть над BCG, Бейн покинул компанию и основал собственную. Позже в некоторых письмах Хендерсон упоминал: «Бейн ушел из BCG не потому, что был разочарован в компании, а как раз наоборот. Он попытался уговорить меня сделать его президентом и СЕО в 1972 году, когда у меня еще и мысли не было об отставке. Ему давали все, что он хотел, и даже больше… Его уход был связан исключительно с борьбой за власть».

Бейн умудрился прихватить с собой нескольких консультантов BCG и основал компанию Bain & Co., положив начало многолетней вражде между двумя бостонскими организациями. С самого начала Бейн окутал свое новое предприятие завесой таинственности. Консультанты Bain не имели визитных карточек, а при обсуждении клиентов в транспорте использовали кодовые названия. Документы не разрешалось держать на столах, и там царил такой же идеальный порядок, как у самого Бейна. Компания ввела строгие правила конфиденциальности. Одна журналистка вспоминала, что в офисе Bain ее всюду сопровождал сотрудник фирмы, а когда она пошла в туалет, ждал ее у дверей. Bain не зря делала такой упор на конфиденциальность: это ценное свойство в глазах клиентов, не желающих, чтобы их информация попала в руки конкурентам. Но эти правила служили Bain и для того, чтобы создать атмосферу таинственности вокруг консультантов как верховных жрецов в мире крупных финансов.

Бейн внушал компании свои ценности с первого же дня ее существования. Ее консультанты, как и сам Бейн, были ухоженны и подтянуты. Ходили слухи о том, что в компании есть дресс-код, потому что очень многие ее консультанты носили темные костюмы, сшитые по заказу рубашки и красные галстуки. По словам одного бывшего консультанта Bain, все были шокированы, когда компьютерный отдел принял на работу толстого мужчину. Вскоре у BCG появился конкурент при поиске лучших и умнейших выпускников Гарварда и Стэнфорда. Бейн проявлял такую напористость в погоне за выпускниками, что декан Гарвардской школы бизнеса однажды временно запретил ему заниматься наймом в студгородке.