Черная риторика: Власть и магия слова

• содержит ложное утверждение, касающееся ваших личных качеств, вашей компетентности или вашей компании;

• повышает напряженность ситуации и вызывает стресс.

На свете существуют глупые вопросы – куда от них денешься. Встречные вопросы – одни из них.

Вспомните ошибочные ответы Хелен Патрик-Пабле на вопросы журнала «Профиль», приведенные в начале главы.

Но и в повседневной жизни подобных примеров достаточно. Руководитель фирмы уже положил перед собой на стол контракт и взял ручку, чтобы его подписать, но вдруг слышит заключительный вопрос торгового представителя: «Надеюсь, теперь у нас действительно не осталось нерешенных вопросов, или…»

Контракт остается неподписанным, заказ срывается. Тот, кто некстати спрашивает, дезориентирует собеседника и может ввести его в замешательство.

Такую глупость сделать нельзя? Как бы не так! Можно, и нас учат этому снова и снова. Те, кто сегодня посещает тренинги по диалектике, очень быстро узнают о силе искусства постановки вопросов, однако тупики, в которые заводят беседу пустые и ненужные расспросы, остаются за рамками программы.

Встречные вопросы являются контрпродуктивными, даже если они звучат в ответ на оскорбления или на вопросы, задаваемые с целью просто получить информацию. Они усугубляют критический аспект и напряженность в разговоре и ничего не проясняют.

Еще один ложный вывод состоит в том, что встречные вопросы в стрессовых ситуациях могут снять напряжение. Как же на самом деле?

Вот пример. Эксперт по маркетингу в конце своей презентации отреагировал на высказывание о том, что его выступление не было особо убедительным, таким вопросом: «Почему же?» В ответ он, как говорится, получил от клиента «по полной программе»: ему по пунктам перечислили все его ошибки, и у него не было времени, чтобы хоть что-то исправить. Своим ненужным вопросом эксперт еще более усугубил и без того негативное впечатление от своего доклада.

Это называется ГП – глупый поступок.

Психиатр Арон Боденхаймер называет такие скрытые аспекты задаваемых вопросов «непристойными». «Потому что, – говорит он, – за тридцать лет и разговоров, и молчания я убедился в том, что могу оказать бóльшую помощь, когда перестаю спрашивать и начинаю говорить сам». Однако это высказывание справедливо лишь с учетом контекста беседы.

Это не значит, что вы вообще должны перестать задавать вопросы. Просто нужно учитывать, что встречные вопросы являются контрпродуктивными, даже если они звучат в ответ на оскорбления или на вопросы, задаваемые с целью просто получить информацию. Они усугубляют критический аспект и напряженность в разговоре и ничего не проясняют.

Приведенные примеры показывают, что, несмотря на то что и в том, и в другом случае спрашивающий хотел всего лишь уточнить информацию, к сожалению, в реальности это вызвало активное неприятие и негативную реакцию собеседников.

Так когда же следует спрашивать самому, а когда нужно сделать так, чтобы спрашивали вас? Если мною уже просчитаны возможные варианты ответов, когда можно предвидеть, куда повернется разговор, – мое положение в этой ситуации должно улучшаться и ни в коем случае не ухудшаться, поэтому я всегда помню о том, что знак вопроса – это знак присутствия интеллекта в коммуникации.

Итак, тот, кто знает, что встречные вопросы усиливают критичность по отношению к только что сказанному, будет избегать этих скользких мест и займет верную позицию в разговоре. Он будет удачно выбирать высказывания. Но этому тоже нужно учиться. Правильно сформулированные сообщения будут противоположностью встречным вопросам. Они могут быть, например, оценочными: «Итак, все вопросы выяснены, а здесь вы должны поставить подпись!» или «Нет, это только с первого взгляда так кажется, но на самом деле… (следует формулировка своей позиции)».

Вопросы были и остаются главным средством коммуникации. Они позволяют умело направлять разговор в том случае, когда с их помощью восполняется дефицит информации, а иногда (но редко) помогают снизить напряженность во время беседы.

Кстати, немногим знакома комбинация утверждения и вопроса: так называемый «расширенный вопрос». Мы часто наблюдаем, как, например, во время интервью журналист, желающий (некорректно) спровоцировать собеседника, спрашивает: «После того как вы завершили свою карьеру предпринимателя, у вас не было другого выбора, кроме как принять пост министра. Кстати, сколько зарабатывает министр?» Формула утверждение/вопрос здесь очевидна, однако тот, кто соглашается отвечать, тем самым позволяет собеседнику доминировать в разговоре. Причем так происходит в 90 % случаев.

Примеры позитивных вопросов

• Что дало вам повод задать этот вопрос?

• Можно прежде услышать ваше мнение?

• Почему вы задаете мне этот вопрос?

Примеры негативных вопросов

• Вы что, меня за дурака принимаете?