Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и причем здесь Люк Скайуокер

Кстати, если совсем сложно изменить какой-то паттерн собственного поведения – попробуйте технику «сделай что-нибудь по-другому». Именно «что-нибудь», а не конкретно то действие, которое хочется поменять.

В экспериментах, посвященных похудению, такой подход сработал. Сдвиг на час раньше времени сна, периодическое отключение на сутки мобильного телефона привело к изменению веса. Не потому, что разговоры по сотовому как-то связаны с диетой. Просто когда мы меняем одни устоявшиеся привычки, то понимаем, что можем поменять и остальное. Больше уважаем себя, выше оцениваем свою силу воли и шансы на успех.

Будет непросто, но трудности закаляют характер. Только не забывайте об одном «но». Подумаем о бездомном человеке. Проблем, с нашей точки зрения, у него множество. И вот бездомный, направляясь распивать спиртные напитки, говорит: «Ничего. Трудности делают меня сильнее».

Испытания действительно закаляют – человек приобретает психологический иммунитет в ситуациях, прежде казавшихся немыслимыми. Однако трудности делают нас сильнее тогда, когда мы пытаемся с ними справиться, справляемся – и движемся дальше. Мало создать план – надо начать действовать и достичь цели. Ну а любое действие начинается с первого шага.

Аксиома первого шага

Хочется, чтобы компания зарабатывала больше. Произносятся вдохновенные речи, ставятся высокие планки. В KPI вшивают премии за исключительные достижения. Но крупные цели пугают. Они настолько далеки, что приближение к ним практически незаметно. В результате, немного подергавшись, большинство людей сдается.

Путь к переменам сократить невозможно. Однако можно, и даже нужно, найти или создать быстрые победы в начале этой дороги. Если хотите изменить чье-то поведение, предлагайте ясный и конкретный план действий с чрезвычайно простым первым шагом.

Ощущение первых достижений крайне важно – они толкают нас к завершению начатого действия, даже если начальный успех иллюзорен. И наоборот. Представьте – мы решили привести вес в норму. Забыли о сладком и газировке, налегли на фрукты, после шести не едим, бегаем в зале. Спустя неделю встаем на весы, а вес тот же, что и был. Ну, граммов на 200 меньше. Через неделю – то же самое. Уверяю, в такой ситуации большинство людей плюнут на дальнейшие попытки. Потому что нам важно видеть результаты своих действий.

Например, с точки зрения финансовой логики, когда человек набрал несколько кредитов, правильнее направлять все средства на оплату долга с наибольшим процентом. Но если задолженность велика, взносы не окажут видимого действия. Психологически легче гасить наименьший по размеру кредит, не важно, какая у него процентная ставка. Да, так мы потеряем в деньгах, зато быстро увидим результат. Уйдет чувство бессилия: «Я плачу деньги, а ничего не меняется». Начиная любой проект, организуйте возможность добиться быстрой победы уже в ходе первых шагов. Мотивирует и побуждает двигаться дальше.

Итак, мы начали есть слона маленькими ложками. Сделали первый шаг. Отлично. Ведь путь в тысячу ли начинается с первого шага. Прекрасная, правильная фраза Лао Цзы. Я слышал ее сотни раз. Полагаю, вы тоже. Только вот и то путешествие, когда мы вышли из дома, а потом у нас испортилось настроение, а еще погода плохая, и мы через пять минут вернулись домой на диванчик, тоже начиналось с первого шага.

Важен не только первый шаг, но и его обязательное позитивное подкрепление.

Ощущение – «я молодец, все правильно делаю». Такое подкрепление лучше запланировать заранее. Глупо кричать на ребенка, который упал, первый раз в жизни сев на велосипед. Родители скорее похвалят за старание, покажут малышу, где он молодец, и ребенок продолжит заниматься. К сожалению, в обычной взрослой жизни нас самих, сотрудников, покупателей хвалят мало. Люди же необычайно голодны до комплиментов.