Черная риторика: Власть и магия слова

• Различайте вопросы, помогающие доминировать в разговоре, и содержательные вопросы.

• Распознавайте вопросы, восполняющие дефицит информации, и необязательные, избыточные вопросы.

Поэтому запомните:

Каждый ответ зависит от вопроса. Знак вопроса может превращаться в восклицательный знак признания вашего интеллекта, однако он способен стать и сигналом сомнения в вашей интеллектуальной состоятельности.

Различайте следующие виды вопросов:

открытые, закрытые и полуоткрытые, а также прямые и косвенные.

Виды вопросов

Пожалуйста, обдумайте:

С помощью правильно поставленных вопросов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неправильно поставленных вопросов сдаете свои позиции. В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:

Вопрос — Ответ, Упрек — Оправдание Или: Вопрос — Ответ, Допрос — Объяснение Или: Вопрос — Ответ, Доминирование в разговоре — Принятие условий собеседника.

Открытые, полуоткрытые и закрытые вопросы (вопросы, позволяющие получить дополнительную информацию, и вопросы, предполагающие ответы «да» или «нет»)

Открытые вопросы

Позитивное качество открытых вопросов — то, что собеседнику дается возможность более детально, подробно и основательно на них ответить, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые вопросы стимулируют мотивацию собеседника, его включенность в разговор, делают человека более красноречивым.

Часто употребляются такие вопросительные слова: кто — почему

— что — где — когда — благодаря чему — куда.

Пример открытых вопросов, преследующих позитивные цели

• «Расскажите нам, почему вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?»

• «Что послужило причиной и „пусковым механизмом“ вашего „прорыва“ в сферу менеджмента?»

• «Что представляет собой эта проблема с вашей точки зрения?»

Открытые вопросы, преследующие негативные цели, направлены на то, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, вызвать усиление противоречий, вынудить его поплатиться за свои слова.

Одна из возможных негативных целей — подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (как вы уверены) ваш оппонент некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, возможно, что вы сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой, однако, позволит вам последовательно уводить его от первоначального предмета обсуждения.

Пример негативных целей открытых вопросов

• «Расскажите нам, почему ваша компания выбрала именно эту стратегию, и особенно о том моменте, когда выяснилось, что эта стратегия привела к банкротству другие компании?»

• «Что послужило пусковым механизмом вашего „рывка в менеджмент“, хотя первоначально это не планировалось и не предполагалось?»

• «Для чего вы пять семестров изучали психологию, если считаете ваших сокурсников „полными идиотами“?»

Вывод

В данном случае черная риторика использует потребность объясниться. Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения. Не забывайте о цели разговора— не отклонились ли вы от темы?

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели открытых вопросов.

Закрытые вопросы

Позитивными целями закрытых вопросов, напротив, являются стремление ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на отдельном высказывании. К негативным целям закрытых вопросов относятся желание при помощи вопроса получить нужный вам ответ, побудить собеседника прийти к неправильным выводам или сделать признания, к которым тот не расположен.

Вопросы, требующие ответа «да» или «нет»

Позитивные вопросы

Данный вид вопросов выдвигает требования к собеседнику и стимулирует его к тому, чтобы он однозначно и четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты и доказал определенное положение вещей.

Примеры позитивных вопросов, требующих только «да» или «нет»

• «Вы уже нашли место для парковки?»

• «Ведь можно было бы отправиться в эту поездку и на поезде федеральной железной дороги?»

• «Таким образом, вы принимаете во внимание изменяющиеся условия рынка?»

Негативные вопросы

Вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет» и которые ведут к неправильным гипотезам, выводам или нежелательным результатам. Прокуроры довольно охотно используют данный метод, чтобы поймать обвиняемого на слове.