Черная риторика: Власть и магия слова

С помощью умных вопросов вы доминируете в разговоре, притом в нем обсуждаются те темы, которые вы сами выбрали.

Пример

«Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы решили поменять профессию. Вы тогда защитили диссертацию по теологии, однако потом начали работать в консалтинговой компании. Почему?»

Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых людей главное – доминировать в нем

Важно иметь в виду, что, прежде чем перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют между собой роли и занимают позиции.

От техники постановки вопросов зависит, кто будет направлять разговор в желательное русло: вы или ваш собеседник. При этом необходимо различать два аспекта: стиль ведения дискуссии и ее содержание.

Контролируете ли вы своими вопросами ход разговора или все больше хотите получить объяснения, но этого не происходит?

На вопросы нужно отвечать – нас еще в детстве все время учили вежливости, причем зачастую ненужной вежливости. Забудьте об этом!

Существует множество поверхностных, или несущественных, вопросов

Вывод из этого утверждения должен быть таким: тщательно взвешивайте задаваемые вопросы.

• Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.

• Взвешивайте вопросы, зависящие от контекста.

• Различайте вопросы, помогающие доминировать в разговоре, и содержательные вопросы.

• Распознавайте вопросы, восполняющие дефицит информации, и необязательные, избыточные вопросы.

Поэтому запомните:

Каждый ответ зависит от вопроса. Знак вопроса может превращаться в восклицательный знак признания вашего интеллекта, однако он способен стать и сигналом сомнения в вашей интеллектуальной состоятельности.

Различайте следующие виды вопросов: открытые, закрытые и полуоткрытые, а также прямые и косвенные.

Виды вопросов

Пожалуйста, обдумайте:

С помощью правильно поставленных вопросов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неправильно поставленных вопросов сдаете свои позиции.

Различайте следующие виды вопросов: открытые, закрытые и полуоткрытые, а также прямые и косвенные.

В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:

Вопрос – ответ, упрек – оправдание.

Или: вопрос – ответ, допрос – объяснение.

Или: вопрос – ответ, доминирование в разговоре – принятие условий собеседника.

Открытые, полуоткрытые и закрытые вопросы (вопросы, позволяющие получить дополнительную информацию, и вопросы, предполагающие ответы «да» или «нет»)

Открытые вопросы

Позитивное качество открытых вопросов – то, что собеседнику дается возможность более детально, подробно и основательно на них ответить, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые вопросы стимулируют мотивацию собеседника, его включенность в разговор, делают человека более красноречивым.

Часто употребляются такие вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, куда.

Пример открытых вопросов, преследующих позитивные цели

• «Расскажите нам, почему вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?»

• «Что представляет собой эта проблема с вашей точки зрения?»

Открытые вопросы, преследующие негативные цели, направлены на то, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, вызвать усиление противоречий, вынудить его поплатиться за свои слова.

Одна из возможных негативных целей – подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (как вы уверены) ваш оппонент некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, возможно, что вы сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой, однако, позволит вам последовательно уводить его от первоначального предмета обсуждения.

Пример открытых вопросов, преследующих негативные цели

• «Расскажите нам, почему ваша компания выбрала именно эту стратегию, и особенно о том моменте, когда выяснилось, что эта стратегия привела к банкротству другие компании?»

• «Для чего вы пять семестров изучали психологию, если считаете ваших сокурсников и педагогов "полными идиотами"?»