Честные продажи = клиенты навсегда

Махан считает, что роль продавцов – увлеченно фокусироваться на том, чтобы помочь клиентам достичь успеха. Проще говоря, чем больше продавцы обращают внимания на повышение показателей своих клиентов, тем больше растут их собственные показатели. Более того, если этот процесс ведется аутентично и профессионально, продавцы в глазах клиента превращаются в достойных доверия бизнес-консультантов. На основании этого строится гармоничное партнерство для дальнейшего сотрудничества, которое поднимает продажи на новый уровень – как в сфере прочных, взаимовыгодных отношений, так и в сфере новых бизнес-возможностей и повышения прибыли.

В этой книге Махан и его коллега Рэнди Иллиг предлагают полное описание процесса и схему, которая способна значительно повысить эффективность всего цикла продаж. Следуя инструкциям, изложенным на ее страницах, торговые организации смогут добиться успеха на всех этапах процесса – от поиска новых возможностей до закрытия сделки. И, что самое главное, они смогут сегодня увеличить свои продажи таким образом, чтобы завтра те увеличились еще больше.

Я думаю, что в книге «Честные продажи = клиенты навсегда» руководители, команды и отдельные специалисты по продажам найдут ответы для решения повседневных задач, стоящих перед ними. Она поможет лидерам, дав им – и, следовательно, их организациям – парадигму, описания процессов и навыки, необходимые для того, чтобы фокусироваться не на быстрых решениях, а на принципах устойчивого успеха. Лидерам крайне важно переосмыслить свой подход к продажам и управлению своими людьми. Махан и Рэнди предлагают руководителям то, что необходимо для построения и сохранения культуры величия – той, что освобождает потенциал продавцов, давая им возможность активно помогать клиентам достигать успеха и таким образом самим обретать успех и удовлетворение – не сиюминутные, а постоянные, год за годом.

На индивидуальном или командном уровне продавцы смогут переосмыслить свою роль и путь к значительному повышению эффективности. На первый взгляд, многие из принципов этой книги могут показаться нелогичными, но они заставляют продавцов взглянуть на свою деятельность иначе и улучшить свою способность помогать клиентам достигать успеха. Возьмем, к примеру, рекомендацию «Отодвиньте принятие решения». Можете ли вы представить себе продавца, который не начинает сразу же рассказывать о своем варианте решения и о том, насколько хорош этот вариант? Однако, чтобы клиенты чувствовали, что их понимают и ценят, продавец должен стремиться в первую очередь понять и только потом – быть понятым. А для этого он должен меньше говорить и больше слушать. Это достигается тем, что он отодвигает принятие решения, задает правильные вопросы и слушает, что хочет сказать ему клиент.

Из этой книги продавцы узнают, как создать честную и открытую обстановку, в которой клиенты будут чувствовать себя в безопасности и смогут делиться своими мыслями, убеждениями и ценностями. Доверие, порождаемое этим процессом, позволит им и продавцам стать подлинными партнерами и вместе создавать проекты и решения, которые отвечают потребностям клиента и приносят пользу обеим сторонам. Это действительно взаимовыгодный результат!

Я не сомневаюсь, что, следуя схемам Махана и Рэнди, любой продавец почувствует прилив энергии и сил. Мало что огорчает продавца так, как неспособность достичь нужных показателей. И чем больше отставание, тем больше давление. Приняв на вооружение установки, навыки и инструменты, описанные в этой книге, продавцы обретут новую свободу и радость от своей работы, потому что у них появится надежный способ вовлечения клиентов в честный и структурированный деловой диалог, который, во-первых, даст им чувство того, что их понимают и ценят, а во-вторых, поможет найти решения, ведущие к конкретным, подлежащим оценке и измерению результатам.

В условиях высочайшей конкуренции мирового рынка роль доверенного бизнес-советника имеет огромное значение. Тот, кто по-настоящему понимает клиентов и их проблемы и потребности и может дать им реальные преимущества, добивается успеха быстрее и чаще.

«Честные продажи = клиенты навсегда» – мощная, революционная книга. Махан Кхалса и Рэнди Иллиг мастерски выводят искусство влияния и продаж на новый, более высокий уровень. Любая организация, стремящаяся дать своим продавцам новый прагматичный, дисциплинированный и разумный подход к их деятельности, найдет в этой книге необходимые ответы. Махан и Рэнди убедительно доказывают, что добиться истинно взаимовыгодного результата можно, сосредоточившись исключительно на том, чтобы помочь клиенту достичь успеха, – и тем самым создать культуру превосходства в любой торговой организации.

Эта книга обязательна к прочтению и применению для всех, кто занят в продажах и развитии бизнеса. Но этим она не ограничивается. Я считаю, что принципы эффективного общения, критического мышления и исполнения, предложенные здесь Маханом и Рэнди, бесценны для всего делового мира.

Предисловие авторов